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¿En qué consisten las denominadas técnicas de las "lagunas de información" y cómo hay que utilizarlas en ventas y prospección?
Las "lagunas o vacíos de información" son disparadores psicológicos que puedes usar de forma intencionada y con carácter estratégico.
El objetivo de una "laguna de información" es enganchar la atención de tus prospectos para mantenerlos entusiasmados con lo que estás diciendo de forma escrita o hablada.
Funcionan porque los seres humanos tendemos a buscar una continua sensación de cierre, de no dejar las cosas incompletas o abiertas.
Todos - o casi todos - queremos llegar al final de un problema o una historia y los profesionales de las ventas y marketing hace tiempo que descubrimos, y aplicamos, estos resortes, de la psicología del comportamiento, para vender más.
En ventas B2B, sobre todo en prospección, funcionan MUY BIEN para cerrar visitas, demos, video-call...
He aquí tres mecanismos concretos que te permiten incorporar las "lagunas de información" en tus llamadas, correos, video-prospección, mensaje de Linkedin:
1. Curiosidad.
2. Bucles Abiertos.
3. Anticipación.
Por ejemplo, imagínate que te digo:
"Te diré, en un minuto, exactamente cómo lo hice, pero primero quiero contarte un pequeño secreto de cómo puedes generar más demanda y cerrar más visitas..."
"Antes de decirte, en qué consiste la formación de Outbounders, y lo que la hace tan única, déjeme decirte primero lo que no es..."
"PD: en el correo de mañana, te entregaré una guía, paso a paso, sobre cómo utilizar el teléfono para que puedas conseguir un incremento de un 30% en tu tasa de conversión" ¡Asegúrate de estar atento para leerlo!"
"En el año 2022, ¿Cuál es la profesión de ventas que ha crecido, aproximadamente, un 150 % en demanda de empleo con respecto al 2018 .. un 32 % por encima respecto a la media salarial y un 175% más en horas recibidas de formación?"
¿Sabrías decirme - de estos ejemplos - qué técnicas, ligadas a "lagunas de información", he empleado?
Lo creas o no, estos resortes que "crean tensión" en tu comunicación son simplemente espectaculares por su eficacia.
Y lo más importante: ¡rompen el patrón y la imagen refleja sobre el vendedor de tal forma que tu comunicación fluirá mejor!
¿En qué consisten las denominadas técnicas de las "lagunas de información" y cómo hay que utilizarlas en ventas y prospección?
Las "lagunas o vacíos de información" son disparadores psicológicos que puedes usar de forma intencionada y con carácter estratégico.
El objetivo de una "laguna de información" es enganchar la atención de tus prospectos para mantenerlos entusiasmados con lo que estás diciendo de forma escrita o hablada.
Funcionan porque los seres humanos tendemos a buscar una continua sensación de cierre, de no dejar las cosas incompletas o abiertas.
Todos - o casi todos
- queremos llegar al final de un problema o una historia y los profesionales de las ventas y marketing hace tiempo que descubrimos, y aplicamos, estos resortes, de la psicología del comportamiento, para vender más.En ventas B2B, sobre todo en prospección, funcionan MUY BIEN para cerrar visitas, demos, video-call...
He aquí tres mecanismos concretos que te permiten incorporar las "lagunas de información" en tus llamadas, correos, video-prospección, mensaje de Linkedin:
1. Curiosidad.
2. Bucles Abiertos.
3. Anticipación.
Por ejemplo, imagínate que te digo:
"Te diré, en un minuto, exactamente cómo lo hice, pero primero quiero contarte un pequeño secreto de cómo puedes generar más demanda y cerrar más visitas..." 
"Antes de decirte, en qué consiste la formación de Outbounders, y lo que la hace tan única, déjeme decirte primero lo que no es..."
"PD: en el correo de mañana, te entregaré una guía, paso a paso, sobre cómo utilizar el teléfono para que puedas conseguir un incremento de un 30% en tu tasa de conversión" ¡Asegúrate de estar atento para leerlo!"
"En el año 2022, ¿Cuál es la profesión de ventas que ha crecido, aproximadamente, un 150 % en demanda de empleo con respecto al 2018 .. un 32 % por encima respecto a la media salarial y un 175% más en horas recibidas de formación?" ¿Sabrías decirme - de estos ejemplos - qué técnicas, ligadas a "lagunas de información", he empleado?Lo creas o no, estos resortes que "crean tensión" en tu comunicación son simplemente espectaculares por su eficacia.
Y lo más importante: ¡rompen el patrón y la imagen refleja sobre el vendedor de tal forma que tu comunicación fluirá mejor!
Formación en prospección inteligente para el siglo XXI
Técnicas y herramientas para generación outbound de leads dirigido a BDR / SDRs, vendedores B2B e Inside Sales
