Cómo captar y vender en remoto en un negocio B2B tradicional con Tomás Pérez de MatMap

Un modelo digital para un sector tradicional

Tomás explica que MatMap vende material de construcción online y que su objetivo es digitalizar un proceso que, durante mucho tiempo, se asociaba a la visita a un local físico. La empresa trabaja con webs especializadas por tipo de producto y necesidad, en lugar de mezclar categorías sin relación entre sí.

El ejemplo que se repite durante el episodio es el de las placas de policarbonato. Un profesional puede necesitar material para una pérgola, una cubierta de piscina o un invernadero, pero no siempre sabe exactamente qué grosor, medidas o características necesita. La web busca resolver esa duda antes de llevarle a una categoría concreta.

Ahí aparece una de las ideas más interesantes de la conversación: no se trata únicamente de vender un producto, sino de ayudar al profesional a elegir bien. Si el material no se instala correctamente o no responde a las condiciones del proyecto, el problema acaba afectando tanto al instalador como a su cliente final.

Contenido técnico para atraer al profesional

Para captar y vender en remoto, MatMap trabaja contenidos técnicos que responden a las dudas reales del instalador. El blog explica cómo instalar determinados materiales, qué considerar según el viento, los apoyos o la exposición climática, y qué tipo de solución puede encajar mejor en cada situación.

Esta estrategia lleva al usuario desde una búsqueda informativa hasta una categoría de producto concreta. Por ejemplo, una persona que busca cómo instalar policarbonato en un invernadero puede acabar en la categoría adecuada para ese proyecto.

La idea es que el contenido no sea genérico. Si el profesional busca una solución para una cubierta de piscina, necesita entender qué material le conviene, cómo debe instalarse y qué puede esperar de él a medio plazo. Ese enfoque ayuda a generar confianza antes de que intervenga el equipo comercial.

De la visita web al lead cualificado

Una vez que el usuario ha mostrado interés en una categoría concreta, MatMap lanza mensajes y llamadas a la acción orientados a ayudar, no solo a pedir datos.

Tomás explica que, cuando la web detecta ciertas señales de interés, puede mostrar preguntas para entender mejor el proyecto. Si el visitante ha consultado información sobre una cubierta de piscina, por ejemplo, la empresa puede pedirle medidas o detalles de la instalación para poder asesorarle mejor.

Ese es el punto en el que se genera el lead. A partir de ahí, el equipo comercial puede entrar en contacto y continuar la conversación por teléfono o WhatsApp.

Venta consultiva en un entorno digital

Eduardo plantea una comparación muy útil: en un retail físico, el cliente puede hablar con un asesor; en MatMap, ese acompañamiento se traslada al canal digital y telefónico.

La idea es reproducir en la web lo que haría un asesor en una tienda: observar el recorrido, detectar la necesidad y ofrecer una solución. Pero en este caso, el vendedor no está delante del cliente. Trabaja de forma remota y necesita conocer muy bien el producto para poder asesorar con criterio.

Tomás explica que la empresa cuenta con cuatro vendedores especializados. Cada uno se centra en una línea concreta, como cerámica o materiales para cubiertas y cerramientos. Esa especialización es importante porque el asesoramiento técnico es complejo y no se puede improvisar.

Vendedores que se convierten en asesores

Uno de los puntos más interesantes del episodio es cómo se construye el equipo comercial. MatMap no contrata principalmente a técnicos de producto para convertirlos después en vendedores. Contrata perfiles con experiencia comercial y les forma en la parte técnica.

Tomás defiende que es más fácil que un vendedor adquiera conocimiento técnico que al revés. La habilidad comercial, la empatía y la capacidad de mantener una conversación de venta son difíciles de enseñar desde cero.

Eduardo matiza que el conocimiento técnico y las habilidades comerciales son dos cosas distintas. Un asesor puede dominar el producto, pero necesitar ayuda para hacer buenas preguntas, empatizar y generar confianza. La conversación muestra que MatMap busca perfiles comerciales que, después, desarrollen esa especialización técnica.

El 95% de las ventas necesitan asesoramiento

Durante el episodio, Tomás explica que aproximadamente el 95% de las ventas requieren la intervención de un vendedor. No es una compra impulsiva ni una decisión sencilla: el profesional suele necesitar resolver dudas, validar medidas y entender qué solución se adapta mejor a su proyecto.

Esto convierte la venta en un proceso consultivo. El vendedor debe entender el objetivo del cliente, las condiciones de instalación y las limitaciones del proyecto antes de recomendar una solución.

También se habla de la trazabilidad del lead. MatMap está trabajando para conectar mejor la información de navegación con la conversación comercial, aunque reconoce que todavía no tienen toda la información que les gustaría. Cuando consiguen el contacto, el vendedor pregunta directamente por la finalidad del proyecto para entender qué necesita el cliente.

WhatsApp como canal principal de venta

Uno de los aprendizajes más prácticos del episodio es el papel de WhatsApp. Tomás explica que cerca del 90% de las consultas llegan por este canal, frente a aproximadamente un 5% por teléfono y otro 5% por email.

La razón principal es de capacidad. Atender por WhatsApp permite gestionar más conversaciones simultáneamente y responder con imágenes, documentación y explicaciones sin interrumpir al profesional durante una instalación.

Eduardo y David plantean una cuestión importante: no todas las conversaciones deben quedarse en WhatsApp. Cuando el asunto se alarga o aparecen malentendidos, una llamada de pocos minutos puede resolver lo que llevaría días por mensajes.

Tomás confirma que, cuando el cliente pide una llamada, se le llama. Pero también reconocen que muchos profesionales prefieren recibir fotos y mensajes porque están trabajando o instalando y no pueden atender una llamada en ese momento.

El equilibrio entre WhatsApp y llamada telefónica

La conclusión no es que un canal sea mejor que otro, sino que el equipo debe adaptarse a la preferencia del cliente y al momento de la conversación.

MatMap fomenta WhatsApp como primer contacto porque permite atender a más personas, pero deja visible la opción de llamada. Cuando el comercial detecta que la conversación se complica, puede proponer una llamada para resolver dudas y cerrar la operación.

Tomás estima que, de los contactos que entran por WhatsApp, alrededor de la mitad pueden necesitar una llamada en algún momento. El punto clave es que el canal no se impone: se utiliza el que mejor se adapta a la situación y a la disponibilidad del cliente.

Muestras, render y confianza en la compra

La conversación también aborda cómo resolver una de las barreras más habituales de la compra online de materiales: no poder ver o tocar el producto.

En cerámica, MatMap ofrece muestras que el cliente puede recibir en casa y descontar después del precio final del pedido. En placas de policarbonato, el problema es menor porque el material es más conocido y el asesor puede enviar imágenes de instalaciones reales.

Además, la empresa ha incorporado una solución de inteligencia artificial que permite al usuario subir una foto del espacio donde quiere instalar el suelo y recibir un render con el producto seleccionado. Tomás explica que la clave es que el resultado sea fiel al material real, no una imagen genérica.

Estas iniciativas ayudan a reducir la incertidumbre y a acercar la experiencia digital a la de una tienda física.

Fidelización y recurrencia en B2B

El episodio también plantea una diferencia importante entre B2C y B2B. En el consumidor final, hacer un seguimiento posterior a una reforma puede no tener sentido. Pero en el profesional, mantener la relación sí puede generar recurrencia.

Tomás explica que no realizan outbound proactivo de forma sistemática, pero sí cuidan la postventa. El asesor acompaña al cliente hasta la entrega, responde dudas sobre la instalación y solicita fotos del resultado. Esa experiencia ayuda a que el profesional recuerde a la empresa cuando vuelve a necesitar una solución similar.

El ejemplo de las placas de policarbonato es claro: profesionales que ya compraron vuelven a contactar cuando tienen un nuevo proyecto con medidas o necesidades distintas. La fidelización no depende solo de una campaña, sino de la calidad del asesoramiento y del seguimiento posterior.

Cierre del episodio

La conversación deja una idea muy clara: digitalizar un negocio tradicional no consiste únicamente en abrir una tienda online. Para captar y vender en remoto en un sector como la construcción, hace falta contenido técnico, asesoramiento especializado, un equipo comercial preparado y canales que se adapten a la forma de trabajar del cliente.

MatMap muestra que la venta consultiva puede funcionar en remoto cuando la web educa, el asesor conoce el producto y la conversación se adapta al canal que prefiere el profesional.

Sigue aprendiendo con “Cómo gestionar con éxito equipos internacionales de SDRs” con Clara Sousa de Odilo, donde profundizamos en cómo acompañar al equipo comercial, gestionar el rechazo y desarrollar habilidades de venta consultiva.