Hace tiempo descubrí que el tenis y la captación de nuevos clientes tienen mucho en común.
Por ejemplo, existen varias similitudes entre hacer una llamada de contacto y empezar un nuevo punto en un partido de tenis.
¿Cómo empiezas? Ya lo sabes: lo hacemos golpeando la pelota en un primer saque.
# En el tenis, el saque es el único golpe sobre el que no pueden influir los adversarios. ¿Cierto?
# Puedes realizar un saque plano, cortado y liftado.
# Puedes variar la velocidad del saque....
Pero TODO lo que hagas depende de ti.
Y el partido sólo comienza a tener sentido cuando el jugador del otro lado de la red devuelve el saque.
Y en ese momento, tu siguiente golpe dependerá de cómo haya reaccionado tu oponente a tu saque.
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Es una situación muy parecida a la que se produce cuando intentas ponerte en contacto con un potencial cliente.
Lo que digas o escribas depende enteramente de ti, al menos al principio. Por eso es critico lo que hagas en los primeros minutos de una llamada o cómo construyas tu primer correo de contacto.
No basta con decir:
"Hola soy yo y quiero contarte lo estupenda que es mi empresa y mi producto o servicio" o cualquier otra lindeza por el estilo, porque esto es lo más parecido a una doble falta en tenis cuando estrellas la pelota en la red.
Dependiendo del tipo de reacción, y respuesta que obtengas de tu potencial cliente a tu apertura, decidirás el tipo de pregunta con la que proseguirás para convertir la llamada en una conversación....y ganar los juegos y el set.
Una sesión típica de entrenamiento de tenis se dedica sobre todo a practicar golpes de fondo, derechas y reveses, así como a trabajar el juego en la red, golpear voleas, remates etc
Y la mayoría de las veces cuando quedan cinco minutos, al final de la sesión de entrenamiento, se dedican esos minutos a practicar y golpear pelotas de saques.
Para el común de los mortales, de los que practicamos este deporte, el saque es, con diferencia, el golpe que menos se practica.
De hecho, los jugadores profesionales que se han centrado mucho en el saque como Boris Becker o Pete Sampras, fueron capaces de dominar el juego del tenis destacando de forma impresionante con el saque.
A la mayor parte de los vendedores no les gusta hacer llamadas de prospección, y ni tan siquiera la practican, cuando es la única actividad en ventas que nos permite mejorar nuestros resultados de ventas de forma muy rápida.
Yo no soy un crack del tenis... pero gano algunos partidos. Nunca he pretendido "disfrutar" con la prospección y solo sé que debo de hacerla para poder ganar, de vez en cuando, alguna venta. 😂
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