mayo 16

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El Saque Ganador: Similitudes entre el Tenis y la Prospecci贸n


Hace tiempo descubr铆 que el tenis y la captaci贸n de nuevos clientes tienen mucho en com煤n.

Por ejemplo, existen varias similitudes entre hacer una llamada de contacto y empezar un nuevo punto en un partido de tenis.

驴C贸mo empiezas? Ya lo sabes: lo hacemos golpeando la pelota en un primer saque.

# En el tenis, el saque es el 煤nico golpe sobre el que no pueden influir los adversarios. 驴Cierto?

# Puedes realizar un saque plano, cortado y liftado.

# Puedes variar la velocidad del saque....

Pero TODO lo que hagas depende de ti.

Y el partido s贸lo comienza a tener sentido cuando el jugador del otro lado de la red devuelve el saque.

Y en ese momento, tu siguiente golpe depender谩 de c贸mo haya reaccionado tu oponente a tu saque.

*****

Es una situaci贸n muy parecida a la que se produce cuando intentas ponerte en contacto con un potencial cliente.

Lo que digas o escribas depende enteramente de ti, al menos al principio. Por eso es critico lo que hagas en los primeros minutos de una llamada o c贸mo construyas tu primer correo de contacto.

No basta con decir:

"Hola soy yo y quiero contarte lo estupenda que es mi empresa y mi producto o servicio" o cualquier otra lindeza por el estilo, porque esto es lo m谩s parecido a una doble falta en tenis cuando estrellas la pelota en la red.

Dependiendo del tipo de reacci贸n, y respuesta que obtengas de tu potencial cliente a tu apertura, decidir谩s el tipo de pregunta con la que proseguir谩s para convertir la llamada en una conversaci贸n....y ganar los juegos y el set.

Una sesi贸n t铆pica de entrenamiento de tenis se dedica sobre todo a practicar golpes de fondo, derechas y reveses, as铆 como a trabajar el juego en la red, golpear voleas, remates etc

Y la mayor铆a de las veces cuando quedan cinco minutos, al final de la sesi贸n de entrenamiento, se dedican esos minutos a practicar y golpear pelotas de saques.

Para el com煤n de los mortales, de los que practicamos este deporte, el saque es, con diferencia, el golpe que menos se practica.

De hecho, los jugadores profesionales que se han centrado mucho en el saque como Boris Becker o Pete Sampras, fueron capaces de dominar el juego del tenis destacando de forma impresionante con el saque.

A la mayor parte de los vendedores no les gusta hacer llamadas de prospecci贸n, y ni tan siquiera la practican, cuando es la 煤nica actividad en ventas que nos permite mejorar nuestros resultados de ventas de forma muy r谩pida.

Yo no soy un crack del tenis... pero gano algunos partidos. Nunca he pretendido "disfrutar" con la prospecci贸n y solo s茅 que debo de hacerla para poder ganar, de vez en cuando, alguna venta. 馃槀

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