Pulverizando los Resultados
de los Account Executives
Formación en Ventas B2B para Account Executives, Vendedores Full Cycle e Inside Sales
En abierto y bonificable para Empresas B2B
Problemas frecuentes
El éxito del Account Executive radica en su capacidad para comprender las necesidades y pains del cliente, comunicar claramente como generar impacto positivo, presentar la solución y establecer relaciones sólidas y duraderas.
Los AEs que hemos formado ya no tienen estos problemas. Ya son outbounders
Tu equipo de Account Executives (AEs) no consiguen convertir las demos o reuniones a ventas
Te lleva demasiado tiempo y dinero que los nuevos AEs comiencen a dar resultados, necesitas acelerar el onboarding ya
Tus AEs no saben realizar un buen Discovery. Se lanzan a la demo / reunión sin información y sin proceso. Argumentan sin saber hacer buenas preguntas y realizan la misma demo para todos.
No se realiza un buen seguimiento y control de las cuentas y se pierden las oportunidades.
Formación en ventas B2B para AEs, Inside Sales y Vendedores Full Cycle
Para empresas que quieren batir records en la conversión a ventas
¿A quién va dirigido?
A CEOs que venden, Directores de ventas, Account Executives, Vendedores Full Cycle e Inside Sales
16 horas de clases en directo
vía ZOOM
+ 1 módulo grabado con contenido adicional (autoconsumo)
+ 1 sesión de acompañamiento y refuerzo
4 bonus con guías y contenidos interactivos
Temario
Módulo grabado en vídeo para autoconsumo. Sólo para la opción "Account Executive PLUS"
Impartido por Javier Llorden
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¿Cuáles son las METRICAS más importantes para gestionar el desempeño de un equipo de Account Executives o vendedores Inside Sales?
Seguramente habrás oído hablar de Win Rate, Sales Cycle, volumen de Pipeline, y muchos más indicadores.
Pero además de conocer las métricas y su forma de cálculo, lo interesante es entender CÓMO SE RELACIONAN unas con otras.
La información que extraes cuando analizas tus resultados, los de todo el equipo, la comparativa respecto al periodo anterior es cruciual para comprender y mejorar tu maquinaría de ventas B2B
Las técnicas de venta moderna se centran en el cliente y es necesario entender quienes son nuestros interlocutores clave (Buyer Personas) y, ante todo, realizar una reflexión profunda sobre cuales son sus puntos de carencia o dolor (pains).
Tratamos con personas y no con empresas que es simplemente un concepto. Las personas experimentan PAINS y las empresas los traducen en problemas a resolver.
Por otro lado la venta NO es tanto argumentar como sobre todo saber hacer buenas preguntas inteligentes, bien formuladas que destapen esos pains que muchas veces permanecen ocultos. Además hay que saber sacar la causa raíz, lo que subyace y obtener las implicaciones o consecuencias, expresadas en sus propios términos, tal y como las siente la persona con la que interactuamos. Esto nos lleva al impacto yu desde ahí a poder construir un buen diagnóstico y aporte de soluciones.
Realizaremos en esta sesión un taller práctico de Power Questions para que obtenas las preguntas clave de Situación, Pains e Implicación (método SPI)
Un buen médico o un buen abogado no se lanza a darte una receta o consejos si antes no han realizado un correcto diagnóstico. De la misma forma actuan los buenos Account Executives.
Primero comprenden la situación, pains e implicaciones y después preescriben una solución.
Partiendo de lo realizado en el taller de Power Questions del módulo 2, vamos a diseccionar y descubrir la anátomía de un buen Discovery. Paso a paso, aportaremos proceso a esta fase fundamantal del ciclo de venta.
Porqué sin diagnóstico y comprensión previas no puede haber solución acertada que proponer.
Además analizaremos las principales metodologías de cualificación de oportunidades para que, a lo largo del ciclo de venta, tengas elementos objetivos de clasificación de las oportunidades y sepás dónde debes poner el foco o que información te falta.
Yahemos realizado nuestro Discovery de forma acertada. Es el momento de presentar cómo nuestras soluciones (productos o servicios) van a ayudar a nuestros potenciales clientes.
Pero presentar / argumentar o realizar una demostración no es tarea sencilla. Se suele caer en el error de realizar la misma presentación / demo para todo el mundo o de hablar en exceso sin generar conversación o generar nuevas preguntas para generar impacto positivo, refinar el discovery o hacer participes a los clientes.
Todos errores básicos que vamos a ayudarte a evitar.
Vender es el proceso de estar presente y de tomar el control de las cuentas y de las oportunidades
A mayor tamaño de la empresa mayor complejidad en su proceso de compra, mayor número de interlocutores y mayores posibilidades de que las oportunidades entren en zona de sombra y acaben perdidas.
En este módulo vamos a aprender todas las claves para realizar un buen seguimiento o follow up de tus oportunidades, qué hacer ante el "Ghosting" y cómo navegar y tomar control y conocimiento de las cuentas que trabajas.
"Mándame una propuesta", te dice un potencial cliente, y tú la mandas por email. ¡Craso error!...las propuestas se presentan, se escefican, no se envían sin más.
En este módulo vamos a tratar 3 temas principales, a saber:
1. Cuál debe ser la estructura y elementos que toda propuesta ganadora debe tener
2. Cómo presentar con éxito las propuestas
3. un método alternativo a la presentación cara a cara, el presentar a través de un video-email un resumen ejecutivo de la oferta si no te queda otra que mandarla por correo electrónico.
Las objeciones son en realidad oportunidades que los buenos vendedores B2B saben aprovechar para afianzar su posición en la relación comercial. Y, además, en un 95% son siemopre las mismas. ¡Se repiten!
Realizaremos un taller práctico de gestión de objeciones en el que te aportaremos un framework para triunfar en tu gestión de las mismas, despejar los obstaculos y avanzar con confinaza, reforzados, al éxito en tus ventas.
Sí, somos seres racionales pero también lo somos a nivel emocional y dominar el plano afectivo y psicológico es fundamental para todo AE que quiera pulverizar sus resultados de venta.
¿Por qué compran los clientes, cómo lo hacen, qué les mueve? son preguntas que pese a parecer obvias sus respuestas, no lo son tanto. Implican motivaciones de orden psicológico que debemos entender y saber manejar.
A parte, en ventas y prospección la actitud es el 70% del éxito. La motivación es un Sí o Sí
No importa el resto, si no te crees e interiorizas que la venta es ayudar a través de la generación de valor y que, la clave es centrarte en tus potenciales clientes desde la perspectiva sincera y auténtica de ayudarles a resolver problemáticas o de ofrecer oportunidades.
La actitud "no se compra" pero se puede cambiar.
Miedos, inseguridades, minusvaloraciones, rechazos, prejuicios...¡Todo esto, fuera! y de todo elllo va a tratar este módulo
Módulo sólo para lam opción AEs PLUS
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Pasados unos meses, cuando ya lleves un cierto rodaje en la aplicación de lo aprendido, podrás asistior a una sesión (realizamos una al mes, los viernes) para resolver tus dudas, compartir tus experiencias, obtener feebback y reforzar todo lo que aprendiste.
BONUS
(disponibles en la opción "AE- Plus")
BONUS 1. "Gestión de Objeciones para AEs"
Aprende a triunfar en la resolución y gestión de las objeciones de venta gracias a nuestra guía interactiva. Un complemento de primer nivel a lo tratado en el módulo de objeciones.
BONUS 2. "Las Claves de la Negociación"
Documento visual que te da todas las claves que necesitas para ser un crack en técnicas de negociación y cerrar tu ventas sin sacrificar margen.
BONUS 3. “Presentaciones técnicas para AEs y Preventas”
Guía interativa de cómo realizar buenas presentaciones técnicas para sorprender y generar impacto en tus potenciales clientes y evitar el efecto "bostezo invisible"
BONUS 4. “Unit Economics”
Esta guía te permitirá conocer y empezar a monitorizar lo que te cuesta vender una unidad de tu producto o servicio y la rentabilidad que realmente genera.
Opciones y precios
Account Executive go (AE-GO)
14 horas en 8 sesiones
895 € / asistente
Incluye módulos 2 al 8
account executive plus (AE-PLUS)
16 horas en 10 sesiones + clases grabadas en vídeo + Bonus
1.180 € / asistente
Incluye módulos 1 al 9
+
Bonus
Oferta de Lanzamiento (Mayo):
944 € / asistente
15 plazas por convocatoria
1 convocatoria abierta al mes
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Lunes y Miércoles
16:00 a 17:30 (España)
9:00 a 10:30 (México)
10:00-11:30 (Colombia)
12:00-13:30 (Argentina)
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Conexión: vía ZOOM
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Para la próxima convocatoria quedan:
Formación Bonificable FUNDAE
Claves
Grupos reducidos
Para asegurar la calidad y la práctica durante la formación nuestros grupos están limitados a un máximo de 15 alumnos.
Formación en abierto
Formamos grupos a los que asisten participantes de diferentes empresas, lo que fomenta el aprendizaje cruzado y compartir experiencias
Foco en la práctica
No realizamos sólo clases teóricas sino que hacemos trabajar a los participantes y practicar todo lo aprendido.
Y además un curso en el que obtendrás tu Certificado para compartirlo en LinkedIn

Formadores
Algunos Clientes de Outbounders
+50
Empresas
4,8 sobre 5
Media de Valoración del curso por los asistentes
16
Testimonios en la web




































Preguntas frecuentes
El 99% de nuestros alumnos reciben el curso pagado por su empresa.
Es una formación abierta ya sea para individuos o para grupos de empresa. Si tienes dudas contacta en el 699 45 85 82 o escribe a david.navas@outbounders.es
Es una formación online en directo a través de ZOOM. Más adelante estamos planificando sacar esta formación en modo online como un info producto.
Por supuesto. Esta formación es 100% accionable y estamos deseando que participes. De hecho realizaremos muchas preguntas abiertas al grupo e invitaremos a la participación. Tus dudas y comentarios serán siempre bienvenidos y atendidos.
Sí, puedes hacerlo pero deberéis gestionarlo por vuestros propios medios. No realizamos la gestión administrativa. Sigue leyendo, es IMPORTANTE
Las empresas que reciben formación tienen dos opciones para bonificársela:
1. Autogestión: Gestionando la empresa los cursos en su propio perfil de FUNDAE. Pueden hacerlo todas las empresas que reciben formación, o delegándolo a un gestor externo al que autoricen.
2. Con una Entidad Organizadora. A través de una empresa externa que gestione los cursos en su perfil de FUNDAE de Entidad Organizadora, que a su vez será la que contrate a la empresa de formación (si no lo es ella misma).
Desde Outbounders NO trabajamos con esta segunda opción porque nos implica un extra bastante grande de papeleo y complejidad, darse de alta no es sencillo así como de facturar a la entidad organizadora, etc.
A efectos prácticos: Sólo trabajamos de cara a la deducción con empresas que se bonifican a través de la primera opción (Autogestión).
Si necesitas ayuda podemos ponerte en contacto para contar con la colaboración y servicios de un gestor externo para articular la bonificación por la primera opción, la de autogestión.
Sí, a partir de más de 2 personas tendrás un 10% de descuento (No acumulable a otras posibles ofertas o promociones)
El tamaño máximo de cada grupo es de 15 personas. Velamos no sólo por la calidad del contenido sino también por la capacidad didáctica del curso y por la participación. Esto implica que no puede haber una asistencia masiva. 15 personas es un número óptimo