Por qué Necesitas Especializar la Prospección en tu Equipo B2B

Existen diferentes posibilidades para especializar un equipo comercial a través de distintos roles

• Especialistas de Cliente, según el tamaño de la cuenta (o lo que es lo mismo, potencial). Key Account Manager, SMB Manager (Small-Medium Business)
• Especialistas de Producto. En empresas con gran un portfolio de productos muy distintos o productos de alta complejidad, cada vendedor comercializa un solo producto o una familia.
• Especialistas de Mercado / Canal. Trade/Channel/Market Specialist. Organizados por vertical de negocio o división

La especialización incrementa la productividad en cualquier disciplina. Una posibilidad cada vez más implantada en equipos B2B es la segmentación según la fase del proceso de ventas.

Originalmente adoptada en empresas de software en la nube (Saas), se está convirtiendo en un estándar en empresas con alto potencial de crecimiento en nuevos clientes, en mercados nuevos o en fase de expansión.

5 razones para tener un equipo especializado de Prospección

1. Ningún vendedor tiene el modo prospección activado por defecto. Cualquiera que se dedique a las Ventas sabe que hay una tendencia natural a fidelizar en vez de a “cazar''. ¡A los vendedores que gestionan bien cuentas de clientes no les suele gustar prospectar!
2. La prospección necesita un proceso propio, una persistencia y dedicación en tiempo considerable. Muy pocos vendedores responsables de la gestión de cuentas pueden enfocarse también en prospectar de manera eficiente
3. Gracias a la tecnología el proceso de prospección se puede realizar mejor en remoto sin necesidad de presencia física en el área geográfica donde suele desarrollar su actividad el equipo que gestiona las cuentas fidelizadas
4. El teléfono, el email, el videomessaging y Linkedin son los canales de prospección que deben ser entrenados de forma específica para prospectar. A diferencia de un gestor de cuentas, un vendedor de prospección no suele atender a reuniones presenciales cara a cara o virtuales pues estas tienen lugar en fases más avanzadas del proceso de ventas donde ya no participa 
5. No se requieren habilidades comerciales de negociación, cross-selling / upselling sino capacidad para generar conversación, identificar “pains” y cualificar de forma eficaz si el prospect es o no adecuado para continuar el proceso de ventas.

Las empresas que se toman el desarrollo de negocio más en serio incluso dividen su equipo de prospección en dos sub equipos con habilidades y competencias bien diferentes

• Inbound Sales. Cualifican los leads entrantes que ya han manifestado algún interés a través de llamadas telefónicas, formularios en la web, campañas de marketing, etc.
• Outbound Sales. Prospectan proactivamente empresas con potencial para ser clientes que aún no han demostrado ningún interés

Sólo los Leads que estén realmente cualificados son pasados por ambos equipos al equipo de Ventas para que trabajen las oportunidades e intenten cerrarlas.

De esta forma se maximiza el potencial de generación de negocio y se asegura que el equipo de Account Managers se concentre en lo que mejor saben hacer: involucrar a todos los buyer persona clave en el discovery de la cuenta, hacer demos, presentar propuestas y cerrar. ¿No es para eso para lo que se les paga?