Hay 2 tipos de indicadores para medir el desempeño de cualquier equipo de ventas y que preceden a la madre de todas las métricas que es la VENTA generada.
1. Métricas de Actividad (input)
2. Métricas de Pipeline (output)
Las primeras miden volumen. Las últimas calidad.
Las de input son un indicador de actitud, las de output de aptitud. Por eso hay que medir ambas.
La ecuación incuestionable de las Ventas determina que
Actividad => Pipeline => Ventas
El objetivo de las métricas no es solo salarial sino medir el rendimiento, comparar, identificar best practices y hacer crecer a todos los miembros del equipo.
Métricas de Actividad (Input) que puedes usar para un equipo de Prospectores / Sales Development Reps
- Nº de Cuentas gestionadas. Un SDR recibe una lista de 25-50 cuentas a trabajar. ¿Cuántas ha podido iniciar?
- Nº Leads gestionados. ¿Cuántos contactos ha tocado en total? Teniendo en cuenta que en B2B tenemos múltiples buyer personas por cuenta
- Calls realizadas. Idealmente usas una aplicación de telefonía / dialer integrado con el CRM para automatizar el registro de llamadas
- % Contactabilidad. Llamadas en las que se ha podido establecer una conversación y ratio sobre el total
- Emails enviados. Correos enviados a leads (los emails al jefe o los colegas no cuentan)
- Emails respondidos. La métrica que deberías perseguir en cuanto a emails. En Ventas, mucho más importante que "email opens" o "clics"
- Linkedin / SSI*. Un cuadro de mando en B2B sin Linkedin queda incompleto. Idealmente mediríamos todos los engagements con leads pero la API cerrada de Linkedin dificulta la automatización de un informe consolidado con otros canales.
*Alternativamente, puedes usar el SSI - Social Selling Index que Linkedin calcula para cada usuario.
Métricas de Pipeline (Output)
- Nº Reuniones concertadas. En empresas SaaS por ej. el benchmark para un equipo Outbound son 15 reuniones/mes/vendedor. Algunos cierran muchas más (soluciones transaccionales o poco complejas) pero si estás cerca seguramente lo estás haciendo bien.
- Nº Reuniones efectivas - % No Shows. No todas las reuniones/demos que se cierran se realizan. Habitualmente un 20-25% no se presentarán. El motivo es múltiple. A menudo por demorar demasiado en el tiempo la reunión (el lead se enfría) o por no haber tocado el “pain”
- Nº Oportunidades (SQL). La métrica final definitiva para un equipo de SDR. ¿En cuánto contribuye a generar Pipeline y Ventas el equipo Outbound?
Este es el Dashboard completo que recomendamos en Outbounders ?
