En este episodio del podcast Yo también vendo a empresas, José Luis Díaz del Río, Channel Account Manager en Sharp NEC Display Solutions, nos acompaña para profundizar en las estrategias y prácticas clave en la gestión de canales de partners en el mercado audiovisual.

José Luis, con más de 15 años de experiencia en el sector IT y especializado en la industria audiovisual, nos ofrece una perspectiva detallada sobre cómo fortalecer las relaciones con partners, entender sus necesidades, y aportar un valor diferencial que los impulse a crecer y a ser más competitivos. Exploramos también temas fundamentales sobre la evolución de la gestión de canales de ventas y cómo adaptarse a las demandas de un mercado que no solo se centra en productos, sino en ofrecer soluciones integrales a los clientes:

1. Evolución del Canal de Ventas y su Gestión  Se discute la importancia de que los vendedores actúen como consultores, profundizando en las necesidades del cliente y especializándose en sus productos.
2. Importancia de las Relaciones Personales. A pesar de los avances tecnológicos, el valor de las relaciones personales sigue siendo crucial en el ámbito comercial, y se comparten estrategias para fomentar esta conexión.
3. Transformación del Comprador Informado. Con la cantidad de información disponible, los clientes ahora demandan algo más que productos; buscan soluciones y servicios adaptados a sus necesidades.
4. Enfoque en Soluciones y Productos Integrales. La venta en el sector tecnológico se ha transformado: ahora no se trata solo de vender un producto, sino de presentar una solución completa que aborde varias necesidades del cliente.
5. Formación y Apoyo a los Partners. Sharp NEC comprende los "puntos de dolor" de sus partners y ofrece capacitación continua, para que estos puedan ser transmisores eficaces de soluciones a los clientes finales.
6. Disponibilidad Rápida del Equipamiento. La rapidez en la entrega de productos y el acceso a equipos de demostración son esenciales para mantener relaciones sólidas y satisfacer las necesidades del canal de ventas.
7. Competencia entre Partners y Protección del Canal. Se abordan las dificultades que enfrentan los partners más pequeños frente a grandes integradores y las estrategias de Sharp NEC para proteger su ecosistema de partners.
8. Marketing y Compensación en Concursos Públicos. Sharp NEC trabaja de manera proactiva en los concursos públicos, realizando marketing y recompensando a aquellos que contribuyen a la redacción de especificaciones.
9. Generación y Gestión de Leads. La generación y distribución de leads en el canal es un reto; Sharp NEC busca asegurar que estos leads se distribuyan de manera justa entre sus partners.
10. Innovación en la Gestión del Canal. A medida que avanza la tecnología, Sharp NEC busca implementar herramientas y métodos innovadores que permitan diferenciarse y dar más soporte a sus partners.

En este episodio, obtendrás una comprensión completa de las estrategias efectivas en la gestión de canales de partners y cómo Sharp NEC mantiene una relación productiva y equilibrada entre su red de ventas y el mercado final.

 ¡No te pierdas esta interesante conversación!

Sumario con Temporalización

00:00 - Introducción y Presentación
José Luis Díaz del Río se reintroduce tras un episodio anterior y habla de su rol en Sharp NEC.

00:39 - Presentación del Presentador
David Navas se presenta como fundador de Outbounders, destacando el enfoque en ventas modernas.

01:19 - Experiencia en el Sector Audiovisual
José Luis comenta su experiencia de más de 15 años en IT y su especialización en el sector audiovisual.

02:06 - Evolución del Canal de Ventas y su Gestión
Se destaca la importancia de que los vendedores se enfoquen en consultoría para entender mejor al cliente.

03:08 - Importancia de las Relaciones Personales
A pesar de la tecnología, las relaciones personales son clave, y se mencionan eventos para fortalecer lazos con clientes.

04:40 - Transformación del Comprador Informado
Hoy en día, los clientes, hiperinformados, buscan más que productos; necesitan soluciones y un asesoramiento detallado.

06:45 - Evolución de la Venta en el Sector Tecnológico
José Luis explica el cambio de una venta de productos a una venta de soluciones integrales.

07:20 - Importancia del Canal de Ventas Consultivo
Sharp NEC considera a sus partners como clientes, enfocándose en un valor agregado tanto para partners como para clientes finales.

07:51 - Formación y Apoyo a los Partners
Los partners necesitan formación continua para poder transmitir bien las soluciones a sus propios clientes.

09:16 - Experiencia como Partner
José Luis resalta cómo su experiencia como distribuidor le ha ayudado a comprender las necesidades formativas de los partners.

10:18 - Estrategias para Apoyar a Clientes Grandes
Se mencionan estrategias de formación y acompañamiento para partners que manejan grandes cuentas como Telefónica.

11:46 - Disponibilidad Rápida del Equipamiento
La agilidad en la entrega de productos es fundamental para satisfacer las expectativas de partners y clientes.

12:37 - Desafíos en la Gestión de Productos para Demostraciones
La alta demanda de productos de demostración crea dificultades logísticas y puede llevar a la devaluación de estos.

14:27 - Comunicación y Transparencia con Clientes
Ser transparente sobre la disponibilidad de productos es esencial para una relación de confianza.

15:17 - Competencia entre Partners
Los partners pequeños enfrentan desafíos al competir con otros, a pesar de haber trabajado una oportunidad.

16:39 - Estrategias de Protección para los Partners
Sharp NEC implementa apoyo en marketing y rebates para proteger el ecosistema de partners.

18:53 - Propuestas en Concursos Públicos
Se discute cómo se gestiona la competencia entre partners en concursos públicos y el apoyo que ofrece Sharp NEC.

21:06 - Marketing y Compensación en Concursos Públicos
Sharp NEC recompensa a quienes ayudan en la redacción de especificaciones en concursos, para lograr una ventaja competitiva.

22:02 - Costos de Pilotos y Procesos de Cualificación
Los pilotos son costosos y requieren que los clientes tengan un compromiso claro antes de ejecutarlos.

25:27 - Estrategia de Venta: “BayanTry”
La estrategia "BayanTry" asegura el compromiso del cliente antes de realizar un piloto, facturando solo si tiene éxito.

27:16 - Estructura entre Mayoristas y Distribuidores
José Luis explica cómo algunos mayoristas actúan solo como almacenes financieros sin involucrarse en el negocio.

28:13 - Enfoque en Integradores Activos
El enfoque comercial de Sharp NEC está en integradores e instaladores activos en el desarrollo del negocio.

30:07 - Productos como Servicio vs. Core Business
Algunos partners ven los productos de Sharp NEC como servicios digitales, mientras que otros dependen de ellos como negocio central.

32:05 - Gestión Compleja de Proyectos en Aena
La relación con grandes socios como Aena puede complicarse y afectar oportunidades de negocio.

33:30 - Generación y Gestión de Leads en el Canal
Sharp NEC trabaja para garantizar una distribución justa de los leads entre los partners, aunque persisten retos.

35:47 - Innovación en la Gestión del Canal de Partners
Se plantea la necesidad de diferenciarse y de ofrecer soporte adicional en la gestión del canal mediante innovaciones.