Cuando estás en el mundo de las ventas B2B, es común toparse con la respuesta: "Ya tenemos proveedor".
Pero, ¿es en realidad una objeción o una oportunidad para profundizar?
Imagina que vendes formaciones especializadas y estás llamando a un prospect y te dicen:
"Ya trabajamos con otra empresa para nuestras necesidades de formación".
Aquí es donde entra en juego la habilidad de hacer la pregunta correcta, una que ilumine un problema que tu potencial cliente quizás no haya considerado.
Por ejemplo, podrías responder:
"Entiendo, y seguro que son buenos profesionales.
Déjame hacerte una pregunta: ¿Qué tal ha sido tu experiencia con sus métodos de enseñanza y la retención de conocimiento en tu equipo?"
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Espera y escucha.
Lo que buscas es una pausa, un momento de reflexión que a menudo lleva a una respuesta del tipo:
"Bueno, es un buen punto. No lo había pensado".
Y aquí es donde puedes introducir tu valor:
"Hemos observado, en muchas empresas, que lo aprendido durante la formación, a menudo, no se pone en práctica. ¿Os sucede lo mismo?
Con nuestros + de 22 RolePlay en tiempo real y seguimiento personalizado, aseguramos una aplicación efectiva."
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Recuerda, tu solución no tiene valor sin un problema.
No se trata de vender, sino de ayudar a tu potencial cliente a ver un problema que no sabía que tenía.
Y ahí es donde tú, como experto, puedes brillar.
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