En este episodio, Alejandro Vázquez-Palacios de BtrueB comparte con nosotros sus conocimientos y experiencias en el campo del marketing y las ventas en entornos industriales.

Discutimos sobre el estado de salud del marketing y las ventas en el sector industrial y cómo las empresas de tecnología y servicios están liderando el cambio en la modernización de los procesos comerciales.

También hablamos de las diferencia entre empresas industriales y empresas de tecnología y software en relación a sus procesos de venta.

Debatimos sobre la idea de cómo las empresas pueden y deben adaptarse a las nuevas tendencias en ventas y marketing. Se habla de la importancia de la segmentación de clientes, la comprensión del valor de cada cliente, la creación de espacios para la interacción entre departamentos y clientes, así como la inversión en tecnología y capacitación para el personal de ventas.

También destacamos la necesidad de romper con el enfoque en el precio y centrarse en las necesidades y valores de los clientes para diferenciarse de la competencia.

En última instancia, el episodio señala la gran importancia de la adaptación al cambio y la adopción de una mentalidad centrada en el cliente para tener éxito en el mercado actual.

En resumen, este episodio ofrece información valiosa sobre los desafíos y oportunidades de las ventas y el marketing en el sector industrial y destaca la necesidad de que las empresas abracen la transformación digital y modernicen sus procesos de ventas.

¡No te lo pierdas!  Escúchalo ahora mismo.

Escaleta:

Definición de empresas industriales [00:02:53 - 00:03:47] Alejandro y Javier definen las empresas industriales y las diferencias entre las empresas que fabrican componentes y las que fabrican software y complejos para la historia.

Estado de salud del marketing y ventas en empresas industriales [00:04:55 - 00:06:30] Sobre el estado de salud del marketing y las ventas en el ámbito de las empresas industriales y se discute sobre la diferencia entre empresas tradicionales y empresas de tecnología y servicios.

La importancia del marketing en empresas industriales [00:06:32] Se discute cómo el sector tecnológico ha obligado a las empresas industriales a ser más flexibles en sus procesos de venta y propuestas de valor.

Cambio generacional en procesos de venta industriales [00:08:56] Se menciona el cambio generacional en los perfiles de compra y cómo esto está influyendo en los procesos de venta industriales.

La importancia de la fuerza comercial en empresas industriales [00:11:26] Se habla sobre la importancia de la fuerza comercial en empresas industriales y cómo muchas veces se enfocan en la variable precio en lugar de en la propuesta de valor.

Segmentación de clientes [00:12:45] La importancia de hacer una segmentación de clientes por valor y no solo por capacidad de compra. La necesidad de hacer entrevistas a los clientes para conocer su negocio y experiencia de cliente.

Cambio de mentalidad [00:14:37] La importancia de cambiar la mentalidad de las personas para adaptarse a los cambios en el mercado. La fuerza comercial como clave para el éxito.

Resistencia al cambio [00:17:03] La resistencia al cambio en los equipos de ventas y la dificultad de cambiar la mentalidad de los vendedores de catálogo. La importancia de tener aliados en los equipos de ventas para modernizar las técnicas.

El cambio generacional en la industria [00:19:32] Se discute cómo el cambio generacional está haciendo que las barreras tecnológicas se reduzcan y que los hábitos de los clientes cambien, lo que lleva a un cambio en la forma en que las empresas industriales hacen negocios.

La importancia del marketing en la industria [00:23:20] Se habla sobre cómo el marketing es un gran aliado para la fuerza de ventas en la industria y cómo muchas empresas están convirtiendo sus productos en servicios para satisfacer las necesidades de los clientes.

La necesidad de modernizar los procesos de marketing [00:20:55] Se discute cómo muchas empresas industriales necesitan modernizar sus procesos de marketing y ventas para mantenerse competitivas en el mercado.

El valor de las ventas [00:24:22] Alejandro habla sobre cómo las ventas son un aliado para vender valor y cómo la marca es importante en el mundo de las ventas.

Ejemplos de empresas que han modernizado sus procesos comerciales [00:26:47] Javier menciona un ejemplo de una empresa que ha modernizado su marketing y ventas y ha tenido éxito.

Cómo enseñar a los clientes algo que no conocen de su propio negocio [00:29:07] Se habla de cómo una empresa de herramientas de martillos creó un planificador de compra de herramientas para enseñar a sus clientes a mejorar la planificación de sus compras y ahorrar dinero.

Marketing y comunidades [00:29:54] Se discute el poder de las comunidades en la industria y cómo las empresas pueden interactuar con los clientes para aprender unos de otros.

Renovación de ventas [00:33:01] Se habla sobre la importancia de conectarse con otros en la industria para ayudar a crecer profesionalmente y vender mejor.

Consejos para marketing y ventas [00:35:18] Se aconseja entender las necesidades de los clientes y enfocarse en su valor para mejorar la estrategia de marketing y ventas.

El costo de la transformación [00:35:54] Se discute sobre la mentalidad de los dueños de empresas y la necesidad de entender que la transformación cuesta dinero.

Escuchar al cliente [00:37:22] Se habla sobre la importancia de escuchar al cliente de forma objetiva y generar espacios para que más gente de la organización pueda escuchar al cliente.

Preguntas a los clientes [00:38:19] Se menciona la importancia de trabajar internamente en qué preguntas hacer a los clientes para comprender su contexto y poder recomendar soluciones más allá del catálogo.

La importancia de encontrar problemas [00:42:01] Se discute la importancia de encontrar problemas en el mundo industrial y cómo el marketing puede ayudar a detectarlos.

Adaptación de las empresas a la pandemia [00:43:16] Se menciona cómo algunas empresas se vieron obligadas a cambiar la forma de comunicarse y adaptar los mensajes y canales de comunicación debido a la pandemia.

Visibilidad digital y ferias [00:44:48] Se habla sobre la importancia de trabajar la visibilidad digital y romper la zona de confort de las ferias, yendo a las ferias de los clientes y generando inmersión en su lenguaje.

La tecnología en el departamento comercial [00:46:12] Se discute sobre la introducción de la tecnología en el departamento comercial y cómo muchas empresas no la utilizan correctamente.

Transformación digital de los equipos de ventas [00:47:22] Se habla sobre la necesidad de la transformación digital de los equipos de ventas y cómo esto debe ser liderado por el CEO.

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