Bienvenidos a una nueva entrega de nuestro podcast "Yo también vendo a empresas" donde la innovación y la experiencia se fusionan para brindar contenido de alta calidad. En este episodio, nos sumergimos en la fascinante trayectoria profesional de Antonio Quirós, Director Financiero y Head of B2B en 8Belts Idiomas.

Explorando la Transformación Empresarial: De B2C a B2B

Antonio comparte su viaje desde el enfoque inicial en el modelo de negocio B2C hasta la estratégica incursión en el vertiginoso terreno del B2B. Descubrimos cómo ha liderado y desarrollado la estrategia de ventas y relaciones comerciales en 8Belts, enfrentando desafíos, tomando decisiones estratégicas y logrando resultados notables. 

Temas Destacados del Episodio:

1. Importancia de los indicadores clave en ventas y el análisis financiero antes de formar un equipo de ventas.
2. La estrecha relación entre finanzas y ventas: ¿Cómo comprender los aspectos financieros influye en las decisiones estratégicas?
3. Estrategias de marketing y ventas en la transición del modelo B2C al B2B.
4. Optimización del tiempo del equipo comercial y la esencial introducción de calidad desde el principio.
5. Venta consultiva: La importancia del análisis previo y cómo el idioma y la forma de vender marcan la diferencia.

El Éxito de 8Belts Idiomas

Acompáñanos a descubrir cómo 8Belts ha logrado duplicar las ventas mediante una estrategia Outbound, enfrentándose a competidores fuertes y planeando potenciar la estrategia Inbound para el crecimiento futuro. Antonio también comparte insights sobre la estacionalidad del negocio Edtech y los desafíos y resultados obtenidos en la implantación de nuevas estrategias.

En este episodio, exploraremos los entresijos del paso de B2C a B2B, desglosando los desafíos, estrategias exitosas y lecciones aprendidas en el camino. ¿Cómo una empresa exitosa en el mercado de consumidores finales decide abrazar el mundo empresarial? Antonio Quirós nos lo cuenta todo.

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Sumario y escaleta

[00:01] Saludo y Presentación:

• Bienvenida al invitado, Antonio Quirós, Director Financiero y Head of B2B en 8Belts Idiomas.

[01:15] Experiencia Profesional y Roles Actuales:

• Trayectoria profesional de Antonio, desde sus inicios en finanzas hasta su papel actual en el ámbito comercial.
• Desafíos y responsabilidades al gestionar dos roles clave.

[03:00] Importancia de los Indicadores Clave en Ventas:

• Reflexiones sobre la importancia de los indicadores clave antes de formar un equipo de ventas.
• Simulación financiera y la relación entre finanzas y ventas.

[06:03] Transición del Modelo B2C al B2B:

• La decisión estratégica de pasar de un modelo B2C a B2B.
• Profesionalización del área de ventas a empresas y la oferta disruptiva.

[08:04] Estructura y Roles del Equipo:

• Modelo "full cycle" en ventas.
• Roles específicos para administración, soporte y marketing B2B.

[13:27] Estrategias Go-to-Market y Segmentación del Mercado:

• Duplicación de ventas mediante estrategia Outbound.
• Segmentación del mercado basada en cuotas de cliente y presupuesto de formación.

[17:21] Equipo y Estrategias Actuales:

• Crecimiento del equipo y establecimiento de bases sólidas.
• Estrategias de ventas, con un enfoque significativo en Outbound.

[20:16] Uso de HubSpot y Estrategias de Marketing:

• Implementación de HubSpot y Lead Scoring.
• Estrategias de marketing B2B y planes para potenciar el Inbound.

[21:59] Estacionalidad del Negocio EdTech:

• Impacto de la estacionalidad en las ventas, con meses fuertes y caídas en diferentes períodos.

[23:03] Actividad Comercial y Retos:

• Desafíos en la implementación de nuevas estrategias.
• Formación del equipo, mejora continua
• Resultados obtenidos.
• Creación de un playbook de ventas

[30:56] Trabajo con Bases de Datos Cualificadas y Secuencias en HubSpot:

• Estrategias de marketing por correo electrónico y llamadas telefónicas.
• Funcionamiento y parametrización de secuencias en HubSpot.

[33:17] Importancia de Medir y Adaptar Secuencias:

• Medición de resultados en secuencias.
• Importancia del contenido y touchpoints en las secuencias.

[34:31] Secuencias Multicanal y Bases de Datos Cualificadas:

• Ventajas de las secuencias multicanal.
• Obtención y calidad de bases de datos.

[36:16] Obtención de bases de datos cualificadas:

•  Optimización del Tiempo del Kam(Key Account Manager)
• Medición del tiempo dedicado a tareas primarias y secundarias.
• Introducción de calidad desde el principio.

[37:26] Base de Datos y Perfiles de Market Research:

• Importancia de tener bases de datos actualizadas.
• Rol del Marketing Research y su impacto positivo.

[40:11] Perfiles de Inteligencia Competitiva y Plataformas de Intención:

• Utilización de perfiles de inteligencia competitiva.
• Exploración de plataformas que identifican oportunidades comerciales.

[41:23] Venta Consultiva y Análisis Previo:

• La magia de las preguntas en la venta consultiva.
• Importancia del análisis previo en las reuniones comerciales.

[42:13] Impacto del Idioma y la Forma de Vender:

• El papel crucial del idioma y la forma de vender en sectores competitivos.
• Decisiones de compra influenciadas por estos factores.

[43:08] Importancia de la adaptación y el quiebre reflexivo:

• Es fundamental adaptar la presentación a lo descubierto previamente durante el proceso de venta.
• Generar un quiebre reflexivo mediante preguntas ayuda a que las personas vean potenciales problemas.
• La adaptación y el quiebre reflexivo son características clave de un equipo de ventas profesional.

[43:31] Importancia del seguimiento y la incorporación del conocimiento:

• El seguimiento es más importante que recibir una formación o curso si no hay una veladura por su incorporación en el día a día.
• Las reuniones de ventas y el coaching comercial son formas efectivas de asegurar la incorporación del conocimiento.
• Detalles como el seguimiento y la incorporación del conocimiento son importantes en el cierre de ventas.

[44:18] Metodología ágil en la gestión comercial:

• La gestión comercial se divide en sprints semanales con objetivos claros.
• En las reuniones de Kick off se establecen los objetivos y se abordan posibles barreras.
• Se realiza un seguimiento cercano de las propuestas y ventas para evitar retrasos.
• La metodología ágil se aplica no solo al área comercial, sino también al resto de la organización.
• Los sprints cada dos semanas permiten fijar objetivos y coordinarse con otras áreas.
• Se utilizan tableros como Kanban para gestionar tareas y proyectos.

[48:47] Gestión mediante tableros Cram y Kanban:

• Se utilizan tableros Cram y Kanban para gestionar las tareas dentro del marco ágil.
• Los tableros permiten categorizar las tareas, coordinarse con otros equipos y realizar un seguimiento efectivo.

[49:26] Importancia de la aplicación de metodologías ágiles en la gestión para hacer equipo:

• La aplicación de metodologías ágiles en la gestión permite una mayor involucración.
• Ayuda a detectar cambios prematuros y encontrar prácticas para minimizar el impacto negativo del cambio.
• Es importante aplicar metodologías ágiles para adaptarse al cambio inevitable.

[49:47] Agradecimiento por compartir conocimientos sobre ventas B2B:

• Se agradece al entrevistado por compartir su conocimiento y experiencia en ventas B2B.
• La charla ha sido espontánea y ha abordado temas relevantes relacionados con la profesión.

[50:36] Conclusión:

• Antonio considera muy interesante poder contribuir y participar en este tipo de espacios.
• El invitado dice ser escuchante habitual de este espacio.
• Importancia de aprender de los errores y descubrimientos de los demás.
• Se comenta el interés de un episodio reciente del podcast donde se habló sobre Storytelling y construcción del discurso comercial.