La productividad del equipo de ventas con IA se está planteando en muchas empresas B2B desde una perspectiva que puede ser peligrosa: reducir el número de personas necesarias para vender.
“Vamos a meter IA y vamos a reducir el tamaño de nuestro equipo de ventas un 50-70%”.
Es la frase favorita de muchos CEOs de empresas B2B y el sueño húmedo de los CFOs del planeta.
Pero quizá estamos planteando mal la pregunta.
Porque existen, al menos, dos formas muy diferentes de aplicar la inteligencia artificial en un equipo comercial:
- Usarla para reducir recursos.
- Usarla para mantener el mismo equipo y disparar su productividad.
La diferencia entre ambas estrategias no está únicamente en la tecnología que utilices. Está en qué quieres conseguir con ella.
La IA puede automatizar tareas, pero eso no significa que debas eliminar personas
Sí, la IA puede automatizar tareas.
Puede ayudar a investigar cuentas, preparar reuniones, resumir conversaciones, analizar información, redactar contenidos, actualizar datos o acelerar determinadas tareas administrativas.
Y precisamente ahí está una de sus grandes oportunidades.
Pero automatizar tareas no significa automáticamente que haya que reducir el equipo que las realizaba.
El verdadero potencial está en preguntarse qué ocurre cuando un vendedor deja de dedicar una parte importante de su tiempo a tareas que aportan poco valor y puede dedicarlo a vender.
Ahí es donde empieza a tener sentido hablar de productividad del equipo de ventas con IA.
Si tu primer movimiento después de incorporar IA es recortar equipo antes de rediseñar procesos, datos, roles y responsabilidades, lo más probable es que no consigas eficiencia.
Sino que consigas caos.
Reducir personas antes de rediseñar el proceso puede salir caro
Imagina un equipo comercial que ya tiene problemas de organización.
El CRM no está correctamente actualizado.
Los procesos no están bien definidos.
Las responsabilidades entre Marketing, SDRs y Account Executives se solapan.
La información está dispersa.
Los vendedores dedican demasiado tiempo a tareas administrativas.
Y cada comercial trabaja de una manera diferente.
Ahora introduces IA y reduces parte del equipo.
¿Has solucionado el problema?
Probablemente no.
Has reducido el número de personas que trabajan dentro de un sistema que ya funcionaba mal.
El resultado puede ser una peor experiencia de cliente, más oportunidades perdidas y más presión sobre las personas que permanecen en el equipo.
La IA no arregla automáticamente una maquinaria comercial rota.
La amplifica.
El objetivo no debería ser hacer más con menos personas, sino liberar capacidad comercial
Aquí está, probablemente, el cambio de enfoque más importante.
En lugar de preguntarte:
“¿Cuánta gente puedo sustituir con IA?”
podrías empezar por preguntarte:
“¿Cuánto más puede producir mi equipo si elimino todo lo que no debería estar haciendo?”
La segunda pregunta abre muchas más posibilidades.
Porque un vendedor no debería dedicar su mejor tiempo a copiar información entre herramientas, buscar manualmente datos que ya existen, preparar durante horas una reunión o realizar tareas administrativas que una tecnología puede acelerar.
Su trabajo debería concentrarse en aquello donde realmente aporta valor: entender al cliente, generar conversaciones, descubrir necesidades, construir relaciones y avanzar oportunidades.
La IA puede convertirse en un multiplicador de esa capacidad.
El caso de Brokalia: tecnología, procesos y especialización
El caso de Brokalia ilustra muy bien esta segunda opción.
No han escalado simplemente por incorporar tecnología.
Han combinado el foco en un nicho, procesos claros, una plataforma propia, roles bien definidos entre ventas y operaciones e integraciones capaces de eliminar cuellos de botella.
La tecnología forma parte del sistema. Pero no sustituye al sistema. Una idea que también hemos desarrollado al hablar de cómo utilizar la IA en la prospección comercial para mejorar la calidad, y no simplemente aumentar el volumen.
Y esta diferencia es fundamental cuando hablamos de IA aplicada a ventas.
Una empresa no se vuelve más eficiente simplemente porque incorpora herramientas de inteligencia artificial.
Se vuelve más eficiente cuando utiliza esas herramientas para rediseñar cómo trabaja.
Si automatizas un proceso malo, tendrás un proceso malo más rápido
Esta idea merece quedarse.
Si tus procesos no están definidos, tendrás caos automatizado.
Si tus datos son malos, la IA trabajará con información deficiente.
Si las responsabilidades no están claras, automatizarás confusión.
Si no sabes qué tareas debería hacer un SDR y cuáles debería hacer un AE, incorporar una nueva capa tecnológica no resolverá esa falta de claridad.
Pero ocurre lo contrario cuando los procesos están bien diseñados.
Si sabes qué quieres conseguir, qué información necesitas, quién debe hacer cada tarea y dónde están los cuellos de botella, entonces la IA puede multiplicar la capacidad del equipo.
Por eso la tecnología debería llegar acompañada de una revisión de los procesos comerciales.
¿Sustituir talento o liberar su potencial?
Esta es probablemente la decisión estratégica más importante.
Utilizar la IA para sustituir talento puede generar ahorros inmediatos.
Pero utilizarla para liberar el potencial del talento que ya tienes puede generar algo mucho más interesante: un equipo capaz de producir más valor.
No significa que la IA nunca vaya a cambiar el tamaño de los equipos comerciales.
Por supuesto que puede hacerlo.
Habrá tareas que desaparecerán, funciones que cambiarán y roles que tendrán que evolucionar.
Pero empezar directamente por el recorte es confundir el medio con el objetivo.
La cuestión no debería ser cuántas personas podemos eliminar.
Debería ser qué parte del trabajo que realizan esas personas no necesita realmente ser realizada por ellas.
Y qué podrían conseguir si recuperasen ese tiempo.
La productividad del equipo de ventas con IA empieza antes de elegir la herramienta
Antes de buscar la siguiente herramienta de IA, quizá convenga hacer algunas preguntas:
- ¿Qué tareas consumen más tiempo a nuestros vendedores?
- ¿Cuáles de ellas aportan realmente valor al cliente?
- ¿Dónde existen cuellos de botella?
- ¿Qué información tienen que buscar manualmente?
- ¿Qué tareas administrativas podrían automatizarse?
- ¿Qué procesos deberían rediseñarse antes de automatizarlos?
- ¿Qué debería hacer un vendedor que hoy no puede hacer porque está ocupado con tareas de poco valor?
Estas preguntas pueden llevarte a una conclusión muy diferente de la inicial.
Quizá no necesitas un equipo comercial un 50% más pequeño.
Quizá necesitas un equipo comercial capaz de dedicar mucho más tiempo a vender.
La IA no debería reducir el potencial de tu equipo
La inteligencia artificial está cambiando la forma de trabajar de los equipos comerciales.
Pero la oportunidad no consiste únicamente en hacer desaparecer tareas.
Consiste en eliminar fricciones para que las personas puedan hacer mejor aquello que realmente importa.
La IA puede reducir recursos.
Pero también puede multiplicar la productividad.
Puede sustituir determinadas tareas.
Pero también puede liberar talento.
Puede servir para hacer lo mismo con menos personas.
O para conseguir mucho más con el equipo que ya tienes.
Por eso, antes de pensar en recortar, pregúntate si vas a utilizar la IA para sustituir talento o para liberar todo su potencial.
Son cosas muy diferentes.
