Para mí, el mejor uso de la IA en ventas no es escribir mejores correos.
Es conseguir que un vendedor medio tome algunas de las decisiones que hoy solo toman los mejores del equipo.
Y creo que ahí está una de las grandes oportunidades de la toma de decisiones en ventas con IA.
Me lo ha confirmado un estudio de McKinsey que he leído este fin de semana: How AI-led commercial transformation can power industrial growth.
En él he encontrado un caso que me ha parecido tremendamente interesante.
La IA puede mejorar la toma de decisiones en ventas
En una compañía, solo alrededor del 20 % de los vendedores tenía realmente capacidad para detectar nuevo white space.
Es decir:
- Qué cuentas atacar.
- Dónde podría haber una necesidad.
- Qué producto podría encajar mejor.
El 80 % de la red comercial no demostraba esa visión estratégica.
Construyeron un sistema de IA para analizar empresas, sectores, señales y potencial comercial.
Y consiguieron llevar esa capacidad a cerca del 70 % del equipo.
Un salto bastante brutal.
Pero lo interesante, en mi opinión, no es solamente el porcentaje.
Es qué estaba haciendo realmente la IA.
No estaba escribiendo correos.
No estaba resumiendo reuniones.
No estaba preparando propuestas.
Estaba ayudando a tomar mejores decisiones comerciales.
En todos los equipos hay vendedores con radar
En casi todos los equipos hay algunos vendedores que tienen una especie de radar innato.
Son una minoría.
Ese 20 % que suele detectar oportunidades que el resto no ve.
Sus managers saben perfectamente quiénes son.
Saben qué cuenta merece la pena trabajar.
Qué señal es importante.
Cuándo insistir.
Cuándo abandonar.
Qué interlocutor falta.
Qué oportunidad parece interesante aunque todavía no haya una necesidad evidente.
Y muchas veces no saben ni explicar del todo por qué lo hacen.
Es tan solo experiencia acumulada, instinto, intuición.
Han visto cientos de situaciones.
Han cometido errores.
Han ganado operaciones.
Han perdido otras.
Han aprendido a reconocer patrones.
Y ese conocimiento acaba formando parte de su criterio comercial.
El problema es que ese criterio suele quedarse dentro de la cabeza de unas pocas personas.
¿Qué hacen tus mejores vendedores que el resto todavía no sabe hacer?
Aquí creo que tenemos una pregunta mucho más interesante que “¿cómo podemos utilizar la IA para ahorrar tiempo?”.
¿Qué hacen tus mejores vendedores que el resto todavía no sabe hacer?
Porque si somos capaces de responder a esa pregunta, tenemos una oportunidad enorme.
Quizá los mejores vendedores detectan determinadas señales antes que los demás.
Quizá saben qué cambios dentro de una empresa suelen generar una oportunidad.
Quizá saben cuándo merece la pena profundizar en una cuenta.
Quizá identifican rápidamente qué interlocutor falta.
O quizá saben descartar oportunidades que otros vendedores seguirían trabajando durante meses.
Eso es conocimiento comercial.
Y buena parte de ese conocimiento se puede convertir en datos, señales y recomendaciones.
No se trata solo de automatizar tareas
Creo que estamos enfocando demasiado la IA en ventas solo en cuestiones que implican ahorrar tiempo.
Redactar emails.
Resumir reuniones.
Preparar propuestas.
Buscar información.
Actualizar el CRM.
Todo eso ayuda.
Por supuesto.
Pero me parece mucho más potente preguntarnos qué decisiones podemos mejorar.
Porque un vendedor que tarda diez minutos menos en preparar una propuesta sigue tomando las mismas decisiones.
En cambio, un vendedor que consigue identificar una oportunidad que antes no habría visto puede cambiar completamente el resultado comercial.
Ahí la diferencia es enorme.
La IA puede ayudar a detectar patrones que un vendedor medio todavía no sabe reconocer.
Puede cruzar información de empresas, sectores, productos y señales.
Puede priorizar cuentas.
Puede señalar oportunidades de cross-selling.
Puede recomendar dónde buscar.
Y puede ayudar al vendedor a prestar atención a cosas que quizá habría pasado por alto.
La tecnología puede convertir experiencia en un sistema
Este es, para mí, uno de los usos más interesantes de la IA en ventas.
No sustituir el criterio comercial.
Hacerlo más accesible.
Si los mejores vendedores llevan años desarrollando un radar comercial, podemos intentar identificar qué hay detrás de ese radar.
¿Qué señales utilizan?
¿Qué información miran?
¿Qué patrones reconocen?
¿Qué preguntas se hacen?
¿Qué hace que decidan insistir en una cuenta y descartar otra?
Después podemos convertir parte de ese conocimiento en un sistema que ayude al resto del equipo.
No conseguiremos reproducir al 100 % la intuición de una persona.
Pero quizá tampoco haga falta.
Si conseguimos que un vendedor que antes detectaba cinco oportunidades relevantes ahora detecte diez, ya estamos generando valor.
Y si conseguimos que el criterio de los mejores deje de depender exclusivamente de ellos, todavía más.
El objetivo no es que el vendedor haga más
Esta es quizá la parte que más me interesa.
No creo que el objetivo de la IA en ventas sea conseguir que el vendedor haga más cosas.
Ya hacemos suficientes cosas.
El objetivo debería ser conseguir que haga mejores cosas.
Que priorice mejor.
Que investigue mejor.
Que sepa dónde poner el foco.
Que identifique antes una oportunidad.
Que descarte antes una cuenta que no merece la pena.
Que detecte qué interlocutor falta.
Que sepa cuándo insistir y cuándo abandonar.
En definitiva:
Que tome mejores decisiones.
Porque la productividad no consiste solamente en hacer más en menos tiempo.
También consiste en utilizar mejor el tiempo que tienes.
De ahorrar tiempo a mejorar decisiones
Creo que estamos entrando en una etapa diferente de la IA aplicada a ventas.
La primera pregunta fue:
¿Cómo puede la IA hacer más rápido lo que ya hacemos?
Ahora deberíamos empezar a hacernos otra:
¿Cómo puede la IA ayudarnos a hacer mejor lo que todavía no sabemos hacer bien?
Y ahí la toma de decisiones en ventas puede tener muchísimo más potencial.
Especialmente cuando hablamos de equipos grandes en los que existe una diferencia enorme entre los mejores vendedores y el resto.
Porque quizá no necesitemos conseguir que todos los vendedores se conviertan en los mejores.
Pero sí podemos conseguir que algunas de las capacidades que hoy están concentradas en unos pocos estén disponibles para muchos más.
Eso cambia bastante la conversación.
Ya no hablamos solo de productividad.
Hablamos de democratizar el criterio comercial.
Y ahí creo que hay muchísimo más potencial.
No en conseguir que el vendedor haga más cosas.
Sino en ayudarle a que tome mejores decisiones.
