En antropología existe un concepto llamado "el poder del silencio". En muchas culturas, las pausas durante una conversación no se perciben como incómodas; son esenciales.
En ciertos rituales indígenas, el silencio no es una falta de comunicación, es el momento en que se da espacio a la reflexión, a la interpretación, a que el mensaje cale de verdad.
Es una herramienta poderosa para conectar con la esencia de lo que se está diciendo.
Ahora piensa en ventas B2B.
La mayoría de los vendedores llenan cada segundo con palabras. Hablan sin parar porque creen que el silencio es sinónimo de perder el control.
¿Te suena?
Estás presentando y, tan pronto como terminas una frase, ya estás lanzando la siguiente. Sin respiro, sin pausa. Y sin darte cuenta, estás ahogando al cliente en un mar de argumentos que no le dan tiempo a pensar.
Te voy a contar una historia.
Hace algunos años asistí por primera vez a un silencio total y rotundo.
Lo presencié junto a un jefe con mucha experiencia: después de presentar una propuesta compleja y con una inversión considerable, se quedó completamente en silencio.
No dijo ni una palabra. Ninguna.
No fue un silencio incómodo, fue intencional.
El cliente, desconcertado al principio, se sintió obligado a llenar el espacio.
Empezó a hablar, a pensar en voz alta, a expresar sus verdaderas preocupaciones, las que nunca habría dicho si el vendedor hubiera continuado hablando sin parar.
Ese momento de pausa abrió la puerta a una conversación real, a una negociación genuina y, al final a un cierre que de otro modo no habría ocurrido.
No fue lo que dijo mi jefe lo que cerró la venta, sino lo que no dijo.
La lección es simple pero transformadora: usa el silencio como una herramienta.
Da espacio para que el cliente piense, para que te diga lo que le preocupa, para que la venta respire.
No llenes cada segundo de ruido; a veces, lo más potente que puedes hacer es quedarte callado y dejar que el cliente procese.
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