Cada vez es más difícil diferenciarse solo con llamadas y demos: el contenido en ventas B2B se ha convertido en una pieza clave para abrir puertas, educar al cliente y hacer que tu mensaje sobreviva dentro de organizaciones complejas. En este episodio, Beñat Arrizabalaga, cofundador de Vidext, cuenta cómo han construido una maquinaria comercial muy afinada y cómo utilizan contenido inteligente, apoyado en IA, para reforzar la prospección y el cierre de operaciones.
Qué hace Vidext y por qué importa para ventas
Vidext ha creado un sistema de inteligencia artificial que transforma el conocimiento interno disperso (PDFs, manuales, presentaciones, know-how en la cabeza de técnicos) en formación interactiva, visual y medible. Sus clientes son principalmente medianas y grandes empresas, en verticales como industria, energía, logística, hospitality y retail, donde hay procesos complejos, mucha normativa y picos de contratación que obligan a hacer onboarding rápido.
A nivel de marketing y ventas, esto les coloca en una posición muy concreta: ayudan a que la gente aprenda de verdad y a que la empresa vea dónde están los gaps de conocimiento por equipo e individuo. Ese mismo enfoque medible y escalable lo aplican a su propia organización comercial, donde el contenido en ventas B2B se usa tanto para formar a su equipo como para apoyar la venta consultiva con clientes.
Una maquinaria comercial basada en squads y playbooks vivos
Vidext tiene un equipo de unas 25 personas entre SDRs y accounts, organizados en squads formados por 2 SDR + 1 account, con team leads dedicados. Esta estructura evita el típico silo de “SDR que pasa leads y desaparece” y permite que quienes generan reuniones vean qué pasa después, qué objeciones aparecen y qué mejoras necesitan en su pitch.
Trabajan con un playbook muy ramificado: por tipo de empresa (industrial, hospitality, etc.), por buyer persona (RRHH, PRL, director técnico) y por escenario (formación presencial saturada, formación ya en vídeo, mucha dependencia de personas, etc.). En cada caso tienen claros los pains que deben investigar, las preguntas para sacar esos pains y cómo personalizar la solutioning. Además, revisan el playbook todos los meses, porque el entorno cambia (competidores, tecnologías, sectores en crisis) y no quieren un documento muerto.
Prospección moderna: teléfono, IA y contenido
En prospección, Beñat coincide con David en que el teléfono sigue siendo imprescindible: en Vidext cierran el 100% de las reuniones por llamada, usando email y LinkedIn como apoyo en cadencias multicanal. Las tasas de respuesta asíncronas han caído tanto que, si no metes teléfono, la prospección “está muerta”.
Para preparar el terreno, automatizan casi toda la parte de market research y enriquecimiento de listas usando herramientas como Apollo, Lusha, Clay, PhantomBuster y otras, con IA para identificar user, champion y decision maker dentro de cada cuenta. A partir de ahí, disparan secuencias de contenido y nurturing: según las señales (aperturas, clics, interés en formación técnica, etc.) el lead pasa a SDR con un pitch personalizado. El contenido en ventas B2B, aquí, sirve tanto para educar como para cualificar y decidir a quién llamar primero.
El contenido como “comercial cuando tú no estás”
En ventas complejas con muchos stakeholders, no todo el mundo puede estar en todas las reuniones. Beñat lo resume bien: necesitas contenido que “sobreviva internamente”, que mantenga vivo tu mensaje cuando tu interlocutor tenga que contar tu propuesta al CFO, al director técnico o al comité.
Vidext genera automáticamente presentaciones personalizadas para cada buyer persona en función de lo que se ha hablado en las reuniones, de forma que el contenido en ventas B2B acompaña la operación a medida que avanza por la organización. Del lado de Outbounders, David comparte cómo usan recursos como calculadoras, podcasts y artículos para nutrir sus cadencias outbound: primero envían piezas que aportan valor sin pedir nada (una calculadora para dimensionar el equipo SDR, un episodio sobre llamadas de prospección), y solo después pasan a proponer una conversación. Todo ello integrado con su CRM, que les muestra quién abre y quién hace clic varias veces, señal inequívoca de que es buen momento para una llamada.
Formación y simulación: preparar al equipo para vender mejor
Además de usar contenido para vender, Vidext lo utiliza (y lo seguirá usando más) para formar a sus propios equipos. Están desarrollando un simulador de role plays basado en IA, donde un SDR o un account puede practicar con distintos buyers, situaciones y niveles de dificultad, recibiendo feedback sobre momentos que no ha aprovechado y una nota (scoring) que refleja su evolución.
Beñat insiste en que, en ventas, la teoría se puede entender rápido, pero el desempeño real llega cuando has tenido muchas conversaciones y puedes reconocer patrones. El contenido interactivo y los simuladores les dan un entorno seguro para entrenar antes y durante el trabajo de campo, y este mismo enfoque se puede aplicar a otros temas como liderazgo, onboarding de clientes o formación técnica.
Sigue aprendiendo con el episodio de Francesc Albiol “Inteligencia artificial en ventas: menos hype, más resultados”, y profundiza en cómo la IA está transformando las ventas B2B.
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Escaleta del episodio
- 00:00:01 – Presentación de “Yo También Vendo Empresas” y de Outbounders como consultora de formación y consultoría en ventas B2B.
- 00:00:32 – Presentación de la empresa invitada: Vidext (Videx), que crea contenido inteligente y distinto.
- 00:01:19 – Beñat Arrizabalaga se presenta como cofundador de Vidext y responsable de la parte comercial, aunque como buen cofundador toca también producto.
- 00:01:37 – Qué hace Vidext: sistema de inteligencia artificial que transforma conocimiento interno disperso (PDFs, PPTs, manuales, know-how en la cabeza de técnicos) en formación interactiva, visual y medible.
- 00:02:32 – La formación generada permite detectar gaps por equipo e individuo y reforzar donde haga falta, en lugar de quedarse en “una formación y ya está”.
- 00:02:42 – Target principal: empresas medianas (+200 empleados) y enterprise, con dos grandes verticales.
- 00:02:54 – Vertical 1: industria, energía, logística, con operaciones complejas y fuerte componente de seguridad; les ayudan a convertir reglamento y procesos en formaciones claras.
- 00:03:14 – Vertical 2: hospitality y retail con picos de contratación (ej. grupo Piñero, que crece 5.000 empleados entre mayo y septiembre); Vidext les ayuda a onboardear y formar rápido para hacerlos productivos en poco tiempo.
- 00:04:08 – Pregunta de David: ¿aplica también a universidades/escuelas de negocio que dan formación a terceros?
- 00:04:17 – Beñat: sí tienen clientes universidad y media, pero no es su foco, porque ahí el “core” ya es formar; prefieren sectores donde aportan un extra que hoy la empresa no puede hacer.
- 00:05:01 – David pide bajar a lo concreto: una empresa con procesos repartidos en PDFs/Word/PPT quiere hacer onboarding más intuitivo.
- 00:05:40 – Beñat: subes esa documentación y, con una edición tipo “PowerPoint con IA” (mezcla de ChatGPT y PPT), generas vídeos/micropíldoras formativas interactivas (no lineales).
- 00:06:07 – El vídeo permite preguntas y respuestas para mantener atención y detectar qué no se ha entendido.
- 00:06:22 – Funcionalidades adicionales: avatares, multidioma, etc., pero lo esencial es contenido visual, interactivo y medible.
- 00:06:30 – El usuario final accede a los itinerarios desde una intranet o LMS; Vidext se conecta vía SCORM/embeds o se exporta para subir a la plataforma del cliente.
- 00:07:01 – Ventaja clave: el contenido se actualiza fácil cuando cambian normativas, procesos o detalles; el cambio se refleja automáticamente en el LMS.
- 00:07:44 – Vidext se encarga de que el contenido sea atractivo (“engaming”), evitar formación aburrida y facilitar que la gente retenga y ponga en práctica.
- 00:07:56 – David enlaza con el tema del podcast: ventas B2B, organización comercial y uso de contenido.
- 00:08:07 – Estructura comercial de Vidext: ~25 personas entre SDRs y accounts, organizados en squads de 2 SDR + 1 account.
- 00:08:39 – Objetivo de los squads: evitar silos entre SDR y accounts; los SDR saben qué pasa con las reuniones que generan, qué falló y qué funcionó.
- 00:08:54 – Cada equipo tiene su team lead: los SDR con su lead centrado en métricas, pitch, cualificación; los accounts con su lead centrado en conversión, discovery y solutioning.
- 00:09:39 – Prospección: combinan outbound e inbound, pero nacieron 100% outbound; ahora el inbound ya supone entre el 20–30% de nuevas oportunidades mensuales.
- 00:09:50 – Rol del teléfono: “cerramos por teléfono el 100% de las reuniones”; email y LinkedIn son acompañamiento en cadencias multicanal.
- 00:10:23 – Coinciden con David: las tasas de respuesta/email han caído; si no metes teléfono, la prospección está muerta.
- 00:11:19 – Market research y listas: hace 2 años lo hacían todo manual; hoy automatizan casi todo con IA y herramientas, con una persona gestionando.
- 00:11:40 – Stack de herramientas: Apollo, Lusha, etc. para datos; Clay, PhantomBuster y otras para automatizar enriquecimiento, señales y asignación.
- 00:11:54 – Tienen un “tag”/sistema que mete leads en secuencias de nurturing; según aperturas/clicks pasan a SDR con pitch personalizado según la señal de marketing.
- 00:12:29 – No han encontrado una “all-in-one” que cubra todo el stack; Clay funciona genial en EE. UU. pero no tanto en Europa, así que combinan varias.
- 00:13:08 – Usan Clay también para mapear automáticamente dentro de la cuenta quién es user, champion y decision maker, y entregar al SDR un mapa visual con discursos adaptados para cada rol.
- 00:13:31 – David les invita a un evento de prospección moderna en Madrid viendo lo bien montada que tienen la maquinaria.
- 00:14:14 – Playbooks: diseñan playbooks según escenario de la empresa (formación presencial repetitiva, formación en vídeo, etc.), porque el valor que cuentas varía mucho.
- 00:14:58 – También adaptan el discurso a cada stakeholder (RRHH, PRL, director técnico…): casos de uso, valor aportado y pitch cambian según el rol.
- 00:15:19 – El playbook se ramifica por tipo de empresa, buyer persona y situación/escenario; incluye pains, preguntas clave y solución personalizada.
- 00:15:27 – Desarrollo del talento: los SDR no se quedan solo en pasar el testigo; los que tienen hambre/potencial entran poco a poco en primeras discovery con accounts para crear “cantera”.
- 00:16:07 – Se especializan por verticales, pero dan vías de crecimiento a los que destacan en su área.
- 00:16:13 – Herramientas de simulación/role play basadas en IA: Vidext está desarrollando un simulador porque el área SDR tiene mucha rotación y es un reto constante.
- 00:17:11 – Beñat: ventas se entienden en teoría, pero el salto está en la práctica; necesitas muchas conversaciones y práctica guiada para asociar patrones.
- 00:18:22 – El simulador permite elegir buyer persona, situación, pains y nivel de dificultad; la IA señala oportunidades perdidas y hace scoring de la actuación.
- 00:19:11 – David se interesa por usarlo para formación de liderazgo y otros temas; ve un gran potencial en role plays guiados con contenido generado por Vidext.
- 00:19:25 – Etapas de la venta: para Beñat, la “solutioning” es donde se nota la diferencia entre buenos comerciales y mediocres, siempre apoyada en una discovery profunda.
- 00:19:37 – Ventas no va solo de hablar; va de saber escuchar, preguntar, entender contexto y personalizar la propuesta a los pains reales del cliente.
- 00:20:24 – David refuerza: hay que frenar las ganas del vendedor de “hablar de su libro” y dedicar una primera reunión a discovery, posponiendo la demo.
- 00:21:05 – Ejemplos de cómo la solutioning se adapta según el objetivo del cliente (detectar fallos individuales vs escalar formación presencial, etc.).
- 00:22:02 – Importancia de que el cliente verbalice sus pains; si el vendedor asume pains que el cliente no ha confirmado, luego la propuesta se apoya en hipótesis.
- 00:23:07 – Ejemplo de Outbounders: usan IA (Claude) para sacar un borrador de propuesta etiquetando pains verbalizados vs no verbalizados, para revisar antes de enviar.
- 00:24:24 – Ambos coinciden en espaciar discovery y demo/propuesta unos días para reflexionar, afinar el encaje y transmitir calma (no parecer desesperado).
- 00:26:00 – Inbound: hoy supone entre el 20–30% de negocio mensual y va creciendo; estructura de marketing con performance (paid, SEO) y contenido producto/vertical.
- 00:26:40 – Tienen un ingeniero en marketing para posicionamiento SEO en LMS y geos; automatizan generación de contenido de blog con IA pero siempre con estrategia SEO previa.
- 00:27:10 – David comparte su enfoque de contenido “cero autobombo”: podcast, newsletter y LinkedIn con valor real, sin hablar de Outbounders hasta la CTA final.
- 00:28:00 – Beñat: ellos también trabajan contenido de valor y autoridad (lead magnets, casos de éxito), muy personalizado por vertical; contenido genérico “no llega a nadie”.
- 00:28:25 – Publican casos de éxito cada dos semanas aprox., orientados a pains concretos para que el cliente se identifique y piense “estoy en lo mismo, voy a hablarles”.
- 00:29:02 – Hablan del podcast como formato de contenido; Vidext aún no lo ha lanzado, pero están montando sala específica en la nueva oficina de Valencia.
- 00:29:26 – Vidext está en Valencia; los fundadores son vascos, pasaron por la aceleradora Lanzadera y se quedaron allí creciendo.
- 00:30:31 – Lanzadera como ecosistema: no les da formación de ventas directa, pero les rodea de otros emprendedores y les facilita acceso a mentores, inversión, etc.
- 00:31:16 – Han trabajado con consultores (Gonzalo de Lomana, etc.) según retos; clave: aplicar lo aprendido y revisar mensualmente el playbook para mantenerlo vivo.
- 00:32:07 – El playbook como documento vivo: el entorno cambia (competidores, crisis sectoriales, nuevas tecnologías) y hay que aplicar metodologías ágiles también en ventas.
- 00:32:37 – Enfoque de contenido para ventas: para Beñat, el contenido es fundamental tanto en inbound como en outbound; la IA facilita producirlo sin sobrecargar a comerciales.
- 00:33:40 – En organizaciones grandes con varios stakeholders, el contenido personalizado ayuda a que el mensaje sobreviva internamente incluso cuando el decision maker no asiste a reuniones.
- 00:34:10 – Vidext genera automáticamente presentaciones personalizadas para distintos buyers según lo hablado en reuniones, para que el “campeón interno” venda por ellos.
- 00:35:01 – David explica cómo usan contenido en sus cadencias outbound: calculadoras, podcast, recursos útiles como “primeros toques” sin pedir nada a cambio.
- 00:35:21 – Ejemplo: enviar una calculadora de dimensionamiento del equipo SDR hecha con IA como primer contacto; luego un podcast sobre llamadas de prospección; solo en la tercera interacción pedir reunión.
- 00:36:41 – Usan CRM (PipeDrive) para trackear aperturas y clics de esos contenidos 1:1; si alguien abre un recurso 5–6 veces, es señal de compra y toca llamar.
- 00:37:04 – Beñat: hacen algo similar; secuencias de contenido según etapa, scoring y señales; los leads con más scoring pasan a SDR como prioritarios.
- 00:37:35 – Vidext tiene clientes que usan la herramienta para soportar cierres y ventas vía partners, estandarizando el pitch y mejorando el final de funnel.
- 00:38:21 – Uso para onboarding de clientes: contenido que guía al cliente en los primeros pasos reduce reuniones operativas y deja las presenciales para resolver dudas.
- 00:39:44 – Deciden no entrar en generación de propuestas tipo “Gong for proposals”; ven que será un terreno muy competido por las grandes IAs generalistas.
- 00:39:49 – En vez de expandir solo la vertical contenido–ventas, expanden formación dentro de la empresa: RRHH, PRL, formación técnica y, próximamente, ventas (pero como formación).
- 00:40:15 – Hablan del potencial del simulador de role plays para formación en liderazgo, no solo ventas; Vidext ve claro el valor en todo el ciclo.
- 00:41:28 – Cierre: ambos destacan que lo importante es aplicar, medir, iterar y usar contenido inteligente para acompañar todo el proceso comercial.