En el mundo de las ventas B2B, la mentalidad con la que abordas una llamada puede marcar la gran diferencia.
Si llamas pensando que tu trabajo es persuadir y cerrar demos o reuniones o ventas o... terminarás en una conversación unidireccional llena de presión.
En cambio, si tu objetivo es descubrir, te liberas de las expectativas y te desvinculas del resultado.
Porque tu trabajo en ventas B2B NO es persuadir; es descubrir los problemas de tus clientes.
Porque nosotros vendemos problemas, no soluciones.
🔑 Mantra para Recordar:
"Voy a contactar con personas que podrían tener un problema. Algunos estarán dispuestos a hablar, otros no. Y está bien de cualquier manera. Soy para algunos, pero no para todos." (Josh Braun)
Este enfoque es crucial porque nos recuerda que estamos en una conversación, no en un monólogo de ventas agresivo.
No hace falta ser el alma de la fiesta para triunfar en las ventas.
De hecho, un exceso de entusiasmo puede echar para atrás a tus clientes. Mejor opta por la serenidad y la profundidad de una charla entre amigos que por la energía arrolladora de un entrenador de fitness.
🎯 Consejo Práctico:
Por ejemplo, en lugar de presionar para una reunión inmediata, considera decir algo como:
"¿Te importaría si te envío un pequeño video por correo electrónico? Y si decides, tras verlo, que vale la pena explorar, podemos organizar algo para la próxima semana".
Este enfoque ofrece a tu potencial cliente la oportunidad de aprender en sus propios términos y elimina la presión inmediata.
Además, en este ejemplo, puedes personalizar el video en 50-60 segundos visitando su sitio web o perfil de LinkedIn, mostrando un interés genuino en resolver sus puntos de dolor.
👋 Adiós a los discursos de venta genéricos. Tus prospectos ya están cansados de ellos.
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