Módulo grabado en vídeo para autoconsumo. Sólo para la opción "Account Executive PLUS"

Impartido por Javier Llorden

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¿Cuáles son las METRICAS más importantes para gestionar el desempeño de un equipo de Account Executives o vendedores Inside Sales?

Seguramente habrás oído hablar de Win Rate, Sales Cycle, volumen de Pipeline, y muchos más indicadores.

Pero además de conocer las métricas y su forma de cálculo, lo interesante es entender CÓMO SE RELACIONAN unas con otras.

La información que extraes cuando analizas tus resultados, los de todo el equipo, la comparativa respecto al periodo anterior es cruciual para comprender y mejorar tu maquinaría de ventas B2B

Las técnicas de venta moderna se centran en el cliente y es necesario entender quienes son nuestros interlocutores clave (Buyer Personas) y, ante todo, realizar una reflexión profunda sobre cuales son sus puntos de carencia o dolor (pains).

Tratamos con personas y no con empresas que es simplemente un concepto. Las personas experimentan PAINS y las empresas los traducen en problemas a resolver.

Por otro lado la venta NO es tanto argumentar como sobre todo saber hacer buenas preguntas inteligentes, bien formuladas que destapen esos pains que muchas veces permanecen ocultos. Además hay que saber sacar la causa raíz, lo que subyace y obtener las implicaciones o consecuencias, expresadas en sus propios términos, tal y como las siente la persona con la que interactuamos. Esto nos lleva al impacto yu desde ahí a poder construir un buen diagnóstico y aporte de soluciones.

Realizaremos en esta sesión un taller práctico de Power Questions para que obtenas las preguntas clave de Situación, Pains e Implicación (método SPI)

Un buen médico o un buen abogado no se lanza a darte una receta o consejos si antes no han realizado un correcto diagnóstico. De la misma forma actuan los buenos Account Executives.

Primero comprenden la situación, pains e implicaciones y después preescriben una solución.

Partiendo de lo realizado en el taller de Power Questions del módulo 2, vamos a diseccionar y descubrir la anátomía de un buen Discovery. Paso a paso, aportaremos proceso a esta fase fundamantal del ciclo de venta.

Porqué sin diagnóstico y comprensión previas no puede haber solución acertada que proponer.

Además analizaremos las principales metodologías de cualificación de oportunidades para que, a lo largo del ciclo de venta, tengas elementos objetivos de clasificación de las oportunidades y sepás dónde debes poner el foco o que información te falta.

Yahemos realizado nuestro Discovery de forma acertada. Es el momento de presentar cómo nuestras soluciones (productos o servicios) van a ayudar a nuestros potenciales clientes. 

Pero presentar / argumentar o realizar una demostración no es tarea sencilla. Se suele caer en el error de realizar la misma presentación / demo para todo el mundo o de hablar en exceso sin generar conversación o generar nuevas preguntas para generar impacto positivo, refinar el discovery o hacer participes a los clientes.

Todos errores básicos que vamos a ayudarte a evitar.

Vender es el proceso de estar presente y de tomar el control de las cuentas y de las oportunidades

A mayor tamaño de la empresa mayor complejidad en su proceso de compra, mayor número de interlocutores y mayores posibilidades de que las oportunidades entren en zona de sombra y acaben perdidas.

En este módulo vamos a aprender todas las claves para realizar un buen seguimiento o follow up de tus oportunidades, qué hacer ante el "Ghosting" y cómo navegar y tomar control y conocimiento de las cuentas que trabajas.

"Mándame una propuesta", te dice un potencial cliente, y tú la mandas por email. ¡Craso error!...las propuestas se presentan, se escefican, no se envían sin más.

En este módulo vamos a tratar 3 temas principales, a saber:

1. Cuál debe ser la estructura y elementos que toda propuesta ganadora debe tener

2. Cómo presentar con éxito las propuestas

3. un método alternativo a la presentación cara a cara, el presentar a través de un video-email un resumen ejecutivo de la oferta si no te queda otra que mandarla por correo electrónico.

Las objeciones son en realidad oportunidades que los buenos vendedores B2B saben aprovechar para afianzar su posición en la relación comercial. Y, además, en un 95% son siemopre las mismas. ¡Se repiten!

Realizaremos un taller práctico de gestión de objeciones en el que te aportaremos un framework para triunfar en tu gestión de las mismas, despejar los obstaculos y avanzar con confinaza, reforzados, al éxito en tus ventas.

Sí, somos seres racionales pero también lo somos a nivel emocional y dominar el plano afectivo y psicológico es fundamental para todo AE que quiera pulverizar sus resultados de venta.

¿Por qué compran los clientes, cómo lo hacen, qué les mueve? son preguntas que pese a parecer obvias sus respuestas, no lo son tanto. Implican motivaciones de orden psicológico que debemos entender y saber manejar.

A parte, en ventas y prospección la actitud es el 70% del éxito. La motivación es un Sí o Sí

No importa el resto, si no te crees e interiorizas que la venta es ayudar a través de la generación de valor y que, la clave es centrarte en tus potenciales clientes desde la perspectiva sincera y auténtica de ayudarles a resolver problemáticas o de ofrecer oportunidades.

La actitud "no se compra" pero se puede cambiar.

Miedos, inseguridades, minusvaloraciones, rechazos, prejuicios...¡Todo esto, fuera! y de todo elllo va a tratar este módulo

Módulo sólo para lam opción AEs PLUS

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Pasados unos meses, cuando ya lleves un cierto rodaje en la aplicación de lo aprendido, podrás asistior a una sesión (realizamos una al mes, los viernes) para resolver tus dudas, compartir tus experiencias, obtener feebback y reforzar todo lo que aprendiste.