En este episodio, contamos con la participación de Cristina Cárdaba, experta en ventas B2B a grandes compañías. Hablaremos de la complejidad de vender a empresas de gran tamaño y de la importancia de estar preparados para abordar estos proyectos.

Estos son las cinco recomendaciones que se pueden extraer de nuestra conversación para vender Big Tickets en Big Companies

1. Forma un equipo sólido: Las ventas empresariales requieren un equipo con una variedad de habilidades, incluyendo gestión de proyectos, ventas, marketing y capacidad técnica. Asegúrate de tener un equipo bien preparado y capacitado para manejar los desafíos de las ventas empresariales como un equipo.
2. Enfatiza la previsibilidad y escalabilidad: Las grandes empresas requieren previsibilidad y escalabilidad en sus procesos de ventas. Asegúrate de tener procesos en su lugar para garantizar que tu equipo de ventas pueda manejar el volumen y la complejidad de las ventas a gran cuenta.
3. Comprende las diferencias entre pequeñas y grandes empresas: Vender a grandes empresas requiere un cambio en la estrategia de vender a pequeñas y medianas empresas. Asegúrate de tener una visión estratégica y habilidades de liderazgo para manejar los desafíos únicos de las ventas en este tipo de entornos.
4. Construye relaciones con los tomadores de decisiones clave: Las ventas a grandes compañías requieren construir relaciones con los tomadores de decisiones clave dentro de la empresa cliente. Encuentra un champion o movilizador dentro de la empresa que pueda ayudar a impulsar la venta y navegar por los procesos y relaciones internas.
5. Sé flexible y adaptable: Cada cliente empresarial tendrá necesidades y cultura únicas. Sé flexible y adaptable a sus necesidades y encuentra soluciones a sus problemas. Sé paciente y comprende que las ventas en este tipo de organizaciones tienen ciclos de ventas largos.

En resumen, Si estás buscando adentrarte en el mundo de las ventas a grandes empresas o estás interesado un proceso de ventas tan complejo y desafiante, en este episodio encontrarás una información muy valiosa.

¡No te lo pierdas!  Escúchalo ahora mismo.

Escaleta:

Presentación [00:01:04] Los tres participantes en el podcast (David, Eduardo y Cristina) hablan de sus experiencias en ventas, mencionando sus mayores ventas de medio millón y 400,000 euros respectivamente, mientras que Cristina ha vendido proyectos de más de 1 millón de euros.

Complejidad de vender a empresas de gran tamaño [00:04:05] Discuten la complejidad de vender a empresas de gran tamaño y la importancia de que la compañía esté preparada para abordar estos proyectos.

Abordar la venta como un proyecto [00:06:01] Mencionan la necesidad de abordar la venta como un proyecto y generar un equipo de trabajo interdepartamental para tener éxito.

Preparación para vender al mercado enterprise [00:07:17] Discusión sobre cómo las empresas pueden prepararse para vender al mercado enterprise, incluyendo la adaptación de modelos de trabajo y procesos de cualificación.

La importancia de la paciencia y la visión estratégica en la venta de grandes proyectos [00:12:18] Discusión sobre la necesidad de tener paciencia y una visión estratégica para vender grandes proyectos, y cómo esta habilidad puede ser difícil de enseñar.

La formación de un equipo interdepartamental para abordar grandes proyectos [00:11:16] Discusión sobre cómo la venta de grandes proyectos debe ser abordada como un proyecto y cómo se necesita un equipo interdepartamental para tener éxito.

Visión estratégica [00:13:20] Discusión sobre la importancia de tener una visión estratégica para vender a grandes cuentas y cómo no todos los vendedores tienen esta habilidad innata.

Crecimiento individual [00:16:18] Recomendación para los vendedores de no solo enfocarse en crecer en la gestión de equipos, sino también en crecer en complejidad y grandeza dentro de su posición individual.

Selección de cuentas [00:18:25] Importancia de seleccionar cuidadosamente las cuentas a las que se les vende, ya que los grandes proyectos requieren presupuestos asignados y predictibilidad.

La importancia de la preparación [00:19:30] Discuten la importancia de prepararse para vender a empresas de gran tamaño y la necesidad de abordar la venta como un proyecto.

La solvencia política y económica [00:21:20] Hablan de la importancia de tener solvencia política y económica para vender proyectos de más de 1 millón de euros y cómo se puede lograr a través de la creación de un canal de partners potente.

El enfoque en el proyecto [00:23:22] Destacan cómo el enfoque en proyecto es importante en la venta de grandes proyectos y cómo esto se aplica tanto en la industria como en empresas de tecnología como SAP.

La cultura de los bonus en ventas [00:25:46] Discusión sobre la cultura de los bonus en ventas en el mundo anglosajón y su ausencia en el mundo latino.

Democratización de los salarios en ventas [00:28:11] Discusión sobre la democratización de los salarios en ventas y la importancia de buscar un entorno adecuado para progresar.

Retribución en ventas [00:29:58] Discusión sobre la importancia de una retribución adecuada en ventas y la necesidad de que las empresas estén dispuestas a pagar un bonus proporcional al éxito del vendedor.

La importancia de liderar mercados [00:32:42] Se discute la importancia de liderar mercados y vender proyectos transformacionales que pueden cambiar la vida de las personas.

Construyendo alianzas en ventas [00:34:11] Se habla de la importancia de conocer a mucha gente en las cuentas donde se está vendiendo y cómo construir pequeñas alianzas para convencer a la parte contraria.

Identificando a los decisores en grandes cuentas [00:36:20] Se explica cómo distinguir a los decisores en grandes cuentas y cómo utilizar los contactos y referencias para introducirse en ellas. También se habla de la importancia de identificar a los champions y movilizadores para vender proyectos transversalmente.

Juego psicológico en ventas [00:38:28] argumentan sobre la importancia del estatus del cliente y el juego psicológico en la venta de grandes proyectos.

La importancia de movilizar [00:40:08] Los vendedores discuten la importancia de encontrar personas que movilicen y defiendan la solución de venta internamente en la empresa del cliente.

Preparación para la venta enterprise [00:43:50] Los vendedores hablan sobre la complejidad de vender a empresas de gran tamaño y la importancia de preparar la empresa y el equipo de ventas para abordar estos proyectos.

La paciencia en la venta de grandes proyectos [00:44:45] Los ponentes hablan de la paciencia necesaria para vender a grandes empresas y la importancia de alcanzar el consenso interno.

La importancia de trabajar en equipo [00:47:04] Se discute la necesidad de abordar la venta como un proyecto y generar un equipo de trabajo interdepartamental para tener éxito.

La satisfacción de impactar positivamente en la vida de los demás [00:49:06] Se habla de la satisfacción que da aportar a la empresa una gran venta y la satisfacción que te da que el cliente te diga que has cambiado la compañía.

La importancia de vender a grandes empresas [00:51:07] Discuten la complejidad de vender a empresas de gran tamaño y la importancia de que la compañía esté preparada para abordar estos proyectos.

Transformación de empresas [00:52:21] Hablan sobre cómo cerrar grandes ventas puede transformar tanto la empresa del cliente como la propia empresa del vendedor.

Cambios en procesos de venta [00:53:19] Cristina y Eduardo hablan sobre cómo han cambiado procesos internos de grandes empresas a través de sus ventas.

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