AE Modern Sales
Pulverizando los Resultados
de los Account Executives
Formación en Ventas B2B para Account Executives, Vendedores Full Cycle e Inside Sales
En abierto y bonificable para Empresas B2B | Posibilidad pago aplazado para particulares
Problemas frecuentes
El éxito del Account Executive radica en su capacidad para comprender las necesidades y pains del cliente, comunicar claramente como generar impacto positivo, presentar la solución y establecer relaciones sólidas y duraderas.
Los AEs que hemos formado ya no tienen estos problemas. Ya son outbounders
Tu equipo de Account Executives (AEs) no consiguen convertir las demos o reuniones a ventas
Te lleva demasiado tiempo y dinero que los nuevos AEs comiencen a dar resultados, necesitas acelerar el onboarding ya
Tus AEs no saben realizar un buen Discovery. Se lanzan a la demo / reunión sin información y sin proceso. Argumentan sin saber hacer buenas preguntas y realizan la misma demo para todos.
No se realiza un buen seguimiento y control de las cuentas y se pierden las oportunidades.
Subvencionable FUNDAE
Opción de curso completo o Módulos Sueltos
Opción de Pago Aplazado para particulares
Formación en ventas B2B para AEs, Inside Sales y Vendedores Full Cycle
Para empresas que quieren batir records en la conversión a ventas
¿A quién va dirigido?
A CEOs que venden, Directores de ventas, Account Executives, Vendedores Full Cycle e Inside Sales
Clases en directo
vía ZOOM
+ Módulos grabados con contenido adicional (autoconsumo)
+ 4 bonus con guías y contenidos interactivos
Temario (módulos)
Módulo 1. Discovery (parte 1)
Un buen médico o un buen abogado no se lanza a darte una receta o consejos si antes no han realizado un correcto diagnóstico. De la misma forma actuan los buenos Account Executives.
Primero comprenden la situación, pains e implicaciones y después preescriben una solución.
Partiendo de lo realizado en el taller de Power Questions del módulo 2, vamos a diseccionar y descubrir la anátomía de un buen Discovery. Paso a paso, aportaremos proceso a esta fase fundamantal del ciclo de venta.
Porqué sin diagnóstico y comprensión previas no puede haber solución acertada que proponer.
Además analizaremos las principales metodologías de cualificación de oportunidades para que, a lo largo del ciclo de venta, tengas elementos objetivos de clasificación de las oportunidades y sepás dónde debes poner el foco o que información te falta.
Módulo 2. Discovery (parte 2)
Las técnicas de venta moderna se centran en el cliente y es necesario entender quienes son nuestros interlocutores clave (Buyer Personas) y, ante todo, realizar una reflexión profunda sobre cuales son sus puntos de carencia o dolor (pains).
Tratamos con personas y no con empresas que es simplemente un concepto. Las personas experimentan PAINS y las empresas los traducen en problemas a resolver.
Por otro lado la venta NO es tanto argumentar como sobre todo saber hacer buenas preguntas inteligentes, bien formuladas que destapen esos pains que muchas veces permanecen ocultos. Además hay que saber sacar la causa raíz, lo que subyace y obtener las implicaciones o consecuencias, expresadas en sus propios términos, tal y como las siente la persona con la que interactuamos. Esto nos lleva al impacto yu desde ahí a poder construir un buen diagnóstico y aporte de soluciones.
Realizaremos en esta sesión un taller práctico de Power Questions para que obtenas las preguntas clave de Situación, Pains e Implicación (método SPI)
Módulo 3. Presentaciones & Demos
Un buen médico o un buen abogado no se lanza a darte una receta o consejos si antes no han realizado un correcto diagnóstico. De la misma forma actuan los buenos Account Executives.
Primero comprenden la situación, pains e implicaciones y después preescriben una solución.
Partiendo de lo realizado en el taller de Power Questions del módulo 2, vamos a diseccionar y descubrir la anátomía de un buen Discovery. Paso a paso, aportaremos proceso a esta fase fundamantal del ciclo de venta.
Porqué sin diagnóstico y comprensión previas no puede haber solución acertada que proponer.
Además analizaremos las principales metodologías de cualificación de oportunidades para que, a lo largo del ciclo de venta, tengas elementos objetivos de clasificación de las oportunidades y sepás dónde debes poner el foco o que información te falta.
Módulo 4. Seguimiento y Gestión del Tiempo
Vender es el proceso de estar presente y de tomar el control de las cuentas y de las oportunidades
A mayor tamaño de la empresa mayor complejidad en su proceso de compra, mayor número de interlocutores y mayores posibilidades de que las oportunidades entren en zona de sombra y acaben perdidas.
En este módulo vamos a aprender todas las claves para realizar un buen seguimiento o follow up de tus oportunidades, qué hacer ante el "Ghosting" y cómo navegar y tomar control y conocimiento de las cuentas que trabajas.
También trataremos la importancia y las claves de la gestión y organización del tiempo para ganar eficiencia
Módulo 5. Propuestas y Negociación
"Mándame una propuesta", te dice un potencial cliente, y tú la mandas por email. ¡Craso error!...las propuestas se presentan, se escenifican no se envían sin más.
En este módulo vamos a tratar 3 temas principales, a saber:
1. Cuál debe ser la estructura y elementos que toda propuesta ganadora debe tener
2. Cómo presentar con éxito las propuestas
3. un método alternativo a la presentación cara a cara, el presentar a través de un video-email un resumen ejecutivo de la oferta si no te queda otra que mandarla por correo electrónico.
También trataremos el tema de la Negociación en ventas.
Módulo 6. Gestión de Objeciones
Las objeciones son en realidad oportunidades que los buenos vendedores B2B saben aprovechar para afianzar su posición en la relación comercial. Y, además, en un 95% son siempre las mismas. ¡Se repiten!
Realizaremos un taller práctico de gestión de objeciones en el que te aportaremos un framework para triunfar en tu gestión de las mismas, despejar los obstáculos y avanzar con confianza, reforzados, al éxito en tus ventas.
Módulo 7. Psicología Ventas y ChatGPT
Sí, somos seres racionales pero también lo somos a nivel emocional y dominar el plano afectivo y psicológico es fundamental para todo AE que quiera pulverizar sus resultados de venta.
¿Por qué compran los clientes, cómo lo hacen, qué les mueve? son preguntas que pese a parecer obvias sus respuestas, no lo son tanto. Implican motivaciones de orden psicológico que debemos entender y saber manejar.
A parte, en ventas y prospección la actitud es el 70% del éxito. La motivación es un Sí o Sí
No importa el resto, si no te crees e interiorizas que la venta es ayudar a través de la generación de valor y que, la clave es centrarte en tus potenciales clientes desde la perspectiva sincera y auténtica de ayudarles a resolver problemáticas o de ofrecer oportunidades.
La actitud "no se compra" pero se puede cambiar.
Miedos, inseguridades, minusvaloraciones, rechazos, prejuicios...¡Todo esto, fuera! y de todo ello va a tratar este módulo
Por último te enseñaremos como manejar ChatGPT para sacarle partido en tu función para ayudarte en tu tareas comerciales
Módulo 8 (autoconsumo). Claves del AE
Módulo grabado en vídeo para autoconsumo. Sólo para la opción "Account Executive PLUS"
Impartido por Javier Llordén
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¿Cuáles son las METRICAS más importantes para gestionar el desempeño de un equipo de Account Executives o vendedores Inside Sales?
Seguramente habrás oído hablar de Win Rate, Sales Cycle, volumen de Pipeline, y muchos más indicadores.
Pero además de conocer las métricas y su forma de cálculo, lo interesante es entender CÓMO SE RELACIONAN unas con otras.
La información que extraes cuando analizas tus resultados, los de todo el equipo, la comparativa respecto al periodo anterior es crucial para comprender y mejorar tu maquinaría de ventas B2B
Módulo 9 (autoconsumo). Inteligencia Artificial en Ventas B2B
Módulo grabado en vídeo para autoconsumo. Sólo para la opción "Account Executive PLUS"
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Te enseñamos distintos casos de uso en los que la Inteligencia Artificial va a ayudarte en tu día a día como AE:
Análisis de perfies de Buyer Personas
Obtener un resumen de las claves principales de tus leads en tiempo real para preparar el discovery
Entender de antyemano los pains más frecuentes
Analizar y obtener un resumen de la web y perfil de empresa en LinkedIn de tu cliente
Personalización de tus mensajes para generar impacto en la demo/reunión
Etc.
Y distintas herramientas (a parte de ChatGPT) de IA que harán tu trabajo mucho más fácil y eficiente.
BONUS
BONUS 1. "Gestión de Objeciones para AEs"
Aprende a triunfar en la resolución y gestión de las objeciones de venta gracias a nuestra guía interactiva. Un complemento de primer nivel a lo tratado en el módulo de objeciones.
BONUS 2. "Las Claves de la Negociación"
Documento visual que te da todas las claves que necesitas para ser un crack en técnicas de negociación y cerrar tu ventas sin sacrificar margen.
BONUS 3. “Presentaciones técnicas para AEs y Preventas”
Guía interativa de cómo realizar buenas presentaciones técnicas para sorprender y generar impacto en tus potenciales clientes y evitar el efecto "bostezo invisible"
BONUS 4. “Unit Economics”
Esta guía te permitirá conocer y empezar a monitorizar lo que te cuesta vender una unidad de tu producto o servicio y la rentabilidad que realmente genera.
Opciones y precios
MÓdulos sueltos
Elige del temario y asiste sólo a aquellos módulos que te interesan.
247 € / módulo / asistente
Elige módulos del 1 al 7
AE modern sales
14 horas en directo vía Zoom en 7 sesiones + 3 horas de clases grabadas en vídeo + Bonus
1.180 € / curso completo / asistente
Incluye módulos 1 al 9 + Bonus
15 plazas por convocatoria
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Lunes y Miércoles
16:00 a 18:00 (Hora de España)
Ver fechas disponibles en "Reservar Plaza"
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Conexión: vía ZOOM
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Para la próxima convocatoria quedan:
Formación Bonificable FUNDAE para empresas y opción de pago aplazado para particulares
Claves
Grupos reducidos
Para asegurar la calidad y la práctica durante la formación nuestros grupos están limitados a un máximo de 15 alumnos.
Formación en abierto
Formamos grupos a los que asisten participantes de diferentes empresas, lo que fomenta el aprendizaje cruzado y compartir experiencias
Foco en la práctica
No realizamos sólo clases teóricas sino que hacemos trabajar a los participantes y practicar todo lo aprendido.
Y además un curso en el que obtendrás tu Certificado para compartirlo en LinkedIn
Formadores
Algunos Clientes de Outbounders
+50
Empresas
4,8 sobre 5
Media de Valoración del curso por los asistentes
16
Testimonios en la web
Preguntas frecuentes
El 99% de nuestros alumnos reciben el curso pagado por su empresa.
Es una formación abierta ya sea para individuos o para grupos de empresa. Si tienes dudas contacta en el 699 45 85 82 o escribe a david.navas@outbounders.es
Es una formación online en directo a través de ZOOM. Más adelante estamos planificando sacar esta formación en modo online como un info producto.
Por supuesto. Esta formación es 100% accionable y estamos deseando que participes. De hecho realizaremos muchas preguntas abiertas al grupo e invitaremos a la participación. Tus dudas y comentarios serán siempre bienvenidos y atendidos.
Sí, puedes hacerlo pero deberéis gestionarlo por vuestros propios medios. No realizamos la gestión administrativa. Sigue leyendo, es IMPORTANTE
Las empresas que reciben formación tienen dos opciones para bonificársela:
1. Autogestión: Gestionando la empresa los cursos en su propio perfil de FUNDAE. Pueden hacerlo todas las empresas que reciben formación, o delegándolo a un gestor externo al que autoricen.
2. Con una Entidad Organizadora. A través de una empresa externa que gestione los cursos en su perfil de FUNDAE de Entidad Organizadora, que a su vez será la que contrate a la empresa de formación (si no lo es ella misma).
Desde Outbounders NO trabajamos con esta segunda opción porque nos implica un extra bastante grande de papeleo y complejidad, darse de alta no es sencillo así como de facturar a la entidad organizadora, etc.
A efectos prácticos: Sólo trabajamos de cara a la deducción con empresas que se bonifican a través de la primera opción (Autogestión).
Si necesitas ayuda podemos ponerte en contacto para contar con la colaboración y servicios de un gestor externo para articular la bonificación por la primera opción, la de autogestión.
Sí, a partir de más de 2 personas tendrás un 10% de descuento (No acumulable a otras posibles ofertas o promociones)
El tamaño máximo de cada grupo es de 15 personas. Velamos no sólo por la calidad del contenido sino también por la capacidad didáctica del curso y por la participación. Esto implica que no puede haber una asistencia masiva. 15 personas es un número óptimo