Enviar una PROPUESTA comercial no es suficiente. Y tampoco es vender. A continuación 7+1 claves que hemos descubierto a golpes en Outbounders sobre las propuestas en B2B.
1. La mejor forma de presentar una propuesta es PRESENTÁNDOLA. No anexándola en un correo. Hemos visto doblar ratios de conversión solo por hacer ésto.
2. Las mejores propuestas son las que se CO-CREAN con el cliente, no las que suponen una sorpresa. A mayor complejidad de la solución más deberías co-crearla. Cuando más estandarizado el servicio, menos.
3. La venta te la juegas en todo lo que has hecho ANTES DE ENVIAR la propuesta y en lo que harás DESPUÉS. NO en el documento. Redactar propuestas no es vender.
4. Las propuestas más exitosas articulan claramente el PROBLEMA del cliente y cómo la solución lo resolverá.
Las que demuestran un entendimiento profundo del contexto y situación específica de tu cliente convierten mejor. Las que podrían aplicar a cualquier empresa del barrio convierten peor.
5. Usar ELEMENTOS VISUALES E INTERACTIVOS ayuda a entender mejor y captar la atención del cliente.
Hemos detectado que incluir videos, imágenes o tablas en las propuestas mejora notablemente la experiencia. Según un informe de Proposify el aumento es hasta del 23% en la tasa de cierre.
6. Usar CASOS DE ESTUDIO y TESTIMONIOS es una forma muy efectiva de validar la propuesta. Puedes mostrar de forma resumida ejemplos concretos de cómo otras empresas resolvieron un problema similar.
7. Las propuestas que SE ENVÍAN RÁPIDAMENTE tienden a tener una mayor tasa de cierre porque mantienen el impulso generado por la conversación inicial con el cliente / prospect.
Con las propuestas sucede como con responder a los leads. Cuanto más tardas más se enfría la oportunidad.
Ser rápido demuestra profesionalidad e interés, no desesperación.
BONUS. El mero hecho de que te pidan una propuesta no justifica tener que hacerla/enviarla. En muchas ocasiones no es lo que el cliente necesita o merece.
Regalar propuestas tampoco es vender.
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