El descuento por miedo: la droga del vendedor.

¿Alguna vez te has encontrado bajando el precio antes que el cliente siquiera mencione que es caro?

Es como si tuviéramos un impulso automático... casi una adicción.

Y esta es la realidad: cada vez que das un descuento, sin que te lo pidan, estás gritando de forma silenciosa: "No creo que esto valga lo que pido".

Es como ir a una cita y empezar diciendo "Sé que no soy el mejor partido, pero..."

Los descuentos son como el café, excelentes cuando son puntuales pero destructivos cuando son por adicción.

Aquí hay 3 señales de que podrías ser adicto a los "descuentos por miedo":

1. "¿El cliente ha mencionado siquiera el precio?"
Si la respuesta es no, el descuento viene de tu miedo, no de su necesidad.

2. "¿Estoy anticipando una objeción que no existe?"
El 90% de los miedos en ventas son dragones imaginarios.

3. "¿Qué señal estoy enviando sobre mi producto?"
Cuando descontamos por impulso, le decimos al cliente que no creemos en nuestro valor.

La buena noticia: como toda adicción, tiene cura.

Antes de cada reunión importante, escribe:

"Mi precio es X y vale cada euro porque _______"
(Llena ese espacio con 3 razones)

La próxima vez que sientas ese impulso de descuento preventivo, empieza por este pequeño ejercicio:

DETENTE
RESPIRA
PREGÚNTATE: "¿Por el cliente o por mi miedo?"

Si es por miedo:
Reconócelo.
Acéptalo.
Y mantén tu precio firme y RECUERDA: "Mis 3 razones...."