Toda estrategia es, ni más ni MENOS, que p𝗲𝗻𝘀𝗮𝗿 𝗮𝗻𝘁𝗲𝘀 que 𝗵𝗮𝗰𝗲𝗿,
Orientarse a determinados fines, metas, objetivos.
Lo que nos separa de esas metas son básicamente 2 cosas:
1. El tiempo
2. Las etapas intermedias que debemos alcanzar de forma escalonada.
Para guiar nuestra acción hacia esas etapas definimos 𝗽𝗿𝗼𝗰𝗲𝘀𝗼𝘀 𝗰𝗼𝗺𝗼 un conjunto de pasos coordinados y enlazados entre sí.
Los procesos son una parte fundamental de la estrategia, ya que son las concreciones que debemos hacer para alcanzar nuestros objetivos.
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Lo anterior también aplica las ventas donde hay muchos procesos que atender y entre ellos existe también una coordinación y una 𝗷𝗲𝗿𝗮𝗿𝗾𝘂𝗶́𝗮.
El conjunto de procesos materializan la estrategia y forman un 𝘀𝗶𝘀𝘁𝗲𝗺𝗮 o 𝗺𝗮𝗾𝘂𝗶𝗻𝗮𝗿𝗶́𝗮 𝗱𝗲 𝘃𝗲𝗻𝘁𝗮𝘀
Las 4 partes fundamentales y equilibradas de este sistema son:
1. Product Market Fit (asegurar que mi oferta satisface necesidades de un mercado) y 𝗚𝗼𝟮𝗠𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁 (cómo llevo mi oferta a ese mercado)
2. Los procesos operativos.
3. Los RRHH (equipo de ventas, marketing y Customer Care)
4. Las tecnologías facilitadoras de eficacia de ventas.
Algunas razones por las que definir procesos de ventas B2B:
1. Se orientan a la 𝗲𝗷𝗲𝗰𝘂𝗰𝗶𝗼́𝗻. Pienso una vez y ejecuto muchas.
2. Lo que imprime una mayor 𝗲𝗳𝗶𝗰𝗶𝗲𝗻𝗰𝗶𝗮 porque permiten a los equipos hacer más en menos tiempo, optimizando tiempos y esfuerzos.
4. 𝗥𝗲𝗱𝘂𝗰𝗰𝗶𝗼́𝗻 𝗱𝗲 𝗰𝗼𝘀𝘁𝗲𝘀 ya que facilita identificar errores de forma más focalizada (en qué paso del proceso está el fallo)
5. Mayor 𝘃𝗶𝘀𝗶𝗯𝗶𝗹𝗶𝗱𝗮𝗱 y 𝗽𝗿𝗲𝗰𝗶𝘀𝗶𝗼́𝗻 porque, al establecer etapas, se pueden establecer mediciones en cada una y esto aumenta el 𝗰𝗼𝗻𝘁𝗿𝗼𝗹.
6. Mejoran la 𝗽𝗿𝗲𝗱𝗶𝗰𝘁𝗶𝗯𝗶𝗹𝗶𝗱𝗮𝗱 de los resultados.
7. Facilitan la 𝗲𝘀𝗰𝗮𝗹𝗶𝗯𝗶𝗹𝗶𝗱𝗮𝗱 del propio proceso (aunque esto depende de cómo se diseñen)
8. Mejora la coordinación y la colaboración ya que es más fácil para todos los miembros del equipo de ventas saber qué tareas deben realizar y en qué momento.
9. 𝗛𝗼𝗺𝗼𝗴𝗲𝗻𝗲𝗶𝘇𝗮𝗿 el aprendizaje y los ensayos del propio proceso para ir optimizándolo y fijando las mejores prácticas.
10. Mejora el 𝗼𝗻𝗯𝗼𝗮𝗿𝗱𝗶𝗻𝗴 porque es más sencillo enseñar a los nuevos vendedores cuando existe una forma estructurada y documentada de trabajar.
Ahora bien, los procesos
Hay que diseñarlosHay que establecer métricasHay que revisar y reflexionar sobre esas medidas y preocuparse por establecer mejoras
Es decir, los 𝗽𝗿𝗼𝗰𝗲𝘀𝗼𝘀 𝗿𝗲𝗾𝘂𝗶𝗲𝗿𝗲𝗻 𝗱𝗲 𝘂𝗻 𝗽𝗿𝗼𝗰𝗲𝘀𝗼
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