El equipo de SDRs en una empresa B2B debe depender de MARKETING o de VENTAS? Hay pros y contras para cada opción como verás. Al final te doy una recomendación.
Un debate habitual y una de las decisiones clave al estructurar el equipo es decidir dónde ubicar a los SDRs.
Ambos enfoques tienen ventajas y desafíos.
Opción 1. SDRs bajo la Dirección de MARKETING
Ventajas.
✔️ Foco en la generación de leads cualificados.
Marketing tiene la experiencia en la generación de demanda. Es quien realiza las campañas de adquisición.
Al tener a los SDRs bajo su ala, se facilita el feedback para mejorar las campañas. La alineación entre la estrategia de adquisición y el proceso de cualificación.
Desventajas.
❌ Falta de expertise comercial en la dirección de Marketing
Los leads no llegan con la tarjeta de crédito en la boca. Prospectar consiste en generar interés y cerrar reuniones, por lo que si no es vender se le parece demasiado...
Los directores de Marketing no suelen tener experiencia en gestionar un equipo que debe realizar llamadas, gestionar objeciones, etc. (ni los directores de ventas la tienen para gestionar equipos de Marketing).
❌ Desalineación con el equipo de ventas
El no estar ubicados en el mismo equipo puede provocar malentendidos o falta de alineación entre los SDRs y los vendedores.
Por ejemplo, discusiones entorno a qué es reamente un lead cualificado... ¿Te suena?
Opción 2. SDRs bajo la Dirección de VENTAS
Ventajas.
✔️ Mejor alineación con el proceso de ventas
Al estar bajo la dirección del equipo comercial, los SDRs tienen una conexión más cercana con el progreso de las oportunidades que abren y con el cierre de ventas.
Comprenden mejor las expectativas y necesidades del equipo de ventas para poder afinar su enfoque.
✔️ Mayor feedback y colaboración entre ventas y SDRs
Al estar en el mismo equipo reciben feedback directo de sus compañeros de equipo sobre la calidad de los leads, lo que facilita los ajustes.
Contras.
❌ Los SDRs trabajan a demada del equipo de ventas
El mayor peligro es que el equipo de SDRs se conviertan en secretarios/as del equipo comercial. Lo he visto muchas veces.
Algunos vendedores confunden este rol y malinterpretan las responsabilidades de sus colegas, a menudo más juniors.
❌ Falta retroalimentación entre SDRs y Marketing
Las campañas de atracción de Marketing necesitan ser optimizadas constantemente en base a los resultados. Cuando los SDR trabajan en otro equipo esta información no fluye igual.
Conclusión.
No hay solución perfecta ya que depende de la cultura de la empresa y de las skills de ambos Managers.
Mi opción preferida es un equipo de SDRs en VENTAS con un proceso de comunicación y feedback regular con Marketing
Si hay un enfoque fuerte en generación de demanda Inbound, puede ser bueno que los SDRs dependan de Marketing.
Si los SDRs hacen más Outbound que Inbound estarán mejor en la dirección de Ventas.
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