Incorporar nuevos miembros al equipo de prospección supone un reto para hacerles alcanzar un estado de producción óptima teniendo en cuenta la dificultad del rol y el perfil relativamente junior que suele ser habitual en un equipo de SDRs.
Un buen proceso de onboarding debe considerar múltiples dimensiones desde el punto de vista de cultura de la empresa, procesos, tecnologías, productos, personas, etc.
A continuación te damos 10 claves que te ayudarán a acelerar este proceso para crear un equipo de prospección de alto rendimiento en el menor tiempo posible.
1. Explica el Por Qué. Muy pocas empresas saben por qué hacen lo que hacen. Cuál es el propósito más allá del beneficio?¿Por qué se creó y por qué existe la empresa? ¿Qué soluciona? Si el equipo comercial aprende sobre productos antes de entender el motivo por el que la empresa existe las conversaciones con prospects serán sobre productos y no sobre la necesidad y la urgencia de resolver el problema.
2. Crea una certificación interna. Certificar agrega una variable medible al onboarding. Es una forma de detectar si la formación está siendo asimilada e identificar áreas donde reforzar o expandir el training
3. Al teléfono lo antes posible. El equipo de SDR/BDRs debería realizar llamadas telefónicas lo antes posible, incluso antes de que estén completamente formados. Es el canal más difícil y que más miedo provoca y cuanto antes lo afronten y menos lo rehúyan mejor.
Lógicamente alguien aún por formar no debería llamar a los mejores prospects. Hay cientos de leads abandonados por retomar, clientes inactivos, prospects de bajo potencial, etc. con los que practicar. ¿Qué tal hacer llamadas para realizar limpieza de datos de clientes y prospects en el CRM?
4. Define expectativas y resultados esperados del onboarding. No definas solo tareas a completar en la Semana 1, S2,... etc. Es muy distinto comunicar cómo van a ser tus próximas semanas que cuales son las expectativas de lo que un miembro del equipo de prospección debería poder hacer al final de los días 30, 60, 90, 120
5. Graba las llamadas telefónicas y úsalas en el training. Hoy en día es posible usar operador de llamadas en la nube o incluso CRMs con “Caller” integrado que permiten realizar la llamada desde el CRM y grabarlas. Crea un “inventario” de llamadas con las mejores prácticas para reproducir, pausar y comentar.
6. Forma en Buyer Personas y “Pains” no solo en Producto. Un vendedor de prospección no es un robot que pide reuniones. Necesita tener comprensión profunda de quienes son los Buyers, sus roles, cuales son sus responsabilidades/objetivos, sus “pains”, los sectores o verticales de negocio principales, las tendencias del mercado.
Es un error pensar que este tipo de conocimientos solo son necesarios para un Account Manager. Estamos ante el cliente más informado de la historia y espera tener conversaciones interesantes, no robotizadas.
7. Centraliza en un Manager a los nuevos vendedores. Muchos Managers no son buenos trainers hay que asumirlo. Al tener un Manager que se especialice en el ramp-up de los SDR nuevos, puede asegurarse de que todos reciban la misma formación.
8. Haz que los nuevos escuchen testimonios reales, llamadas de clientes actuales o casos de éxito contados por los protagonistas donde aprendan por qué los clientes eligieron la empresa. Es mucho más instructivo y les ayudará infinitamente más que escuchar a cualquier persona de la empresa hablar de “lo buenos que somos”
9. Entrena en los sistemas que usa la empresa. Se olvida a menudo de la importancia que tiene hoy en día el uso de la tecnología para un vendedor. No se puede esperar que un nuevo miembro del equipo de prospección sepa de inmediato cómo usar las herramientas que la empresa ha estado usando durante años, empezando por el CRM (la más importante) y demás tecnologías que conforman el “sales stack” de la empresa.
10. Actualiza las habilidades del equipo y apóyate en training externo. Las empresas grandes con enormes presupuestos se pueden permitir desarrollar in-house todos los trainings y mantenerse actualizados. Si no dispones de tantos recursos y necesitas velocidad apóyate en especialistas externos. Puedes aprovecharte del training que acompaña la compra de ciertas tecnologías y subcontratar la capacitación en habilidades.
Técnicas y herramientas para generación outbound de leads dirigido a BDR / SDRs, vendedores B2B e Inside Sales
