En este episodio hablamos de la importancia de la práctica continua en ventas y de las más avanzadas técnicas de entrenamiento en ventas con Miguel Ángel Marfil Rubio, fundador de Lernmi, una innovadora herramienta enfocada en la mejora de las habilidades de los equipos de ventas mediante la simulación de situaciones reales. 

Uno de los principales temas abordados es el contraste entre las formaciones tradicionales intensivas, que pueden ser abrumadoras y poco prácticas, y el entrenamiento continuo. Miguel Ángel destaca que, para obtener mejores resultados, los vendedores deben practicar constantemente en lugar de confiar únicamente en sesiones de formación esporádicas. Esto permite a los equipos comerciales absorber mejor el conocimiento y aplicar lo aprendido de manera más efectiva.

Simulaciones y roleplay como herramientas clave

El uso de simulaciones en el entrenamiento de ventas fue otro punto clave de la conversación. Miguel Ángel comparó el uso de simuladores en ventas con el entrenamiento de pilotos de Fórmula 1, quienes simulan condiciones reales antes de competir. En ventas, esto se traduce en la posibilidad de crear escenarios realistas que replican interacciones comerciales, preparando a los vendedores para responder con mayor seguridad y efectividad cuando enfrenten clientes reales.

Las simulaciones permiten a los vendedores no solo practicar sus habilidades, sino también recibir feedback personalizado, lo que es esencial para un aprendizaje profundo. Además, se discutió el uso de herramientas como Lernmi, que emplea inteligencia artificial para ofrecer feedback en tiempo real durante los ejercicios de roleplay, optimizando el proceso de aprendizaje.

Barreras en los ejercicios de simulación y cómo superarlas

A pesar de los beneficios del roleplay, muchos vendedores muestran resistencia a participar en este tipo de ejercicios. Durante el episodio, se identificaron dos barreras principales: la falta de credibilidad hacia el proceso por parte de los directores comerciales y el miedo de los vendedores a quedar en evidencia frente a sus compañeros. Superar estas barreras requiere un cambio cultural dentro de las organizaciones, donde el roleplay se vea como una oportunidad para mejorar y no como una amenaza.

Gestión emocional y control bajo presión

Otro aspecto clave tratado fue la gestión emocional durante las simulaciones. Las situaciones comerciales reales suelen generar nerviosismo, y las simulaciones permiten a los vendedores practicar bajo presión, preparándolos para manejar sus emociones de manera más controlada cuando interactúan con clientes. La capacidad de gestionar las emociones adecuadamente puede marcar una gran diferencia en el desempeño de los equipos de ventas, sobre todo en negociaciones críticas.

Feedback y retroalimentación constructiva

El feedback personalizado y grupal también fue un tema relevante. Se mencionó que la observación y el análisis de los roleplays, tanto propios como de los compañeros, es fundamental para identificar áreas de mejora. Sin embargo, se destacó que en contextos culturales, como el latino, el feedback constructivo puede percibirse como una crítica negativa. Para que el feedback sea eficaz, es importante crear una cultura de retroalimentación positiva donde los vendedores se sientan cómodos recibiendo críticas constructivas que impulsen su crecimiento.

Desarrollo de habilidades de liderazgo en managers comerciales

La conversación también se centró en el rol de los managers comerciales en el desarrollo de sus equipos. No solo es esencial que los líderes en ventas dominen las habilidades comerciales, sino que también sepan gestionar recursos y fomentar el crecimiento continuo de sus vendedores. Se debatió la tendencia en algunas empresas de enfocar el rol del manager únicamente en presionar por resultados, dejando de lado el coaching y la formación continua, que son esenciales para el desarrollo a largo plazo del talento comercial.

Manejo de objeciones sobre precios

Uno de los desafíos más recurrentes en ventas es el manejo de las objeciones sobre precios. Miguel Ángel destacó que los mejores vendedores tienden a introducir el tema del precio hacia el final de la conversación, cuando han demostrado el valor del producto o servicio. Este enfoque, basado en datos, aumenta la probabilidad de éxito en la negociación y permite a los vendedores presentar el precio como una inversión lógica.

El futuro del entrenamiento en ventas: tecnología y simulaciones avanzadas

Finalmente, se exploró el papel que la tecnología seguirá desempeñando en la evolución del entrenamiento en ventas. Herramientas como Gong o Ring Over, que analizan llamadas de ventas y ofrecen insights basados en datos, son cada vez más comunes y permiten a los equipos mejorar sus técnicas de manera más rápida y eficiente. A medida que avanzan las tecnologías de simulación y análisis de datos, el entrenamiento en ventas se volverá aún más personalizado y efectivo, ayudando a los vendedores a adaptarse mejor a las realidades del mercado.

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Sumario y escaleta

00:00 - Introducción y Presentación
David Navas, fundador de Outbounders, introduce el episodio después de las vacaciones, destacando la importancia de volver al trabajo con energía.

00:34 - Presentación de los Invitados
Eduardo y Miguel Ángel Marfil Rubio, fundador de Lernmi, se presentan. Se menciona una conexión personal entre los participantes.

00:57 - La Importancia de la Práctica en Ventas
Marfil comparte su experiencia de 12 años en formación comercial, subrayando que la práctica constante mejora el rendimiento.

01:36 - Presentación de Lernmi
Se presenta Lernmi, una herramienta que permite entrenar a vendedores mediante roleplay y feedback generado por inteligencia artificial.

02:06 - Desafíos de la Formación Tradicional
David destaca que las formaciones tradicionales suelen ser intensivas y abrumadoras, lo que limita la asimilación de información.

03:25 - Role Plays: Percepciones y Realidades
Eduardo plantea un debate sobre cómo los vendedores perciben los roleplays; aunque les benefician, muchos no lo admiten abiertamente.

05:10 - Barreras para Practicar
Se identifican dos barreras principales: la falta de credibilidad por parte de los directores comerciales y el miedo de los vendedores a quedar en evidencia.

06:51 - Simulación y Roleplay en el Aprendizaje
Se discute cómo la simulación genera respuestas emocionales similares a las de una situación real, lo que demuestra su efectividad en el aprendizaje.

07:45 - Importancia del Roleplay en el Aprendizaje
El uso de roleplays permite recibir críticas constructivas que ayudan a mejorar habilidades y confianza.

09:28 - Aprendizaje a través de la Observación
Un estudio muestra que los observadores de roleplays suelen aprender más que quienes participan activamente.

10:24 - Proceso Colaborativo del Aprendizaje
El feedback grupal tras los roleplays ayuda a identificar áreas comunes de mejora.

11:29 - Simulación como Método Educativo
Se compara el aprendizaje a través de simulaciones con cómo los bebés aprenden observando, practicando y recibiendo retroalimentación.

12:54 - Uso de Simuladores en Ventas y Deporte
Los pilotos de Fórmula 1 utilizan simuladores para prepararse antes de competir, destacando la importancia de simular condiciones reales.

14:03 - "Juegas Como Entrenas"
Se enfatiza que el rendimiento en situaciones reales está directamente relacionado con la calidad del entrenamiento previo.

15:21 - Estrategias para Roleplays Efectivos
Se discuten los elementos clave para llevar a cabo roleplays efectivos, como dividir las llamadas de prospección en partes para una práctica más enfocada.

16:41 - Aprendizaje Iterativo
Practicar cada parte del proceso de ventas por separado mejora habilidades específicas.

19:09 - Fragmentación del Aprendizaje
El aprendizaje por partes pequeñas es crucial para la integración de conocimientos complejos.

20:03 - Preparación de Escenarios Realistas
Preparar simulaciones realistas mejora la relevancia y efectividad del entrenamiento.

22:49 - Gestión Emocional Durante las Simulaciones
Simular situaciones emocionales ayuda a los vendedores a manejar mejor sus reacciones en interacciones reales.

25:32 - Estrategias de Comunicación y Liderazgo en Ventas
La importancia de implementar sistemas para mejorar la comunicación y liderazgo a través de roleplays.

26:50 - Liderazgo en Roleplay
Es esencial contar con un líder en los roleplays que tenga la confianza del equipo para guiar las sesiones y fomentar un ambiente de retroalimentación.

28:28 - Cultura de Retroalimentación
En contextos latinos, dar feedback constructivo puede ser difícil, pero es necesario para mejorar las habilidades del equipo.

30:18 - Compromiso del CEO en la Práctica Semanal
Un CEO comprometido que participe activamente en las prácticas semanales puede influir positivamente en la cultura de la organización.

32:09 - Prioridades del Liderazgo
La gestión del tiempo y la priorización son fundamentales para un liderazgo comercial efectivo.

35:13 - Habilidades Clave para Managers
Los managers deben poseer habilidades tanto comerciales como de gestión para desarrollar a sus equipos.

36:23 - Desafíos en el Desarrollo del Equipo
Muchos managers no están capacitados adecuadamente en liderazgo, lo que afecta el desarrollo de sus equipos.

38:17 - La Importancia del Desarrollo Continuo
El onboarding y el crecimiento a largo plazo son fundamentales para el éxito de los vendedores.

39:08 - Comparación con el Deporte
Al igual que en el deporte, el desarrollo de habilidades clave en ventas requiere tiempo, repetición y entrenamiento constante.

40:50 - Aprendizaje Compartido y Mejores Prácticas
Compartir técnicas efectivas entre los vendedores fomenta un ambiente colaborativo y mejora el rendimiento general del equipo.

42:34 - Uso de Tecnología en la Formación
Las grabaciones de llamadas y simulaciones ayudan a identificar las mejores prácticas y áreas de mejora dentro del equipo.

44:50 - Enfrentar Objeciones sobre Precios
Los mejores vendedores mencionan el precio al final de las reuniones para mantener el interés y facilitar una discusión más abierta.

46:25 - Herramientas Tecnológicas para Mejorar Resultados
Se mencionan herramientas como Gong y Ring Over, que ayudan a analizar y mejorar las llamadas de ventas.

47:12 - Futuro del Entrenamiento en Ventas
La tecnología avanzada permitirá simulaciones más precisas, mejorando las habilidades de los vendedores en temas críticos como la gestión de precios.

48:24 - Reflexiones Finales
Los participantes agradecen la oportunidad de compartir ideas valiosas aplicables en el entrenamiento de equipos de ventas.