Haces una campaña como un evento o webinar y… silencio. ¿Dónde están esos LEADS? ¿Qué pasó? ¿QUIÉN los está siguiendo?
Una de las mayores frustraciones que veo en los responsables de marketing en empresas b2b es no tener VISIBILIDAD ni CONTROL de lo que pasa con los leads tras una acción puntual.
Lo que suele fallar no es la acción en sí, sino lo que no se ha hecho ANTES de lanzarla.
? No se ha definido entre Marketing y Ventas cómo SEGMENTAR los leads. Porque no todos los leads que te van a entrar son iguales.
? No hay acuerdo con ventas sobre cómo se DISTRIBUYEN y se hace FOLLOW-UP con cada tipo de lead.
? No se ha previsto cómo se va a medir la ATRIBUCIÓN y por tanto el impacto real.
? Y muchas veces, ni siquiera se tiene bien configurado el CRM para automatizar estos procesos y tener buen REPORTING de los resultados.
Menos del 5-10% de los leads estarán en modo compra.
El resto necesita trabajo, nutrición y seguimiento coordinado con ventas.
Los que acaben comprando pueden llevar un proceso de SEMANAS o MESES según tu ciclo de ventas normal.
Si no hay un PROCESO conjunto, los leads se pierden en la nebulosa. El esfuerzo y el dinero se va a la basura.
Sí, a todos nos ha pasado alguna vez.
¿La clave? Alinearse y pensar en qué debe suceder despues ANTES de lanzar la acción.
Diseñar juntos el proceso, la tecnología y los pasos post-campaña. Después ya es tarde.