Los Account Executives tienen un papel esencial en cualquier empresa moderna B2B que opera bajo un modelo de especialización de roles. Estas son las principales habilidades que hemos detectado en los Top Performers.
Los mejores AEs ejecutan a la perfección el proceso de ventas desde la reunión inicial hasta el cierre y desarrollan habilidades por encima del resto en 7 áreas.
1️⃣ Hacen un buen Discovery.
La parte más importante y determinante del proceso de ventas B2B. Un buen discovery puede implicar 1 o más interacciones con el cliente, depende de la complejidad de la cuenta.
Solo habrás realizado un buen Discovery si has conseguido 5 objetivos entre los que se encuentran identificar un pain, conocer el proceso de compra o entender los criterios de decisión.
2️⃣ Saben realizar buenas preguntas y la Escucha Activa
La habilidad más importante de un vendedor es realizar "Power Questions".
Y las preguntas no sirven de nada si no te interesa/no sabes escuchar.
Los buenos vendedores hacen que sus clientes se vendan a sí mismos por sus propias razones, no las del vendedor.
3️⃣ Saben presentar soluciones / hacer buenas demos.
Cuando hay que pasar a la acción, los mejores vendedores saben presentar una solución de forma personalizada, conversacional, usando el poder de las historias y enfocando su tiempo en los pains revelados.
Si todas tus demos son iguales no hace falta que hagas un discovery. Basta con poner un video.
4️⃣ Presentan las propuestas.
Mandar PDF por email puede ser muy rápido. Pero mandar emails NO es lo mismo que presentar propuestas. La presentación y co-creación de la propuesta es un best practice y un hito clave del proceso de ventas.
Hemos visto empresas multiplicar x3 su % win rate solo por implantar este simple proceso.
5️⃣ Realizan seguimiento de forma profesional y saben gestionar su tiempo.
Porque los ciclos de venta en B2B pueden ser desesperadamente largos, un buen vendedor realiza followup profesional de sus oportunidades.
Sabe guardar el difícil equilibrio entre aburrir y desaparecer.
Los mejores AEs tienen habilidades de "Time Management" y no pierden el foco.
6️⃣ Saben gestionar objeciones y negociar
Las objeciones y la negociación son parte de la vida. Y son un indicador de interés y asuntos por resolver.
Lo mejor de las objeciones es que siempre se repiten y existe un proceso para gestionarlas de forma profesional.
No todo es precio. Hay muchas más variables que componen la fórmula del valor.
7️⃣ Trabajan la psicología de las ventas.
Los vendedores son los atletas del mundo profesional. Una de las profesiones más medibles que existen.
Saber gestionar las propias emociones o entender el papel de las emociones en las relaciones con los clientes forma parte de la psicología de ventas.
Estas 7 son las habilidades que hemos identificado en Outbounders como más determinantes y que forman parte del programa "AE Modern Sales".
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Formación en prospección inteligente para el siglo XXI
Técnicas y herramientas para generación outbound de leads dirigido a BDR / SDRs, vendedores B2B e Inside Sales
