Cómo contratar SDRs en B2B: el error de fijarse en la edad
Saber cómo contratar SDRs en B2B es uno de los mayores retos para los equipos comerciales.
Las empresas con SDRs tienen verdaderos problemas para encontrar buenos perfiles.
Y muchas cometen siempre los mismos errores.
Contratan por edad.
Contratan por ganas.
Contratan por experiencia en call center.
En lugar de por los dos rasgos que realmente importan.
Si quieres acertar, deja de mirar primero la fecha de nacimiento.
La prospección no es un “primer paso comercial”
La prospección no es un “primer paso comercial”.
Es la TRINCHERA.
Es llamar sabiendo que la mayoría no contestará.
Es escuchar un “no me interesa” antes de acabar la frase.
Es volver a intentarlo.
Hoy, mañana y al día siguiente.
Esto no es teoría. Es la realidad diaria de un SDR.
Y no todo el mundo está preparado para sostener eso.
La resiliencia: el primer rasgo que realmente importa
La resiliencia no depende de la edad.
Ni se instala en un onboarding de dos semanas.
Puedes tener 23 años y ser una roca.
O 45 y hundirte al tercer rechazo.
Este es uno de los errores más habituales en dirección comercial.
Se asume que la juventud implica resistencia.
Y no es así.
Poner a un junior con hambre pero sin resiliencia en la parte más dura del proceso comercial es la receta perfecta para quemar talento.
Talento que quizá brillaría en gestión de cuentas o en fases más avanzadas del ciclo de ventas.
El mito del “hambre” comercial
Tampoco el “hambre” garantiza nada.
Puedes tener ambición… y no soportar el rechazo constante.
Puedes tener energía… y bloquearte tras varios impactos negativos seguidos.
El problema es que muchas empresas confunden actitud con capacidad real de sostener la presión.
Y en prospección, la presión es constante.
La curiosidad: el segundo rasgo diferencial
Hay otro rasgo que aparece siempre en los mejores SDRs.
La curiosidad:
Preguntan.
Escuchan.
Quieren entender.
Y lo hacen con naturalidad.
No fuerzan conversaciones.
No siguen scripts de forma mecánica.
Se interesan de verdad por el cliente.
Y esto tiene una implicación muy clara.
Si en una entrevista no te hacen preguntas…
¿de verdad crees que las harán a un prospect?
El error de contratar perfiles de call center
Asumir que alguien será buen SDR porque viene de un call center es otro error habitual.
Muchos odian ese trabajo.Muchos repiten scripts sin escuchar.
La experiencia no siempre es transferible.
De hecho, en muchos casos genera hábitos difíciles de cambiar.
Los mejores SDR que he conocido no eran los más jóvenes ni los más experimentados.
Eran los más resistentes.
Y los más curiosos.
Contrata carácter. Forma habilidades
Contrata por carácter. Y forma en habilidades.
El producto se aprende.
El mercado se estudia.
El discurso se mejora.
Pero el carácter cuesta muchísimo más desarrollarlo.
Por eso, cuando te preguntas cómo contratar SDRs en B2B, la respuesta no está en el CV.
Está en cómo piensa y cómo reacciona la persona ante la presión.
El impacto directo en el pipeline
Si quieres un pipeline sólido, revisa a quién pones a construirlo.
Porque el pipeline no empieza en el CRM.
Empieza en la calidad de las conversaciones iniciales.
Y aquí hay una conexión directa con otro problema habitual en equipos comerciales.
Muchos SDRs ejecutan… pero sin claridad sobre a quién contactar ni con qué mensaje.
Si quieres profundizar en esto, te recomiendo leer también nuestro artículo Prospección B2B: el problema no es el volumen, es la especificidad, donde explicamos por qué la falta de foco destruye resultados incluso con equipos muy activos.
¿Y si el rol de SDR está mal planteado?
Y aquí va una pregunta incómoda.
¿Y si el rol de SDR no debería ser solo para juniors?
¿Y si debería ser una posición estratégica, bien reconocida y bien pagada?
Porque si la prospección es la trinchera…
Quizá deberíamos replantearnos a quién enviamos a esa trinchera.
Conclusión
Saber cómo contratar SDRs en B2B no va de experiencia, edad o energía.
Va de carácter.
De resiliencia.
De curiosidad.
Y de entender que la parte más dura del proceso comercial no debería dejarse al azar.
Porque al final, los resultados no dependen solo del proceso.
Dependen de quién lo ejecuta.
