➡ Aficionados.
Cliente:
“Tu solución de software de gestión de proyectos es más cara que otras similares que he visto.”
Vendedor:
“Entiendo cómo te sientes al respecto, porque otros también han dudado.
Sin embargo, la mayoría cambió de opinión después de descubrir que nuestra solución ofrece una mayor seguridad y personalización, adaptada de forma específica a las necesidades de tu industria.”
➡ Profesionales.
Cliente:
“Tu solución de software de gestión de proyectos es más cara que otras similares que he visto.”
Vendedor:
“¿Soluciones similares?”
Cliente:
“Sí, el software de gestión de proyectos de ABC es un 20% más barato.”
Vendedor:
“Una forma en que las empresas reducen costes es en la personalización y soporte post-venta.
El soporte y las actualizaciones constantes son esenciales para mantener tus proyectos seguros y eficientes.
¿Qué nivel de personalización y soporte ofrece ABC?”
Cliente:
“.... no estoy seguro.”
Vendedor:
“¿Tiene sentido que lo investiguemos para que puedas decidir mejor?”
Cliente:
“Sí, hagamos esto.”
👉 Esto es lo que importa en ventas B2B:
# 1. Tu trabajo no es convencer a la gente de comprar.
# 2. Tu trabajo es hacer preguntas que iluminen una brecha de conocimiento.
# 3. Los compradores tienen las respuestas.
# 4. Los vendedores tienen las preguntas.
👉 El descubrimiento es el arte de entender, no de convencer.
Formación en prospección inteligente para el siglo XXI
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