En este trimestre final de año en que se realiza la planificación de 2025 he tenido este debate con varios directivos. ¿Son los OBJETIVOS y los INCENTIVOS lo mismo en un equipo de ventas?
No lo son.
Sin embargo, muchas empresas y líderes de ventas los tratan como si lo fueran, y creo que es un error que puede limitar el potencial de un equipo comercial.
Muchas empresas SOLO miden lo que incentivan. ¡Ese es gran parte del problema!
Al responsable de un punto de venta físico, por ejemplo, no se le incentiva por abrir y cerrar a la hora indicada, tener los productos bien presentados o hacer la caja sin errores al final de cada día.
Tiene objetivos que cumplir muy claros y se le MIDE por ello.
Todos necesitamos tener OBJETIVOS relacionados a diferentes KPIs de desempeño.
Los objetivos son el QUÉ queremos lograr. Son esenciales para guiar la estrategia, alinear esfuerzos y medir el desempeño. Y van implícitos en el puesto de trabajo.
En un equipo de ventas B2B podrían ser realizar un mínimo de ACTIVIDAD , incrementar las VENTAS en un x%, conseguir X CLIENTES NUEVOS, mejorar la RETENCIÓN de clientes, etc.
Los objetivos dan claridad y propósito.
Y sirven para tener conversaciones que ayuden a las personas a mejorar constantemente en su profesión.
Los INCENTIVOS, en cambio, son el cómo motivamos para conseguir alguno de esos objetivos u otros nuevos que surgen durante el año y nos interesa potenciar.
No todos los objetivos tienen que estar ligados a un incentivo económico.
Y aquí es donde suele haber confusión.
Creer que para cumplir un objetivo siempre tienes que premiarlo con un bono o una comisión.
¿Por qué NO todos los objetivos deben ser incentivos?
1️⃣ Riesgo de distorsión
Si todo está ligado a un incentivo nos enfocamos únicamente en lo que nos genera un beneficio inmediato, dejando de lado otras metas igual de importantes, como la fidelización o la calidad del servicio.
2️⃣ Motivación intrínseca
Los profesionales de alto nivel no se mueven solo por incentivos externos. La satisfacción de alcanzar un objetivo, crecer profesionalmente o contribuir al éxito de la empresa también puede ser un gran motor.
3️⃣ Sostenibilidad
Crear un sistema donde todo esté condicionado a incentivos es financieramente insostenible. No puedes pagar por todo. Necesitas un equilibrio entre motivación intrínseca y extrínseca.
No deberías medir sólo lo que incentivas económicamente como un EXTRA.
Los objetivos deben estar ligados a INDICADORES de desempeño, se deben medir de forma regular y van incluidos en el puesto.
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