En este nuevo episodio del podcast "Yo también vendo a empresas", se nos une José María de la Fuente que desde su experiencia en empresas como Telefonica, Vodafone y Orange nos aporta las claves para transformar equipos de ventas B2B desde modelos tradicionales a digitales.

Las empresas, en su mayoría grandes y tradicionales, tienden a ser conservadoras y reacias a implementar cambios digitales. Sin embargo, la pandemia ha evidenciado la necesidad de adoptar modelos híbridos, combinando lo mejor de los métodos tradicionales y las herramientas digitales para maximizar la productividad y la eficiencia.

Uno de los puntos clave de la conversación es la importancia de la capacitación continua de los equipos de ventas, especialmente aquellos con mayor antigüedad. Sin el apoyo claro de la alta dirección y un liderazgo decidido por parte de los managers, la adopción de nuevos modelos es un desafío mayor. José María subraya la necesidad de contar con herramientas tecnológicas como el CRM para estandarizar procesos y monitorear el rendimiento de los equipos de ventas.

 Además, el episodio destaca cómo las estrategias de ventas deben variar según el segmento de mercado. Para empresas más pequeñas, un enfoque 100% digital puede ser más eficiente, mientras que para empresas más grandes, un modelo híbrido, que combine visitas presenciales con reuniones virtuales, suele ser la mejor opción.

 Por último, discutimos sobre el papel cada vez más relevante de la inteligencia artificial en la personalización de las interacciones con los clientes y el uso de nuevas herramientas como WhatsApp y los videomensajes, que permiten una mayor cercanía y personalización en las ventas B2B.

¡No te pierdas este episodio!

Sumario y escaleta

Introducción y Presentación de Invitados

00:00 - Introducción al Programa. David Navas, socio fundador de Outbounders, da la bienvenida al programa e introduce a los participantes.

00:45 - Presentación de José María de la Fuente. José María de la Fuente se presenta como un profesional con más de 25 años de experiencia en el sector de las telecomunicaciones en el mercado B2B.

01:09 - Experiencia Profesional. José María comenta su paso por operadoras como Orange, Vodafone y Telefónica, donde ha desempeñado roles tanto en marketing como en ventas.

01:28 - Experto en Telecomunicaciones B2B. José María se define como un experto en telecomunicaciones B2B y pone énfasis en su enfoque para mejorar la productividad en este sector.

Transformación Digital de Equipos Comerciales

01:54 - Motivaciones para la Transformación. Las grandes empresas suelen ser conservadoras y siguen dependiendo de métodos tradicionales basados en visitas presenciales, pero la pandemia aceleró la necesidad de modelos digitales.

02:21 - Cambio hacia Interacciones Digitales. Se explica cómo los clientes comenzaron a exigir más interacciones digitales, lo que forzó a las empresas a cambiar sus métodos de ventas.

02:49 - Aumento de Productividad. Las transformaciones digitales, aunque desafiantes, tienen el potencial de aumentar la productividad y la eficiencia comercial.

03:37 - Modelos Híbridos. La transformación digital no tiene que ser completa; un enfoque híbrido que combine lo tradicional con lo digital puede ser más efectivo.

Barreras para el Cambio

04:03 - Desafíos Internos. José María señala que uno de los mayores retos es el escepticismo dentro de las organizaciones hacia los cambios importantes.

04:50 - Apoyo Directivo. Es crucial contar con el apoyo de la alta dirección para implementar una transformación digital exitosa. Sin este respaldo, las iniciativas tienden a fracasar.

06:27 - Importancia del Apoyo de la Dirección. Las empresas necesitan un liderazgo decidido que impulse la transformación comercial, especialmente cuando se trata de equipos con mucha antigüedad.

07:09 - Involucración de la Jerarquía. Los jefes de ventas juegan un papel clave en convencer a los equipos comerciales sobre los beneficios de la digitalización.

07:51 - Enfoque Integral. La transformación debe abordar tanto las habilidades técnicas como el cambio de mentalidad, orientando a los equipos hacia una mayor productividad.

Diseño e Implementación del Programa

08:07 - Programa Estructurado. Para asegurar el éxito del cambio, es vital diseñar un programa estructurado desde el inicio.

08:35 - Colaboración entre Ventas y Marketing. El apoyo del equipo de marketing es clave para que el proyecto de transformación digital tenga éxito.

08:51 - Definición de la Transformación. José María discute cómo definir el tipo de transformación que se quiere realizar, como la implementación de Inside Sales en el B2B.

09:09 - Inside Sales y Ventas Consultivas. Inside Sales implica la adopción de ventas más consultivas, que dependen de reuniones virtuales más preparadas y eficientes.

09:35 - Formación de Equipos. Se necesita una formación específica para que los equipos comerciales se adapten a las diferencias entre ventas presenciales y virtuales.

Estrategias según el Segmento Empresarial

09:52 - Diferentes Estrategias según el Tamaño. Las estrategias deben ajustarse según el tamaño de las empresas. Las microempresas pueden beneficiarse de un enfoque 100% remoto.

10:18 - Modelo Híbrido. Un modelo híbrido optimiza los recursos comerciales y aumenta la productividad, permitiendo reducir los tiempos de desplazamiento.

10:45 - Personalización de la Estrategia. La personalización de las ventas varía según el tamaño del cliente. Para clientes más pequeños, un enfoque remoto estándar es suficiente.

11:30 - Reuniones Presenciales vs. Remotas. Definir cuándo realizar reuniones presenciales o remotas es crucial para maximizar la eficiencia y los resultados.

Monitoreo del Cambio

12:38 - Rol del Jefe de Ventas. El jefe de ventas es fundamental para monitorizar y mejorar los procesos comerciales continuamente.

12:56 - Reuniones Calendarizadas. José María sugiere reuniones calendarizadas entre los jefes de ventas y sus equipos, tanto individuales como grupales.

13:25 - Herramientas Tecnológicas. Es esencial utilizar herramientas como CRM para estandarizar y registrar correctamente todos los datos comerciales.

Resistencia al Cambio

15:05 - Barreras Generacionales. La resistencia al cambio suele surgir entre los empleados más veteranos, lo que puede dificultar la adopción de nuevas tecnologías.

16:20 - Generaciones y Adaptabilidad Tecnológica. Las diferencias generacionales influyen en la rapidez con la que los equipos se adaptan a las nuevas tecnologías.

Capacitación y Homogeneidad en Ventas

22:25 - Formación Continua. La formación debe ser continua, no solo un evento único, para asegurar que los equipos se adapten a las nuevas herramientas y procesos.

26:09 - Ejemplos Prácticos. Se destacan los role plays como una herramienta efectiva para que los vendedores con una curva de aprendizaje más lenta adopten nuevas tecnologías como Sales Navigator y LinkedIn.

Nuevas Herramientas: Inteligencia Artificial

28:08 - El Futuro con IA. Se anticipa un uso creciente de herramientas basadas en inteligencia artificial para asistir a los comerciales en tiempo real.

Desafíos del Cambio Cultural

29:13 - Inversión en Formación. La inversión en formación es crucial para transformar las prácticas comerciales tradicionales.

31:41 - Involucración de la Alta Dirección. La participación de la alta dirección es esencial para que los proyectos de transformación digital sean sostenibles a largo plazo.

Comparativa con la Implantación del CRM

33:23 - CRM y Ventas Digitales. Se compara el proceso de digitalización actual con la adopción del CRM, destacando los retos iniciales que esto representó para los equipos de ventas.

Medición del Éxito

35:27 - Resultados Tangibles. Es fundamental mostrar resultados tangibles, como el aumento de la productividad, para que el proyecto de transformación continúe siendo relevante.

Beneficios de la Digitalización

37:53 - Beneficios de la Digitalización. La adopción de herramientas digitales como CRM y correo electrónico ha demostrado mejorar la eficiencia de los equipos comerciales.

Implementación por Fases

41:33 - Implementación por Fases. José María sugiere implementar el cambio en fases para minimizar riesgos y facilitar la adopción dentro de la organización.

Velocidad y Flexibilidad en el Proceso de Cambio

42:24 - Flexibilidad en la Implementación. Es importante comenzar con iniciativas rápidamente y aprender de la retroalimentación de la organización a medida que se avanza.

43:50 - Lanzarse al Cambio. Es fundamental tomar decisiones valientes e implementar los cambios, aunque los primeros resultados puedan no ser óptimos.

44:50 - Aprender de los Errores. Una vez que se establecen ciertos estándares de éxito en las ventas, el proceso de mejora debe continuar enfocándose en optimizar conversiones y tiempos.

Estrategias para Grandes Organizaciones

45:16 - Implementación en Pequeños Grupos. En organizaciones grandes, implementar el cambio en pequeños grupos (10-20 personas) puede generar curiosidad entre el resto del equipo.

46:44 - Desventajas de los Pilotos. Algunos prefieren evitar proyectos piloto, ya que pueden desviar la atención del objetivo principal, lo que requiere una clara decisión desde el inicio.

Compromiso Total con el Cambio

47:12 - El Liderazgo Firme en la Transformación. La transformación requiere compromiso total de todo el equipo y no solo de algunos empleados destacados para liderar el cambio.

48:05 - Recursos para la Transformación. La transformación digital no solo demanda recursos económicos sino también humanos, y puede ser necesario reorganizar roles dentro de la empresa.

Nuevas Formas de Trabajo y Canales Digitales

50:29 - Importancia de los Nuevos Canales Digitales. Es necesario desarrollar una infraestructura adecuada para gestionar los nuevos canales digitales de atención al cliente.

51:46 - Potencial del Uso del Móvil. El uso del móvil, y herramientas como WhatsApp profesional, ofrece nuevas oportunidades para mejorar la relación con los clientes.

52:59 - Innovación con Videomensajes. Los videomensajes son identificados como un canal efectivo para añadir un toque personal y emocional a las interacciones comerciales. Son ideales para enviar propuestas personalizadas o felicitar a los clientes, proporcionando una experiencia más cercana.

53:16 - Ejemplos Prácticos de Videomensajes. José María menciona que los videomensajes pueden ser utilizados para introducir propuestas o felicitar a los clientes, lo que añade un toque personal y humano a la relación.

54:09 - Uso de WhatsApp en B2B en Latinoamérica. Se destaca que en Latinoamérica, WhatsApp se ha convertido en una herramienta esencial para las empresas B2B, utilizándose incluso para enviar presupuestos y propuestas, lo que no es común en España.

54:36 - Diferencias en la Adopción de Nuevas Tecnologías. Se comenta cómo las innovaciones tecnológicas tienden a llegar primero a los países anglosajones, pero Latinoamérica ha adoptado WhatsApp rápidamente como un canal de ventas.

55:01 - Reflexiones Finales sobre el Futuro Digital. José María concluye señalando que, a pesar de que el uso del móvil y herramientas digitales aún no está completamente explotado en Europa, se espera que su adopción crezca significativamente en las interacciones comerciales en los próximos años.