La técnica de «etiquetado» (labeling) es una técnica de negociación desarrollada por el ex agente del FBI, Chris Voss.
La técnica de etiquetado implica repetir la última palabra o frase de la declaración de tu interlocutor, y luego agregar una «etiqueta» o calificativo que describe los sentimientos o emociones subyacentes detrás de la declaración.
El objetivo de la técnica de etiquetado es demostrar empatía con tu interlocutor al reconocer y validar sus sentimientos y emociones, lo que puede ayudar a establecer una mejor conexión y una mayor comprensión mutua.
También puede ser una forma efectiva de obtener más información sobre los verdaderos intereses y necesidades de tu interlocutor.
Es importante tener en cuenta que la técnica de etiquetado debe ser utilizada con habilidad y precaución, ya que puede parecer manipuladora o insincera si se utiliza de manera exagerada o sin autenticidad.
Fíjate en estos 6 ejemplos:
# Por ejemplo, si tu interlocutor dice:
«No puedo aceptar tu oferta actual», puedes etiquetar esa declaración diciendo «Parece que estás decepcionado con nuestra oferta actual».
# Si estás negociando el precio de un producto con un comprador, y este te dice:
«Este es el mejor precio que puedo ofrecerte», podrías etiquetar su declaración con «Parece que estás seguro de que este es el mejor precio posible. ¿Estás preocupado por reducir tus costes?»
# Si estás hablando con un colega que parece molesto, y este te dice:
«No entiendo por qué siempre tengo que hacer todo yo solo», podrías etiquetar su declaración con «Parece que estás frustrado porque sientes que no estás recibiendo suficiente ayuda de los demás en el equipo. ¿Es eso correcto?»
# Si estás hablando con un cliente insatisfecho, y este te dice:
«No estoy satisfecho con el servicio que he recibido», podrías etiquetar su declaración con «Parece que estás decepcionado con la calidad del servicio que has recibido. ¿Es que esperabas más de nosotros?»
# Si estás en una entrevista de trabajo y el entrevistador te dice:
«No estamos seguros de que tengas suficiente experiencia para este trabajo», podrías etiquetar su declaración con «Parece que tienes dudas sobre mi experiencia y si puedo cumplir con las responsabilidades del trabajo. ¿Hay alguna otra área en la que le gustaría profundizar?»
# Si estás tratando de persuadir a un amigo para que vaya contigo a un evento social, y este te dice:
«No estoy seguro de que sea mi tipo de evento», podrías etiquetar su declaración con «Parece que estás un poco indeciso acerca del tipo de evento al que irás. ¿Es que estás preocupado por la multitud o por la actividad en sí?».
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