En este episodio del podcast "Yo También Vendo Empresas", contamos con Elena Enguix como invitada. Elena comparte su experiencia en tecnología y ventas como CEO y CoFounder en Nabbü, que ofrece una herramienta de software como servicio (SaaS) que digitaliza centros formativos para mejorar la eficiencia, con una visión personalizada por alumno para que el objetivo de aprender y enseñar se refuerce con la evaluación continua, la tecnología y la IA.

 Con ella nos centramos en los desafíos que suponen construir un equipo de ventas sólido, en la importancia de la formación y los procesos, y en la necesidad de encontrar personas adecuadas para roles de ventas en el sector B2B. De esta jugosa conversación podríamos extraer 5 lecciones claves:

1. Contrata con cuidado: Es fundamental seleccionar personas que estén apasionadas por el producto y crean en su valor. Aunque la experiencia es importante, es más crucial encontrar personas con la actitud y las habilidades iniciales correctas. Busca individuos proactivos y resilientes que puedan manejar los desafíos del trabajo.
2. No te disperses: Al expandir tu mercado, es tentador querer abarcar demasiados sectores diferentes. Sin embargo, esto puede llevar a la irrelevancia. Enfócate en una o dos verticales clave y asegúrate de brindar un servicio de calidad antes de expandirte más.
3. Automatización con precaución: Si bien la automatización puede ser útil en el proceso de generación de leads, es importante no perder información valiosa en el camino. Mantén conversaciones abiertas con tus clientes y no subestimes el valor de la retroalimentación personalizada.
4. Entrenamiento y procesos adecuados: Antes de contratar a tu equipo de ventas, asegúrate de tener una comprensión clara de los puntos de dolor de tus clientes y los canales de ventas que utilizarás. Proporciona un entrenamiento adecuado y establece procesos estructurados para maximizar la eficiencia y evitar depender únicamente de la inspiración individual.
5. Motivación y cuidado del equipo: Es crucial mantener un ambiente de trabajo positivo y brindar apoyo constante a los miembros del equipo. Reconoce el valor que cada uno aporta al proceso de ventas y crea un entorno en el que se sientan valorados y motivados.

En resumen, este episodio está lleno de consejos y experiencias valiosas sobre ventas y emprendimiento. Como dijo Elena: "La clave está en encontrar personas apasionadas por el producto y que crean en su valor".

Escúchalo ahora mismo.

Escaleta:

Historia de Elena y su empresa Nabbü [00:00:34] Elena Enguix habla sobre su experiencia en el mundo de la tecnología y el desarrollo de aplicaciones, así como la evolución de su empresa.

Target market de Nabbü  [00:01:58] Se discute el mercado objetivo de Nabbü , que se centra en el sector de la educación y las oposiciones.

Ventajas de Nabbü  para los centros de formación [00:03:50] Se mencionan las ventajas de la herramienta Nabbü  para los centros de formación, como la automatización del trabajo y la optimización del tiempo.

Montar equipos comerciales desde cero [00:07:32] Se habla sobre cómo empezaron a formar el equipo de ventas desde cero y cómo se dividieron las responsabilidades.

Contratación de personal senior [00:09:38] Se menciona la contratación de una persona senior en ventas y cómo esto ayudó a crecer más rápido.

Equipo actual de ventas [00:11:05] Se describe la estructura actual del equipo de ventas, con tres SDR y una vendedora, y cómo se dividen las responsabilidades.

Verticales de negocio [00:12:42] Discusión sobre las primeras verticales en las que quieren entrar y cómo el mercado se les abre.

Cantidad de clientes [00:13:16] Pregunta sobre la cantidad aproximada de clientes y la respuesta de Elena sobre la cantidad de empresas registradas.

Montar equipo comercial [00:14:34] Charla sobre las dificultades y alternativas para montar un equipo comercial desde cero. Discusión sobre la generación de leads y búsqueda de partners.

Montar un equipo interno [00:19:02] Dificultades y errores al montar equipos comerciales internos y la importancia de acertar con las personas adecuadas.

Selección de personal [00:19:09] Se discute sobre la dificultad de encontrar personas con la actitud y habilidades necesarias para aprender la profesión, así como la gestión de procesos de selección y entrevistas.

Contratación y desgaste emocional [00:21:13] Se menciona el desgaste emocional y el tiempo que implica entrevistar a muchas personas para encontrar a los candidatos adecuados, especialmente para empresas que están empezando y tienen recursos financieros limitados.

Prospección y feedback [00:25:10] Se discute la importancia de no externalizar la prospección para obtener feedback valioso en una fase inicial.

Automatización de generación de leads [00:26:04] Se debate sobre la eficacia y las ventajas de automatizar la generación de leads y el uso de scripts y correos automáticos.

Procedimentalización y delegación [00:26:22] Se explora la necesidad de procedimentalizar y delegar tareas en diferentes perfiles para mejorar el flujo del cliente y obtener un feedback valioso.

Posición complicada para empezar en B2B [00:30:55] Hablan sobre la dificultad de comenzar en una posición de ventas en el sector B2B y la importancia de tener procesos y formación adecuada.

Preparación antes de contratar personal [00:31:30] Se discute la importancia de tener procesos y conocimiento de los clientes antes de contratar personal de ventas.

Ventajas de tener un perfil de fundador de ventas [00:33:32] Se menciona la ventaja de tener un perfil de fundador con experiencia en ventas en el equipo, especialmente en comparación con startups donde los fundadores son ingenieros informáticos sin experiencia en ventas.

Evolución de las ventas B2B [00:36:59] Se menciona la evolución de las ventas B2B en los últimos diez años gracias a la contribución de ingenieros como Mark Roberts y Aaron Ross.

Nivel del equipo de ventas en B2B [00:37:53] Se destaca la importancia del nivel del equipo de ventas en el éxito de un producto en el mercado B2B.

Motivación del equipo de ventas [00:38:21] Se discute cómo mantener alto el espíritu y la motivación del equipo de ventas, y se comparten dinámicas y celebraciones de éxitos.

Demostraciones cerradas y calidad [00:42:16 - 00:43:12] Se discute la cantidad ideal de demostraciones cerradas por semana y cómo se valora la calidad de las mismas.

Incentivos basados en oportunidades generadas [00:43:55 - 00:44:46] Se debate sobre si los incentivos deben centrarse en el número de oportunidades generadas por los SDR en lugar de la cantidad de llamadas realizadas.

Gestión del equipo comercial [00:46:10 - 00:46:47] Se plantea la pregunta sobre cuál es el modelo de gestión más efectivo para el equipo de ventas, si interactuar diariamente o dejarles más libertad y reunirse semanalmente.

Control y liderazgo [00:47:34] Se habla sobre la importancia de no estar encima de los empleados y permitirles cometer errores y crecer por sí mismos.

Equipo de ventas [00:49:24] Se discute sobre las dificultades de liderar un equipo de ventas y la importancia de tratar a cada persona de acuerdo a sus necesidades.

Valorar a los empleados en ventas [00:52:21] Se menciona la importancia de valorar a los empleados, especialmente a aquellos en puestos difíciles como los representantes de ventas, y aprovechar su conocimiento y experiencia.

Despedida [00:53:38] despedida y agradecimientos a los oyentes.

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