Introducción: gestionar equipos internacionales de SDRs
En este episodio de Yo también vendo a empresas hablamos con Clara Sousa, Global BDR Manager en Odilo, sobre cómo gestionar con éxito equipos internacionales de SDRs. Clara lidera un equipo global que prospecta en varios mercados, idiomas y culturas comerciales, y comparte qué ha aprendido al construir y gestionar esta máquina de generación de pipeline B2B.
El rol de quien gestiona equipos internacionales de SDRs va mucho más allá de revisar KPIs. Implica selección de perfiles, formación, diseño de procesos, adaptación por país y gestión emocional de un trabajo expuesto a mucha presión y rechazo.
Odilo y el equipo global de SDRs
Odilo es una empresa SaaS edtech que ofrece plataformas y soluciones de aprendizaje para corporaciones, instituciones educativas y gobiernos. Su misión es ayudar a las organizaciones a capacitar a sus empleados y sacar la mejor versión de cada persona.
Dentro de Odilo, Clara empezó como SDR y hoy gestiona el equipo global de SDRs, formado por siete personas repartidas en varios mercados. Este contexto hace que la gestión de equipos internacionales de SDRs no sea solo una cuestión de volumen, sino de coordinar geografías, idiomas, ritmos comerciales y expectativas locales.
Por qué el trabajo del SDR es tan exigente
David y Clara coinciden en que el trabajo del SDR es uno de los más exigentes de la organización comercial. Es un rol sometido a gran presión, con muchas negativas cada semana y una actividad que se mide prácticamente en tiempo real.
Al gestionar equipos internacionales de SDRs, el manager tiene que entender muy bien esa realidad. No se trata solo de pedir cifras, sino de saber qué está detrás de cada número, qué canal se está usando, en qué mercado trabaja la persona y cómo está afectando el contexto cultural.
Clara comenta un gráfico que resume el rol del sales leader: casi la mitad del trabajo está relacionado con recursos humanos, seguido de operaciones, enablement y ventas. Es decir, gestionar equipos internacionales de SDRs es tanto “gestionar personas” como “gestionar procesos”.
Estrategia y go-to-market para equipos internacionales de SDRs
Una parte importante de la conversación se centra en la estrategia y el go-to-market. En Odilo, la definición de mercados, tipo de empresa y stakeholders objetivo es la base para que los equipos internacionales de SDRs sepan a quién llamar y con qué mensaje.
Clara cuenta cómo han probado contactar a perfiles de IT como primer punto de entrada y han descubierto que, aunque críticos en la decisión, no eran el mejor perfil para abrir puerta en outbound puro. Este tipo de ensayo y corrección forma parte de gestionar equipos internacionales de SDRs: probar hipótesis, medir y ajustar sin miedo.
También utilizan señales de intención y datos como el nivel de contratación o rotación para priorizar cuentas, apoyándose en herramientas como LinkedIn Sales Navigator y soluciones de intent data. Así, los equipos internacionales de SDRs no solo trabajan más, sino mejor focalizados.
Playbook de contactabilidad y canales por mercado
Otro bloque clave del episodio es el playbook de contactabilidad: cadencias, canales y mensajes. Clara explica que, en muchos mercados, el teléfono representa alrededor del 85–90% del esfuerzo y sigue siendo el canal más eficaz para abrir conversaciones.
Sin embargo, al gestionar equipos internacionales de SDRs, los canales cambian según el país. En mercados como Reino Unido, Francia o Alemania, LinkedIn suele funcionar bien porque la llamada está más saturada; en España y Latinoamérica, el cold calling continúa siendo el canal principal.
Además, en Latinoamérica WhatsApp es un canal de negocio habitual, incluso para compartir propuestas grandes o hacer seguimiento de reuniones. En Europa, en cambio, apenas se usa en prospección en frío y se reserva para etapas más avanzadas de la relación. Un buen gestor de equipos internacionales de SDRs tiene que incorporar estas diferencias en su playbook.
Cultura, no-shows y gestión por países
La cultura tiene mucho peso cuando hablamos de equipos internacionales de SDRs. En Europa es más común que un prospecto diga claramente que no está interesado y prefiera cortar la conversación.
En muchos países latinoamericanos, la conversación es más abierta, cuesta más decir “no” y eso aumenta la tasa de no-shows en las reuniones. Clara cuenta cómo han tenido que diseñar secuencias específicas de seguimiento para reducir estos no-shows y asegurar que las citas se mantienen, desde recordatorios por email hasta mensajes en WhatsApp.
Gestionar equipos internacionales de SDRs implica entender esta diversidad cultural y ajustar expectativas, procesos y tono según el mercado. No se puede aplicar el mismo guion de prospección en todos los países; la adaptación local es parte del éxito.
Formación, shadowing y acompañamiento
Clara insiste en que nadie en su equipo empieza a llamar solo el primer día. Para que los equipos internacionales de SDRs funcionen bien, el shadowing y las llamadas compartidas son críticos: escuchar, practicar juntos y aprender de conversaciones reales.
Con el tiempo, el teléfono deja de ser una barrera y se convierte en el canal favorito de muchos SDRs, porque les permite explotar su simpatía, su curiosidad y su capacidad de diálogo. El manager, en este contexto, tiene que dar herramientas, feedback y espacio de práctica, más que “rescatar” cada situación haciendo las llamadas por ellos.
Uno de los primeros aprendizajes de Clara al pasar de SDR a SDR Manager fue aprender a delegar: dejar de intentar hacerlo todo ella y confiar en el equipo. Para gestionar bien equipos internacionales de SDRs, hay que equilibrar control y autonomía.
Selección de perfiles y motivación del equipo
A la hora de contratar para equipos internacionales de SDRs, Clara busca perfiles con resiliencia, simpatía natural, tono de voz agradable, curiosidad y capacidad de hacer buenas preguntas. No se trata solo de edad o salario; en algunas empresas los mejores SDRs pueden cobrar tanto o más que algunos account managers si generan mucho pipeline.
En motivación, la gestión de equipos internacionales de SDRs exige cercanía: revisar KPIs, escuchar llamadas, entender cómo se sienten y ayudarles a no vivir cada “no” como algo personal. El equilibrio entre formación técnica y cuidado emocional es parte del trabajo diario del manager.
Sigue aprendiendo con “El Cold Calling SÍ funciona. Descubre cómo con Félix Fernández de Firefly y Carlos Iborra de Sales Titans", un episodio donde profundizamos en el canal telefónico, la cadencia y la técnica para abrir conversaciones comerciales con más consistencia.
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Escaleta del episodio
- 00:00 – Presentación
David y Eduardo presentan el episodio y adelantan que van a hablar de la gestión de equipos internacionales de SDRs con Clara Sousa, Global BDR Manager en Odilo. - 01:40 – Por qué el rol de SDR es tan duro
Se describe el trabajo del SDR como una de las posiciones más complejas de la organización comercial: presión, negativas constantes y actividad medida en tiempo real. - 02:30 – Presentación de Clara y de Odilo
Clara explica qué hace Odilo como empresa SaaS edtech enfocada en capacitación de empleados, y cuenta cómo ha pasado de SDR a gestionar el equipo global de SDRs. - 05:20 – Qué implica ser SDR Manager
Clara comenta un gráfico que resume el rol del sales leader: casi la mitad del trabajo es recursos humanos, además de operaciones, enablement y ventas. Compara el rol con el de un entrenador de fútbol que no juega, pero gestiona al equipo. - 08:10 – Importancia del equipo de SDRs en el motor de ventas
Clara defiende que tener un equipo de SDRs sigue siendo un motor clave para alcanzar resultados, incluso con el impacto de la IA en los procesos de venta. - 12:20 – Estrategia y go-to-market para equipos internacionales
Hablan de cómo Odilo define mercados, tipos de empresas y stakeholders objetivo, y cómo esa estrategia va cambiando con el tiempo y la evolución del producto. - 18:00 – Aprendizajes al probar nuevos stakeholders
Clara cuenta un ejemplo en el que intentaron ir a IT como primer contacto y descubrieron que, aunque importante en el proceso, no abría bien la puerta en outbound puro. - 22:40 – Señales de intención y triggers de priorización
Profundizan en el uso de herramientas como LinkedIn Sales Navigator o soluciones de intent data para detectar empresas con alto nivel de contratación y rotación, más propensas a necesitar soluciones de aprendizaje. - 28:10 – Playbook de contactabilidad
David y Clara revisan cadencias, canales y copies: qué decir en el primer contacto, cómo repartir peso entre teléfono, email, LinkedIn y qué canal manda en cada mercado. - 30:20 – El teléfono como canal principal
Clara explica que en muchos mercados el teléfono representa hasta el 85–90% del esfuerzo, y por qué el cold calling sigue siendo el canal más eficaz en España y Latinoamérica. - 34:40 – Diferencias culturales por país
Analizan cómo cambia la percepción de la llamada entre Reino Unido, Francia, Alemania y países latinoamericanos, donde la conversación es más abierta pero la tasa de no-shows es más alta. - 40:00 – Uso de WhatsApp en Latinoamérica
Eduardo y Clara hablan del papel de WhatsApp como canal de negocio en Latam, donde incluso se cierran propuestas grandes por esta vía, frente a su uso más limitado en Europa. - 45:30 – Formación y acompañamiento del equipo
Clara comparte cómo trabaja el shadowing, las llamadas en equipo y la competición sana para que los SDRs se suelten al teléfono y aprendan del resto. - 50:10 – Gestión del miedo y de la motivación
Debaten sobre cómo ayudar a los SDRs a superar el miedo al teléfono, no tomar los “no” como algo personal y mantener la constancia en días malos. - 55:40 – Qué hacer cuando un SDR no llega a objetivos
Clara explica su enfoque: feedback constante, análisis semanal de KPIs, escucha de llamadas, revisión de mercado y de ICP antes de concluir que el problema es solo la persona. - 1:03:00 – Selección de perfiles: qué buscar en un SDR
Hablan de resiliencia, simpatía natural, tono de voz agradable, curiosidad y capacidad de preguntar, y de por qué el perfil no debe definirse solo como “joven y barato”. - 1:12:00 – Cierre
Cierra con reflexiones sobre la importancia estratégica del equipo de SDRs, la selección y la formación, y el papel del manager como facilitador más que como ejecutor.