junio 29

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¿Quién debería lanzar la primera oferta?


¿Quién debería hacer la primera oferta en una negociación? ¿El vendedor o el comprador?

Este dilema puede desconcertar a muchos, pero la respuesta es clara:

¡Tú!

Existen diferentes estudios (Gartner, The Boston Consulting Group, Walterman, A.T. Kearney, Bain, entre otros ) que hacen hincapié en un dato:

👉 los vendedores de alto rendimiento, en ventas B2B, son más efectivos en las negociaciones cuando hacen la primera oferta.

De las 14- 18 tácticas de negociación analizadas (dependiendo del estudio),  hacer la primera oferta fue una de las tres más efectivas.

¿Por qué?

En gran parte se debe al poder del llamado efecto ancla.

El efecto ancla es un fenómeno psicológico o sesgo en el que las personas tienden a basar sus decisiones utilizando como referencia ("ancla") la primera fuente de información que reciben.

En resumen, hacer la primera oferta en una negociación puede ser una táctica efectiva para los vendedores.

No solo puede ayudar a establecer el tono y el marco de la negociación, sino que también puede aumentar las posibilidades de lograr un resultado favorable.

🙋‍♀️¿Cuándo trasladas el precio a tu comprador?

PD. Desde el lado del comprador, ¿sabías que la primera táctica que emplean consiste en lanzar su "ancla" de presupuesto cuanto antes?
Todo (o casi 😂) - desde el lado del comprador y vendedor - gira alrededor del "ancla".

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