Jornada de un vendedor de alto rendimiento B2B: hábitos, claves y rutinas para escalar ventas
Cuando se habla de ventas de alto rendimiento, pocas cosas pesan más que la organización y la actitud. El podcast "Yo también vendo a empresas" reunió a Bruno Félez, Account Executive en Genesy, junto a los habituales David Navas y Eduardo Laseca , para desmenuzar qué distingue a los mejores y cómo es realmente el día a día de quienes logran resultados excepcionales.
Rutina y energía desde primera hora
Bruno arranca su jornada antes que la mayoría: ejercicio físico entre las 6 y 7 de la mañana, seguido de la revisión de emails y contactos de LinkedIn. Esta disciplina le permite llegar a la oficina con máxima energía y empezar fresco, preparado para afrontar demos y reuniones desde las 8:30. La anticipación es clave: ganar esas horas previas aporta ventaja interna y foco.
Bloques de trabajo y foco absoluto en demos y seguimiento
El corazón de su jornada está formado por 2-4 demos diarias, cada una precedida y seguida de encuentros con SDR. La colaboración estrecha con quienes generan los leads permite personalizar cada demo, entendiendo a fondo el contexto del cliente, sus retos y necesidades.
Pero si hay un bloque verdaderamente decisivo, ese es el seguimiento. Bruno dedica entre una y dos horas diarias a llamadas, correos y mensajes multi-canal (LinkedIn, WhatsApp, incluso SMS), calentando el pipeline y acercando cada oportunidad al cierre. En un entorno saturado de emails, el teléfono recupera protagonismo para obtener feedback directo y avanzar negocios.
El valor de la insistencia, sin perder el equilibrio
Según su experiencia y la de los copresentadores, el vendedor debe pecar más por exceso de seguimiento que por defecto. Sin embargo, la insistencia debe ir acompañada de aportación continua de valor: nuevos datos, actualizaciones del producto o simplemente empatía y humor que rebaje la incomodidad del recordatorio.
Discovery y personalización: los detalles marcan la diferencia
Preparar cada reunión y demo implica investigar mínimamente el sector, la empresa y el interlocutor. Un discovery eficaz empieza antes del primer contacto y se traduce en preguntas abiertas para personalizar cada presentación y evitar monólogos predefinidos. Ese esfuerzo extra multiplica ratios de conversión y posiciona al vendedor como profesional real.
Multiplicar decisores para multiplicar resultados
El estudio del equipo Outbounders confirma: implicar más interlocutores en la demo multiplica por 4 la probabilidad de cerrar la venta. Estrategias como el top-down (empezar la relación desde el CEO y descolgar a los responsables operativos) y medir decisores implicados en el CRM son esenciales para escalar ventas en cuentas medianas y grandes.
Cualificación profesional y negociación
Saber decir "no" es tan importante como cualificar bien a los clientes que sí encajan. Bruno comparte criterios de descualificación rápida y cómo evitar perder tiempo en oportunidades sin sentido. En la negociación, la clave es entender las palancas, buscar un acuerdo de win-win y nunca regalar el margen sin recibir algo a cambio.
KPIs, resiliencia y autocuidado
La presión comercial exige resiliencia y autocuidado. Bruno prioriza cuidar su salud física y mental, medir sus KPIs diarios e identificar pronto áreas de mejora. El consejo final: céntrate en lo que puedes controlar, celebra los pequeños avances y mantente fuerte para afrontar el rechazo y convertirlo en aprendizaje.
Si te dedicas a ventas B2B, este episodio es una hoja de ruta honesta y práctica para elevar tu rendimiento y profesionalizar tus jornadas.
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Escaleta del episodio
- [00:00] Presentación y bienvenida: David Navas y Eduardo Laseca presentan el podcast y al invitado Bruno Félez, Account Executive en Genesy.
- [03:00] Rutina diaria de Bruno: Bruno comparte su jornada ideal: empieza temprano con ejercicio (6:00-7:00), revisión de emails y LinkedIn, y llegada a la oficina antes de las 9:00.
- [06:30] Demos y alineación SDR: De 2 a 4 demos diarias, comunicación previa y posterior con el SDR para personalizar, y reuniones internas de equipo.
- [10:00] El bloque clave: el seguimiento: Bruno destaca el seguimiento como el bloque más importante: 1-2 horas al día dedicadas a llamadas, emails, mensajes LinkedIn y WhatsApp para mantener vivo el pipeline.
- [13:30] Multicanalidad y seguimiento: Debate sobre la efectividad del teléfono vs otros canales y la insistencia equilibrada en seguimiento. Importancia del valor aportado en cada contacto.
- [18:00] Humor y empatía en ventas: Se habla sobre el papel del humor y la empatía para aliviar la tensión del seguimiento.
- [22:30] Discovery y preparación de demos: Bruno explica cómo prepara reuniones de discovery y demos, resaltando datos clave, personalización y preparación previa rápida.
- [28:00] Importancia de involucrar múltiples decisores: Análisis del estudio de Outbounders: meter más de un interlocutor multiplica por 4 las probabilidades de cierre. Estrategias top-down y CRM para medir decisores.
- [35:00] Creatividad para llegar a nuevos decisores: Discusión sobre cómo acceder e involucrar decisores adicionales según el tamaño y estructura de la empresa.
- [40:00] Cualificación y descualificación rápida: Criterios para decidir si merece la pena seguir. Bruno destaca la importancia de decir "no" ágilmente cuando no hay encaje.
- [45:00] Propuesta comercial y negociación: Preparación y mentalidad para negociar: palancas, toma y daca y búsqueda de acuerdos de valor mutuo.
- [50:00] Objeciones y personalización: Trucos para manejar objeciones: preparación y capacidad para leer al cliente y adaptar el enfoque.
- [53:00] Medición de KPIs y resiliencia: El papel de los KPIs diarios, gestión personal y resiliencia para soportar la presión, cuidar cuerpo y mente y aprender del rechazo.
- [58:00] Cierre y despedida: Valor del aprendizaje y agradecimientos. Recomendaciones para escuchar el podcast y consultar contenido extra de ventas B2B.