Buyer Personas, Pains y "Power Questions"

Duración: 4 horas

Problema que resuelve: Los vendedores tienen un buen conocimiento de producto pero no de los roles (Buyer Personas) con los que interactúan y de lo que les preocupa.

Antes de la fase de ejecución de la prospección o las ventas es imprescindible tener claridad sobre sus puntos de dolor (pains), espacios de mejora, objetivos, carencias y oportunidades.

En base a este análisis estratégico podremos construir las Power Questions con Metodología SPI: Preguntas de Situación, Problema e Implicación que nos ayudarán a identificar necesidades y problemas que podemos resolver con nuestras soluciones.

Triunfa en la Gestión de Objeciones

Duración: 4 horas

Problema que resuelve: Los vendedores no  tienen preparadas las objeciones frecuentes y el proceso para gestionarlas.

El 90% de las objeciones que recibimos en ventas se repiten lo que nos permite poder prepararlas.

En este taller trabajaremos por grupos en la construcción de una matriz de objeciones frecuentes que nos encontramos y buscaremos cuál es la mejor respuesta para cada una de ellas.

Además practicaremos un proceso de gestión de objeciones de 3 pasos y lo pondremos en práctica a través de role-plays.

Más allá del Precio: Estrategias de Negociación en Ventas B2B

Duración: 4 horas

Problema que resuelve: En el mundo de las ventas B2B, la negociación se percibe erróneamente como una batalla de precios donde el único ganador es quien ofrece el mayor descuento.

Esta visión limitada no solo reduce los márgenes de ganancia sino que también desaprovecha la oportunidad de crear valor tanto para el vendedor como para el comprador. La realidad es que las habilidades de negociación pueden y deben ir más allá de la simple reducción de precios.

Los participantes aprenderán mediante la ejecución de roleplays que la negociación eficaz no se trata de ceder ante la presión de reducir precios, sino de identificar y manejar de manera estratégica las variables negociables que agregan valor a la oferta sin comprometer los márgenes de ganancia.

Aumenta las Ventas Gracias a tu Equipo Técnico

Duración: 4 horas

Problema que resuelve: Mi equipo técnico que pasa semanas o meses con los clientes no tienen actitud de venta

En B2B toda la empresa tiene que vender, pero especialmente el equipo técnico que es el departamento de la empresa que está en colaboración constante con nuestros clientes y es el mejor posicionado para realizar el desarrollo de cliente y aumentar el valor de vida del mismo.

Con esta metodología de ventas especialmente diseñada para personal técnico conseguirás que tu equipo técnico comience a vender con una metodología basada en su know how con la que se encuentren totalmente cómodos.

Prospección Telefónica Moderna B2B

Duración: 2 sesiones de 4 horas

Problema que resuelve: Mi equipo de ventas le tiene miedo al teléfono ¡No llaman! Y los que lo hacen suenan a call center.

La prospección telefónica sigue siendo una herramienta crucial en el arsenal de ventas B2B, sin embargo, su efectividad depende enormemente de la habilidad del vendedor o del Sales Development Representative (SDR) para crear una conexión inmediata y aportar valor real al prospect desde el primer contacto.

A pesar de la proliferación de canales digitales como el correo electrónico y LinkedIn, que son percibidos como menos intimidantes, la prospección telefónica presenta un desafío único debido a la necesidad de manejar objeciones en tiempo real y sigue siendo un canal absolutamente necesario.

En este taller realizamos roleplays y llamadas en vivo para abordar, sin atajos la necesidad crítica de dominar técnicas avanzadas de prospección telefónica que no solo generen reuniones cualificadas sino que también establezcan las bases de una relación comercial sólida y de confianza.

Account Based Marketing: Venta a Gran Cuenta

Duración: 4 horas

Problema que resuelve: Tenemos muchas dificultades en la estrategia de marketing para vender a clientes grandes.

Aprende como funciona la mejor metodología que existe actualmente para vender a grandes cuentas haciendo trabajar de forma coordinada a tus departamentos de ventas y marketing.

Consigue una estrategia clara para llegar a todos los miembros del comité de compras, generar demanda, aumentar la velocidad del funnel y desarrollar clientes actuales.

Ejecución de Campañas Account Based Marketing en LinkedIn

Duración: 4 horas

Problema que resuelve: Nos falta conocimiento experto para gestionar ABM en campañas en LinkedIn

Explicamos como definir la audiencia de la campaña y como encontrarla y conectar en LinkedIn, así como la secuencia de acciones desde que conectamos hasta el primer contacto comercial: Qué tipo de contenido publicar en el perfil de la empresa y en los de los miembros de la empresa que deban estar implicados, que tipo de mensajes enviar, quién y a quién. Incluyendo la elaboración de una secuencia completa (publicaciones, mensajes, evento y contenido para enviar) dirigida al Buyer Persona principal. 

Estrategia y Creación de Contenidos

Duración: 2 sesiones de 4 horas

Problema que resuelve: No conseguimos crear contenidos que generen engagement de forma coordinada entre ventas y marketing.

La colaboración de los departamentos de marketing para mejorar la conversión de las ventas es absolutamente imprescindible.

En este taller dirigido al departamento de marketing y al departamento de ventas de tu empresa conseguiremos crear una estrategia y un plan de contenidos para los próximos meses.

Además durante el taller crearemos 2 piezas de contenido, un caso de éxito y un conjunto de posts para LinkedIn que generen valor real para tus Buyers. 

Ponemos en marcha tu metodología de trabajo para la planificación, ejecución y seguimiento de estas funciones.

Motivación y Gestión Emocional en Ventas B2B

Duración: 4 horas

Problema que resuelve: Desmotivación de los vendedores

Los profesionales de la Venta pasan por un “vaivén emocional” que les puede afectar en sus resultados. ¿Quieres descubrir los Secretos de la Automotivación?

 Si entrenamos la habilidad para motivarnos podemos gestionar nuestras emociones de manera positiva para afrontar adversidades y malos momentos.

La Inteligencia Emocional nos ayuda en nuestra vida profesional y personal a afrontar situaciones con personas para resolverlas favorablemente con Actitud Positiva y Optimista

Los participantes aprenderán mediante dinámicas divertidas y juegos como afrontar diferentes situaciones emocionales con personas a las que se les desea vender.

También se llevaran herramientas para afrontar la Venta con Actitud Positiva y Optimismo. Incluso como aplicar el Sentido del Humor para generar Confianza en las personas y facilitar así la Venta.

Lidera equipos de ventas B2B

Duración: 4 horas

Problema que resuelve: Uno de los grandes retos de la dirección comercial es conseguir liderar y no sólo gestionar a su equipo de vendedores.

Hoy día, los responsables de equipos, con la burocracia, la gestión de KPIs, las reuniones transversales, etc. cuentan con pocos espacios para generar impacto e inspirar a sus colaboradores.

En este taller vamos a trabajar de una forma dinámica y muy aterrizada a la realidad de los Sales Managers, cuáles son las palancas para influir y tener impacto en sus equipos.

Profundizaremos en los tres escenarios (acompañamientos en el terreno, reuniones one to one, reuniones de equipo) donde se puede facilitar el desarrollo de los profesionales.

Veremos además que los profesionales de ventas, además de gestionar y liderar, tienen el reto de mentorizar.

Chat GPT & Perplexity para Ventas y Marketing B2B

Duración: 2 sesiones de 4 horas

Problema que resuelve: En el escenario  de las ventas y marketing B2B, no se está aprovechando las ventajas de te la IA como ChatGPT y Perplexity que representan una revolución en la forma en que las empresas se comunican y entienden a sus clientes.

Este taller intensivo desmitifica la inteligencia artificial y el análisis de datos en el contexto de las ventas B2B, enseñando a los participantes cómo usar ChatGPT y Perplexity para desbloquear estrategias de comunicación y personalización muy efectivas.

A través de más de 20 ejercicios prácticos que realizará cada alumno, los asistentes aprenderán a implementar estos avances tecnológicos para entender mejor las necesidades de sus clientes, personalizar las comunicaciones y ofertas, y optimizar las estrategias de venta y marketing.

Market Research: Domina la Gestión de Datos para ventas B2B

Duración: 4 horas

Problema que resuelve: Se desconocen las habilidades y estrategias necesarias para convertirte en un experto en la gestión de datos para captar clientes.

 ¿A quién va dirigido?

• Profesionales que buscan mejorar la gestión de datos en su empresa, ya sea para aumentar la eficiencia, tomar mejores decisiones comerciales
• Responsables de departamentos que necesitan optimizar el uso de los datos para mejorar sus resultados de ventas

 ¿Qué aprenderás?

• Cómo aprovechar los datos internos para detectar oportunidades a través de los actuales clientes.
• Cómo segmentar e identificar clones a nuestros actuales clientes para fijar tu estrategia de ventas.
• Tipos de datos que podemos conseguir y herramientas.