Te lo diré sin anestesia: si crees que venderás más siendo simpático, te estás engañando.
La simpatía no paga las facturas.
Lo que en realidad paga es la autoridad y la percepción de que eres un experto en lo que haces. Punto.
Bien claro: ser simpático te abre puertas, pero no cierra ventas.
Porque al final del día, al cliente le importa poco si le caes bien. Lo que le importa es si puedes solucionar su problema, si puedes llevarlo de un punto A a un punto B sin complicaciones.
Y eso, amigo mío, no se consigue siendo el tipo más agradable de la sala.
El verdadero juego está en cómo manejas las expectativas, cómo conduces la conversación y cómo te posicionas desde el primer minuto.
El cliente necesita sentir que, si no trabaja contigo, estará perdiendo una oportunidad única, algo que no va a conseguir con otro.
Y aquí está el truco: no se trata de bombardearlo con datos, ni con discursos de ascensor memorizados.
Se trata de liderar la conversación de manera que el cliente sienta que no tiene otra opción más que elegirte a ti.
El 90% de los vendedores se quedan en la zona de confort: “Yo soy simpático, yo soy confiable”.
Pero los que en realidad triunfan, una y otra vez, son los que no temen incomodar, los que saben que una conversación incómoda puede ser la llave para cerrar el trato.
Porque nadie recuerda al vendedor simpático; recuerdan al que les dio lo que necesitaban, aunque fuera incómodo.
La simpatía no es estrategia.
La autoridad sí lo es.
Y cuando entiendes esto, cambias las reglas del juego.
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