Hablar de director comercial e IA suele llevarnos a informes, automatización y productividad. Pero ¿qué pasa cuando la conversación empieza por la frustración? En este episodio de Yo también vendo a empresas, David Navas conversa con Sergio Otero Pérez, director comercial en Sevibe Cells, sobre la presión de los resultados, el liderazgo de equipos y una experiencia que terminó convirtiéndose en su libro Burnout artificial.
Sergio reúne más de 25 años de experiencia en ventas y dirección de equipos. En la conversación comparte tanto los momentos difíciles de su trayectoria como los usos concretos que está dando a la inteligencia artificial en su trabajo. El resultado es una charla que conecta dos dimensiones de la dirección comercial: acompañar a las personas y construir una forma más eficiente de trabajar.
Burnout artificial: de una conversación inesperada a un libro
El origen del libro no fue un proyecto editorial planificado. Sergio cuenta que, durante una etapa de frustración profesional, empezó a interactuar con un GPT configurado con un tono especialmente sarcástico. Lo que inicialmente parecía un intercambio provocador acabó convirtiéndose, según su experiencia, en un espacio para cuestionar sus ideas y poner en perspectiva lo que estaba viviendo.
Las conversaciones abordaban situaciones que reconocería cualquier profesional de ventas: objetivos que no se cumplen, productos que el mercado no termina de aceptar y decisiones que parecen no dar resultado.
Con el tiempo, Sergio decidió transformar esos intercambios en Burnout artificial. El libro combina humor, preguntas y aprendizajes de su trayectoria comercial. En el episodio explica que la relación con esa herramienta fue cambiando y que él empezó a percibirla como un apoyo para reflexionar. Lo cuenta como una vivencia personal, no como una solución universal para el desgaste profesional.
Gestionar la frustración sin transmitirla al equipo
Una de las preguntas centrales de David es cómo puede un responsable comercial gestionar su propia frustración y, al mismo tiempo, mantener la motivación de sus vendedores.
Sergio utiliza una imagen sencilla: buscar una veta de oro exige picar muchas veces antes de encontrarla. En ventas, los intentos que no terminan en contrato también forman parte del recorrido. Eso no significa que después de un número determinado de negativas llegue necesariamente una venta, sino que conviene evitar interpretar cada rechazo como un fracaso personal.
Para ilustrarlo, relata el caso de una compañera que pasó de un día especialmente difícil a cerrar cuatro contratos al día siguiente. Su mensaje es que el resultado de una jornada no explica por sí solo el valor del trabajo realizado.
David añade tres elementos que considera importantes: paciencia, perseverancia y resistencia a la frustración. La conversación pone el foco en cómo acompañar al equipo para que no viva cada oportunidad perdida como un juicio sobre su capacidad.
Creer en el producto y reconocer cuándo no encaja
La charla también aborda una cuestión incómoda: ¿qué ocurre cuando el vendedor no cree en lo que vende?
David defiende que vender debe servir para ayudar al cliente a resolver un problema. Desde esa perspectiva, cerrar una operación no debería ser el único criterio si la solución no encaja o si el comprador todavía no está preparado para utilizarla.
Sergio aporta otra situación distinta: tener un producto interesante, pero llegar demasiado pronto al mercado. Recuerda su experiencia comercializando espejos interactivos para hoteles, una tecnología que despertaba interés, aunque encontraba barreras de precio y de adopción.
Ambos ejemplos ayudan a separar problemas que a veces se confunden. No es lo mismo una solución que no aporta valor que una buena solución ofrecida al cliente equivocado o en un momento inadecuado. La dirección comercial necesita identificar esa diferencia antes de atribuir todos los malos resultados al equipo.
Director comercial e IA: aplicaciones concretas en el día a día
Más allá de la experiencia que dio origen al libro, Sergio explica cómo utiliza ChatGPT y Claude para trabajar con la información de su red comercial.
Uno de sus ejemplos es la elaboración de resúmenes a partir de los reportes diarios de los delegados. Otro es el seguimiento de noticias de su sector para seleccionar información y compartirla con el equipo en formatos más fáciles de utilizar.
David señala una dificultad que encuentra en sus proyectos de formación: muchos vendedores ya usan estas herramientas, pero lo hacen de manera dispersa. Preguntan, prueban y generan textos sin haber definido qué tareas necesitan mejorar.
Durante el episodio aparecen varios casos de uso:
Preparar reuniones de descubrimiento con posibles clientes.
- Revisar transcripciones para detectar información comercial pendiente.
- Elaborar un primer borrador de propuesta.
- Preparar escenarios de negociación.
- Construir un playbook de prospección.
- Organizar argumentos frente a competidores.
- Planificar rutas comerciales y recuperar el contexto de visitas anteriores.
La idea no es acumular herramientas, sino elegir aplicaciones que respondan a problemas reales y revisar sus resultados antes de utilizarlos.
Del experimento individual al aprendizaje compartido
La relación entre director comercial e IA no debería depender únicamente de que una persona del equipo tenga más curiosidad tecnológica que las demás.
David propone reunir a los vendedores para compartir experiencias y construir una biblioteca común de agentes, instrucciones o habilidades reutilizables. Así, lo que funciona para uno puede servir como punto de partida para otros, en lugar de obligar a cada profesional a empezar desde cero.
Sergio, por su parte, plantea la necesidad de dar un papel organizativo más claro a la adopción de estas herramientas. Su visión es que la empresa debe coordinar el aprendizaje y trasladar los avances a los distintos departamentos.
La conversación conecta así la tecnología con una responsabilidad de liderazgo: facilitar que el conocimiento circule y se convierta en una práctica compartida.
Ganar tiempo para la relación con el cliente
Otro punto importante es para qué se utiliza el tiempo que libera la automatización.
David plantea que delegar tareas de búsqueda, preparación o análisis permite dedicar más atención al contacto con el cliente. Sergio coincide en presentar la IA como una ayuda para mejorar el trabajo humano, no simplemente como una sustitución del vendedor.
Sergio también afirma que su equipo ha aumentado el ticket medio en más de un 25%. Se trata de un resultado que comparte durante la entrevista sobre su propia experiencia, sin que el episodio detalle una metodología que permita atribuir toda esa mejora exclusivamente a la tecnología.
El aprendizaje más útil está en el enfoque: aprovechar las herramientas para preparar mejor las conversaciones, reducir carga operativa y mantener el criterio profesional.
Liderar, gestionar y desarrollar a los vendedores
En la parte final, David distingue tres funciones del director comercial: líder, gestor y mentor.
Sergio destaca el valor de la experiencia, incluidos los errores y los fracasos, para acompañar a otras personas. David pone especial énfasis en la mentoría: ayudar al equipo a crecer, ganar autonomía y mejorar sus habilidades.
También debaten sobre si el liderazgo es una cualidad innata o puede desarrollarse. Sergio subraya el componente personal; David defiende que determinadas habilidades pueden aprenderse y que la autoridad se gana con la forma de actuar.
Ambos coinciden en cuestionar una promoción habitual: convertir automáticamente al mejor vendedor en responsable comercial. Vender bien y dirigir bien no son la misma tarea. El episodio termina recordando que la dirección necesita marcar el rumbo, coordinar responsabilidades y desarrollar al equipo, no limitarse a controlar cifras desde el despacho.
Sigue aprendiendo con “Cómo gestionar con éxito equipos internacionales de SDRs” con Clara Sousa de Odilo, donde profundizamos en cómo acompañar al equipo, afrontar el rechazo y desarrollar vendedores más autónomos.
Subscríbete para no perderte ningún episodio
Escaleta del episodio
- 00:00 – Presentación y regreso del podcast
David presenta el episodio y da la bienvenida a Sergio Otero Pérez. - 01:01 – Presentación de Burnout artificial
Se introduce el libro y la historia de un director comercial que empieza a conversar con una IA durante una etapa de frustración. - 02:10 – Cómo comenzó la conversación con la IA
Sergio explica cómo encontró un GPT sarcástico y por qué aquellos intercambios acabaron convirtiéndose en un libro. - 05:19 – Humor y aprendizajes de 25 años en ventas
El invitado describe el tono del libro y la experiencia profesional que aparece en sus preguntas y respuestas. - 06:34 – Del sarcasmo a un apoyo para reflexionar
Sergio cuenta cómo fue cambiando su manera de relacionarse con la herramienta. - 07:41 – Su trabajo en Sevibe Cells
Explica el contexto de su actividad, la relación con familias y prescriptores sanitarios y el tamaño de su red comercial. - 10:51 – La frustración del vendedor y del director comercial
David plantea el doble reto de gestionar el malestar propio y mantener la motivación del equipo. - 12:02 – La metáfora de la veta de oro
Sergio comparte su forma de interpretar los rechazos y los intentos que no terminan en venta. - 15:11 – Paciencia, perseverancia y resistencia al rechazo
David y Sergio debaten sobre las fortalezas necesarias para mantener la actividad comercial. - 17:54 – Creer en lo que vendes
Hablan del conocimiento del producto y de la convicción del vendedor. - 19:29 – Cuando el vendedor no cree en su solución
La conversación entra en el valor de ayudar al cliente y en los límites de vender por vender. - 21:08 – Un buen producto que llega demasiado pronto
Sergio recuerda su experiencia con espejos interactivos para hoteles y las barreras de adopción. - 22:43 – Cuando el cliente todavía no está preparado
David comparte un ejemplo sobre automatización comercial y la importancia de advertir al comprador. - 24:07 – Ferias B2B y retorno de la inversión
Sergio comenta una de las reflexiones sarcásticas del libro y su experiencia participando en ferias. - 25:53 – Qué le aportaron aquellas conversaciones
Explica cómo percibió el apoyo de la herramienta durante los momentos de presión comercial. - 28:01 – El origen del título Burnout artificial
Sergio cuenta cómo surgió el nombre y dónde encontrar el libro. - 29:04 – La inteligencia artificial aplicada a ventas
Se abre el bloque sobre usos profesionales de la IA y la importancia de aprender a utilizarla. - 30:01 – Reportes comerciales y seguimiento de noticias
Sergio explica aplicaciones concretas de ChatGPT y Claude en su trabajo. - 30:58 – Usar la IA con método
David propone definir casos de uso en lugar de hacer consultas aisladas. - 31:51 – Preparación de reuniones, propuestas y negociación
Repasan tareas comerciales en las que estas herramientas pueden servir de apoyo. - 32:53 – Rutas y contexto de las visitas comerciales
Sergio plantea cómo optimizar la preparación y organización de la actividad de un delegado. - 33:53 – Compartir agentes y aprendizajes dentro del equipo
Debaten sobre construir una biblioteca común y coordinar la adopción de IA. - 35:59 – Resultados y resistencia al cambio
Sergio comparte su experiencia con el ticket medio y el temor del equipo a ser sustituido. - 37:06 – Más tiempo para la relación con el cliente
Hablan de liberar tareas operativas para centrarse en conversaciones de mayor valor. - 37:59 – Dejar de empezar desde una página en blanco
Sergio destaca el uso de borradores y recuerda la necesidad de matizar y validar las respuestas. - 38:53 – Formación y adaptación a la tecnología
Reflexionan sobre la preparación de profesionales y organizaciones ante los cambios tecnológicos. - 40:19 – Las tres funciones de la dirección comercial
David plantea los papeles de líder, gestor y mentor. - 43:10 – Liderazgo y desarrollo del equipo
Debaten sobre cómo se gana la autoridad y por qué la mentoría merece más atención. - 44:55 – Director comercial y jefe de ventas: responsabilidades distintas
Sergio utiliza la metáfora del capitán y el timonel para explicar la diferencia entre marcar el rumbo y ejecutarlo. - 45:59 – El mejor vendedor no siempre es el mejor director
Cuestionan la promoción automática de los mejores comerciales a puestos de dirección. - 46:55 – Despedida y cierre
David y Sergio cierran la conversación y se despiden de la audiencia.