Value Selling & Price Defense Program
Las operaciones no se pierden por precio.
Se pierden por no haber construido VALOR antes de la negociación
Diagnosticamos dónde se fuga el valor (discovery, propuesta, oferta), rediseñamos cómo tu equipo descubre los problemas del cliente,
cuantifica el impacto económico o coste de inacción y lo entrenamos para defender precio sin regalar margen.
Vender valor sin competir por precio
El 37 % de las empresas B2B manifiesta el reto de vender valor en lugar de ceder descuento. El equipo comercial no construye valor durante el proceso de ventas y, cuando llega la negociación, ya solo queda el descuento.
Y no es un problema de precio. Es un valor que no se construyó a tiempo, durante el discovery y la propuesta.
El descuento es el síntoma final.
El valor se fuga antes
1 · En el discovery
- × Se habla demasiado de producto, metodología o funcionalidades
- × Se hacen demos y presentaciones antes de descubrir suficiente dolor
- × El valor no se cuantifica
- × El decisor económico no participa hasta tarde
2 · En la propuesta
- × Se envían propuestas demasiado pronto
- × Las propuestas no se presentan, solo se envían
- × Las propuestas se comparan como si todas fueran iguales
- × No conectan con la urgencia, el coste de inacción o el impacto
3 · En la negociación
- × El cliente pide descuento al final del proceso
- × El equipo no sabe defender precio sin sonar agresivo
Diagnóstico, playbook, formación y herramientas
Así trabajamos siempre: primero diagnosticamos dónde se fuga el valor, después rediseñamos los procesos, formamos a tu equipo y lo equipamos para negociar con datos. Todo se queda en tu casa.
Diagnóstico de fuga de valor
Auditamos discovery, propuestas y operaciones perdidas. La solución cambia según el diagnóstico.
Procesos & Playbook
Framework de venta consultiva, argumentarios por buyer persona, estructura de business case y checklist de cualificación.
Formación
Discovery que cuantifica el impacto económico y el coste de inacción, construcción del business case, negociación y cierre. Con role plays de defensa de precio.
Herramientas
Calculadoras de ROI y coste de inacción con IA, análisis de cartera y business cases listos para negociar. Todo en tu CRM.
Elige cuánto quieres apoyarte en nosotros
El mismo programa, dos formas de implantarlo según la capacidad y el momento de tu equipo.
Método y formación
- ✓ Diagnóstico de fuga de valor
- ✓ Playbook de venta consultiva y argumentarios
- ✓ Formación práctica del equipo con role plays
- ✓ Herramientas de ROI y business case
- ✓ La ejecución queda en vuestras manos
Lo implantamos juntos
- ✓ Todo lo de la opción anterior
- ✓ Coaching sobre negociaciones reales
- ✓ Revisión de propuestas y business cases antes de enviarlos
- ✓ Ajuste continuo con métricas de margen y win rate
Lo que cambia cuando el valor se construye antes del precio
Diseñado para empresas B2B con venta consultiva, técnica o de alto valor
- ✓ Empresas B2B con soluciones diferenciadas de valor añadido
- ✓ Equipos comerciales que venden tickets medios o altos
- ✓ Empresas que venden soluciones con cierto grado de complejidad
- ✓ Equipos que ya generan oportunidades, pero pierden margen en negociación
- ✓ CEOs que perciben que el mercado no entiende suficientemente su diferencial
- × Compiten únicamente por volumen o precio
- × No tienen una propuesta de valor mínimamente validada
- × Buscan scripts mágicos de cierre
- × No están dispuestas a revisar cómo venden hoy
Veamos dónde pierdes el valor antes de tocar el precio
Una sesión gratuita para identificar en qué punto de tu proceso de ventas se pierde el valor, discovery, propuesta o negociación, y qué palancas tendrían más impacto en tu margen y win rate.