Antes sólo había vendedores, "potenciales dientes" y "oportunidades" para desarrollar. Y ya está.
Era una división sencilla pero suficiente.
Ahora muchas empresas necesitan tener un "diccionario interno" para entenderse:
Contact + Prospect + Suspect + MQL + SQL + AE +SDR + MDR + Outbound /Inboud Lead Process... y un largo bla bla bla difuso y mal digerido.
Se han tragado un chorretón de método SaaS, pero pocas lo han asimilado en profundidad.
Cuando hablo con algunas de estas organizaciones siempre les pregunto:
P: "¿Tienes definido y documentado un proceso de ventas, disparadores, playbooks, formado a los diferentes roles, tecnología etc?
R: "No, pero estamos en ello", me responden, mientras echan una mirada al "infinito y más allá" porque saben que no lo están haciendo.
🙋♀️ ¿Quieres dividir tu proceso de ventas B2B en partes y especializar al equipo comercial y marketing?
Bien, puede ser una buena idea, pero ANTES haz los deberes ESENCIALES:
1. ¿Tienes diseñada una Estrategia Comercial: oportunidad de mercado, Go-To- Market etc? ¿No? Pues estás fuera. Olvídate de todo y empieza por aquí.
2. Define hasta dónde llega, dentro del proceso, cada uno de los miembros del equipo.
3. Invierte en formación.
4. Haz acompañamiento comercial y de marketing
5. Asegúrate que tienes el stack tecnológico de soporte adecuado.
¿Mucho trabajo?
Sí un poco, pero de esto van las ventas y el marketing, si entras en este juego.
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