A los top performers en ventas que he dirigido en equipos comerciales, y a los que conozco en clientes con los que trabajamos, no les basta con ganar dinero. Quieren ser los primeros.
Hace unas semanas asistí a una mesa redonda muy interesante organizada por Shakers sobre top performers en ventas. La conversación reforzó varias convicciones que he ido formando al dirigir y trabajar con equipos B2B.
Estos son algunos de los rasgos que yo he encontrado en los mejores. No es una lista cerrada. Es lo que he ido viendo en la práctica.
Tienen predisposición a actuar
Ese «bias for action» que hace que no esperen a que alguien les diga qué hacer. Buscan alternativas, toman la iniciativa y hacen que las cosas avancen.
Y combinan esa actividad con organización, criterio y calidad de ejecución. Moverse mucho no es lo mismo que conseguir que algo avance. Para quien dirige, la señal está en lo que hacen cuando nadie les ha dicho qué hacer.
Se hacen cargo del resultado
Si tienen que prospectar, prospectan. Si tienen que negociar, negocian. Si tienen que fidelizar, fidelizan.
Tienen una visión global de la oportunidad y de su cartera. Aunque haya roles especializados, entienden cómo encajan las piezas y se buscan la vida para que la venta avance. No esperan a que otro cierre el hueco. Es la diferencia entre cumplir con una parte del proceso y hacerse responsable de que la venta salga adelante.
Son curiosos y siguen aprendiendo
Quieren entender al cliente, hacen preguntas y revisan su manera de trabajar.
Incluso cuando sus resultados ya son buenos, buscan cómo mejorarlos. La curiosidad evita que un buen resultado de hoy se convierta en una rutina mañana.
Los top performers en ventas quieren ganar y ser reconocidos
Les gusta ganar dinero. Y también destacar, verse arriba en la clasificación y que se reconozca su trabajo.
Ser los mejores es una motivación en sí misma. Por eso el dinero, por sí solo, explica solo una parte de lo que los mueve. Una clasificación visible y un reconocimiento claro pueden dar combustible a quien ya quiere estar arriba.
Tienen carácter para afrontar el rechazo
Algunos de los mejores vendedores de mis equipos tenían un carácter fuerte y no siempre eran fáciles de gestionar.
Mi impresión es que el carácter es un predictor de la confianza en uno mismo, y eso es lo que te ayuda a encajar los «noes» y volver a intentarlo. En ventas B2B los «noes» forman parte del trabajo diario, y gestionar ese carácter forma parte del trabajo de quien dirige.
«La otra cara de esto es el miedo, y lo tratamos en nuestro podcast con Javier Moreno Oto: el miedo del vendedor y cómo medirlo y reducirlo.»
Lo que dice «Never Hire a Bad Salesperson Again» sobre el drive
La conversación me recordó un libro que leí hace tiempo y que recomiendo mucho: «Never Hire a Bad Salesperson Again». No lo cito como receta, sino como una forma de ordenar lo que se observa.
Los autores describen tres atributos que, juntos, forman lo que en inglés se denomina «drive»:
- Necesidad de logro. Ponerse metas exigentes y elevar el listón cuando las alcanzan.
- Competitividad. Querer ganar y destacar.
- Optimismo. Afrontar un rechazo sin perder la confianza en la siguiente oportunidad.
Es un marco que conecta con muchas de las conductas que he observado en los mejores vendedores. Querer ser los primeros se parece mucho a la competitividad, y encajar los «noes» se parece mucho al optimismo.
El rendimiento también depende del entorno
Pero el rendimiento no depende solo de la persona. También depende del entorno.
Hay que crear una cultura que convierta esa ambición en actividad de calidad, aprendizaje y resultados sostenidos. Sin esa cultura, la ambición de un top performer se queda en eso: ambición.
Y tú, ¿qué rasgo has encontrado en los top performers en ventas con los que has trabajado?
