Pregunta típica: “¿Qué necesita tu cliente?”
Respuesta típica: “Conozco a mi audiencia, sé lo que buscan.”
Déjame decirte algo: saber quién es tu audiencia en ventas B2B no es tener un PDF con datos firmográficos ni un Excel con el pipeline de ventas.
No es saber su cargo ni su empresa ni su presupuesto. Eso lo sabe cualquiera con acceso a LinkedIn.
Saber de verdad a quién vendes es meterte en su cabeza y en su mundo. El suyo, no el tuyo.
Es saber qué le duele. Es entender qué anhela, qué teme y qué espera encontrar cuando habla contigo.
Es fácil quedarse en lo superficial y presumir de que conoces a tu cliente.
Pero la verdad es que la mayoría de tus clientes no saben ni qué están buscando. Tu trabajo es mostrárselo. No en plan gurú iluminado, sino como un neurocirujano cojonudo que sabe dónde tocar para que algo haga clic.
Preguntarles de forma directa no sirve, porque te dirán cualquier cosa menos la verdad.
Lo que tienes que hacer es mirar más allá. Estudiar, escuchar, observar.
Meterte hasta el fondo de sus problemas, aunque ni ellos mismos sepan explicarlos.
Porque el día que conozcas a tu audiencia mejor de lo que ellos se conocen a sí mismos, ese día empiezas a vender. Hasta entonces, estás dejando mucha pasta encima de la mesa.
🎯 Moraleja: No le preguntes a tu cliente qué necesita, enséñaselo.
PD1: Si quieres aprender a conocer a tu audiencia déjame que te cuente cómo lo hacemos. No es magia, es estrategia.
PD2: Y sí, cuanto más complejo es el negocio de tu cliente, más difícil lo tienes.
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