Ser Manager o llevar cuentas más grandes no es la única forma de hacer crecer a un vendedor.
Antes deberías reflexionar sobre cómo desarrollar un vendedor de 2ª división a Champions League.
Hay 4 evoluciones para un vendedor B2B.
1. Vendedores de funcionalidades
Todos empezamos siendo uno de estos. Foco absoluto en el producto.
Hablan y recitan de memoria características. Algunas interesantes, la mayoría irrelevantes e incomprensibles.
Tenía sentido en la era pre-digital cuando los clientes no sabían nada y aprendían desde cero con el vendedor.
Hoy son una especie en extinción. Menos del 10% de los vendedores
2. Vendedores de beneficios
La siguiente evolución. Ya no hablan de características sino que argumentan los beneficios que producen esas características.
Pero su foco sigue en el Producto.
Los vendedores de este tipo suelen tener una peligrosa tendencia a proyectar 60 slides de Powerpoint. La misma presentación para todos!
La gran mayoría de los vendedores B2B son vendedores de Beneficios. Un 50-60% del total.
3. Vendedores de problemas
Los profesionales de las ventas que juegan en 1ª división. Requiere mucho más que saber de producto.
Tienen un nivel superior de conocimiento del rol del interlocutor y del vertical/sector de negocio del cliente al que están vendiendo.
El foco ya no es de producto sino de cliente.
Hacen buenas preguntas, escuchan y solo argumentan los beneficios y las funcionalidades que resuelven los problemas concretos reconocidos por el cliente.
Solo proyectan las 5 slides que proceden. A veces no proyectan ninguna.
Son percibidos como verdaderos especialistas o asesores de negocio. Son un 20-30% del total
4. Vendedores de impacto
La Champions League de las ventas. El vendedor B2B definitivo.
No solo saben de características del producto, problemas y beneficios.
Además son capaces de construir un "business case" sobre el impacto de no hacer nada / adquirir su solución.
Puede ser a través de un Excel, una presentación o simplemente contando historias de clientes similares. La clave es que todos los ejemplos llevan números.
Los números que importan según el interlocutor que tienen delante. Puede ser dinero, tiempo, recursos, o lo que sea.
Son menos del 10%.
Funcionalidades => Beneficios => Problemas => Impacto
La transición de las 2 primeras a las 2 últimas categorías no es fácil.
Y no depende solo del vendedor.
Educar en los problemas y los números que componen el impacto es responsabilidad de la empresa si se quiere escalar.
Los vendedores tienen otras vías para desarrollarse y crecer que son independientes de gestionar cuentas más grandes o ser Manager.
