¿Conoces el concepto "Antifrágil"? ¿Cómo podemos aplicar el concepto de ANTIFRAGILIDAD en el mundo de las ventas B2B?
Este verano he leído "Antifrágil" de Nassim Taleb después de demasiado tiempo en la "to-read-list".
Explora la idea de cómo algunos sistemas no solo soportan el CAOS y la VOLATILIDAD, sino que además PROSPERAN en esas condiciones.
Porque el caos, el stress y la volalitilidad son inherentes a la era que vivimos y los eventos dramáticos sucederán cada vez más, puedes estar seguro.
La reflexión que hace el autor al inicio del libro te rompe los esquemas.
¿Qué es lo contrario a ser FRÁGIL?
Y no, no es ser ROBUSTO.
💡 Lo FRÁGIL se rompe o daña con el desorden, la volatilidad o el impacto.
💡 Lo ROBUSTO permanece igual cuando se somete a stress.
💡 Lo ANTIFRÁGIL, sin embargo, MEJORA con el caos o la volatilidad.
El concepto de antifragilidad surgió de la experiencia del autor como profesional de los mercados financiertos, pero tiene aplicación en muchos ámbitos: salud, empresa, gobiernos, etc.
Debemos diseñar sistemas que prosperen en entornos inciertos y volátiles porque la volatilidad que vivimos es CRECIENTE.
El autor no reflexiona sobre su aplicación a la VENTAS, pero aquí te presento mis conclusiones y propuestas para implementar la antifragilidad en B2B.
1. DIVERSIFICA CLIENTES
Si un gran peso de tus ventas depende de uno o pocos clientes, tu posición es MUY frágil. Las concentraciones excesivas generan fragilidad.
Si quieres ser antifrágil, amplía YA tu cartera de clientes.
2. DIVERSIFICA SECTORES
Puedes tener muchos clientes, pero, si TODOS son del mismo sector, estás en una posición FRÁGIL.
Es cierto que muchos productos y servicios se han creado para servir un nicho/vertical muy concreto.
En ese caso, debes intentar diversificar geográficamente y, si puedes, adaptar tu solución para atender necesidades en otros verticales.
Una disrupción inesperada en el sector de tus clientes te puede dejar FUERA.
Y una disrupción positiva en otro sector en el que tengas clientes podría disparar tus resultados.
3. Cultura de INNOVACIÓN CONSTANTE de Productos y Servicios
Ser antifrágil consiste en experimentar con diferentes propuestas de valor y estar dispuesto a ajustar rápidamente segun el feedback que recibes.
Si surgen nuevas necesidades debido a un cambio drástico en el mercado, una empresa antifrágil podría rápidamente adaptar su propuesta y ofrecer productos/servicios complementarios.
4. CAPACITA CONSTANTEMENTE al Equipo
Los vendedores son más antifrágiles si saben adaptarse a nuevas situaciones.
Capacita a los vendedores continuamente en nuevas tendencias, herramientas tecnológicas y skills de ventas.
Un equipo acostumbrado a estar siempre aprendiendo se adapta mejor a los cambios que uno que permanece estático con las mismas habilidades de siempre.
¿Quién iba a pensar que en unos meses todas las reuniones pasarían a hacerse en remoto debido a una pandemia?
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Técnicas y herramientas para generación outbound de leads dirigido a BDR / SDRs, vendedores B2B e Inside Sales
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