En el nuevo episodio del podcast "Yo también vendo a empresas", exploramos las ventas B2B desde una perspectiva única: la de un inversor. Nuestro invitado es Tom Horsey, reconocido Business Angel y cofundador de StartupLabs Spain/Malta y Eoniq.fund., con una trayectoria que incluye más de 45 inversiones directas en startups tecnológicas, Tom nos comparte sus valiosas reflexiones sobre qué buscan los inversores en los proyectos B2B y cómo estas empresas pueden maximizar su potencial de crecimiento.

Iniciamos la conversación con un repaso a la trayectoria profesional de Tom, que comenzó su carrera en publicidad online en 1996 y ha trabajado extensamente en el ámbito del marketing digital antes de dedicarse a las inversiones. Tom resalta la importancia de evaluar la capacidad de ejecución de los equipos fundadores como un criterio clave para el éxito, dejando claro que, aunque las métricas como el costo de adquisición o el lifetime value son fundamentales, nada supera al impacto que puede tener un equipo talentoso y comprometido.

Entre los temas destacados, discutimos cómo las empresas B2B pueden optimizar sus estrategias para reducir el churn (pérdida de clientes) y construir relaciones duraderas con sus clientes. Tom menciona que identificar al cliente ideal desde el principio es esencial, ya que una propuesta de valor mal enfocada puede generar altos niveles de rotación y pérdidas significativas. Además, reflexiona sobre cómo las startups deben experimentar inicialmente para encontrar su nicho, pero sin caer en la trampa de querer abarcar demasiado.

Otro punto clave de la charla es la evolución de las ventas en la era digital. Tom analiza cómo las herramientas modernas permiten medir cada aspecto del proceso comercial, transformando las ventas de un "arte" a una disciplina basada en datos. Sin embargo, enfatiza que el componente humano sigue siendo insustituible, especialmente en el ámbito B2B, donde construir confianza y establecer procesos claros es crucial.

Finalmente, Tom comparte una interesante fórmula sobre el éxito empresarial: un 60% depende del equipo, un 30% del mercado y solo un 10% del producto. Esta proporción refleja la importancia de contar con un equipo sólido capaz de ejecutar una visión estratégica y adaptarse a los desafíos del mercado.

Escucha este episodio para descubrir cómo los inversores analizan el potencial de las empresas B2B y qué estrategias puedes implementar para captar su atención.

Sumario y escaleta

00:00 - Introducción y Presentación
David Navas da la bienvenida a los oyentes, enmarcando el episodio como una charla sobre las ventas B2B desde la perspectiva de un inversor en startups.

00:37 - Presentación del Invitado
Se presenta a Eduardo La Seca, coanfitrión, y al invitado especial, Tom Horsey, Business Angel e inversor en etapas tempranas.

01:13 - Orígenes y Trayectoria de Tom Horsey
Tom se presenta como un profesional con raíces inglesas, ecuatorianas y holandesas. Comenzó en publicidad online en 1996 y ha trabajado extensamente en marketing digital.

02:16 - Experiencia como Inversor
Ha invertido en más de 45 startups y es fundador de Eoniq Fund, un fondo que se enfoca en empresas tecnológicas en etapas tempranas, particularmente en España.

04:50 - Evaluación de Inversiones en B2B
David pregunta cómo Tom analiza las capacidades de ventas B2B en startups.

05:11 - Enfoque en el Equipo Fundador
Tom destaca que, más allá de las ventas o métricas iniciales, evalúa la capacidad del equipo para ejecutar y adaptarse, considerando esto más crítico que las cifras tempranas.

06:41 - Métricas Clave: Costes y Márgenes Unitarios
Aunque no determinantes, los costes unitarios y márgenes unitarios son esenciales para entender la viabilidad financiera y la escalabilidad de un negocio.

07:32 - Impacto del Churn y Valor del Cliente
Se debate cómo el churn (pérdida de clientes) puede afectar las empresas B2B, especialmente aquellas con modelos recurrentes.

09:05 - Costes de Adquisición vs. Lifetime Value
Tom subraya que la relación entre el coste de adquisición y el valor del cliente a lo largo de su vida es un indicador clave de la sostenibilidad del modelo de negocio.

10:55 - Comparativa de Estrategias en B2B y B2C
Se analizan diferencias entre dos startups del portafolio de Tom, Bitusy y BituV, destacando cómo varían las inversiones en marketing y equipos comerciales.

13:57 - Asociaciones Estratégicas
Tom menciona que alianzas con bancos, marketplaces u otros actores clave pueden escalar rápidamente un negocio B2B si se ejecutan correctamente.

17:24 - Modelos de Suscripción y Churn
En los modelos recurrentes de B2B, como SaaS, un churn mensual del 10% puede ser preocupante, y un churn anual del 20% indica problemas serios de retención de clientes.

21:52 - Definición del Cliente Ideal
Tom enfatiza que las startups deben identificar su cliente ideal desde el principio. No hacerlo puede generar confusión en el mensaje y altos niveles de churn.

25:52 - Evaluación del Equipo Fundador
El análisis de Tom incluye entrevistas para comprender las motivaciones y capacidades de los fundadores, evaluando tanto su perfil psicológico como su conocimiento del mercado.

31:02 - Valor Más Allá del Dinero
El apoyo de un inversor no solo se limita al capital, sino también a profesionalizar procesos comerciales y guiar la evolución de la startup.

34:57 - Transformación de las Ventas en la Era Digital
Las ventas han pasado de ser un arte a una disciplina basada en datos, aunque el componente humano sigue siendo fundamental, especialmente en negocios B2B.

43:52 - Fórmula del Éxito Empresarial
Tom comparte una fórmula: el éxito depende en un 60% del equipo, un 30% del mercado y solo un 10% del producto. Esto resalta la importancia de contar con un equipo sólido.

47:22 - Reflexiones sobre Producto, Equipo y Mercado
Un gran producto no garantiza el éxito sin un mercado adecuado y un equipo capacitado. Las startups deben equilibrar estos tres elementos para destacar.

51:51 - Liderazgo en Carga Eléctrica y Desafíos de Inversión
Tom menciona el caso de una empresa que, a pesar de su crecimiento exponencial, enfrenta retos significativos debido a decisiones estratégicas de inversores en private equity.

54:29 - Reflexiones sobre Decisiones de Inversión
Se analiza cómo las decisiones de los fondos de inversión pueden impactar negativamente el futuro de un proyecto si no están alineadas con su éxito a largo plazo.