Hablamos del concepto de Closer de Ventas con nuestro invitado especial, Christian Helmut, Co-fundador y CEO de Alfonso y Christian. 

Como consultor, formador y conferenciante especializado en Ventas B2B nuestro invitado tiene una enorme experiencia en asesorar a empresas B2B y emprendedores B2C para lograr un alto rendimiento en Venta Consultiva y Negociaciones de alto valor.

Descubre las claves para un Cierre de Ventas Estratégico, desde la importancia de la estructura y capacidad de reacción hasta estrategias de seguimiento efectivas, casos de éxito y aprendizajes clave. El episodio ofrece consejos prácticos de cómo generar confianza, transformar la mentalidad en ventas y adaptarte a las nuevas tecnologías

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Sumario y escaleta

00:05 Introducción y bienvenida

Resumen de la sección: Se presenta y se da la bienvenida al invitado.

01:05 Historia de Alfonso y Christian

Resumen de la sección: En esta sección, Christian comparte más detalles sobre cómo comenzaron su negocio y sus respectivas experiencias en ventas.

02:24 Decisiones profesionales iniciales

Resumen de la sección: En esta sección, Christian explica cómo tomó decisiones profesionales iniciales y decidió emprender en lugar de seguir una carrera académica.

03:23 Reacciones familiares

Resumen de la sección: En esta sección, Christian comparte las reacciones de su familia ante su decisión de emprender en lugar de continuar con sus estudios.

04:03 Inicio del negocio

Resumen de la sección: En esta sección, Christian habla sobre cómo inició su negocio vendiendo altavoces sin distribución en España.

05:07 Los inicios y el cambio de enfoque

Resumen de la sección: En esta parte del video, el narrador habla sobre sus inicios y cómo cambió su enfoque en los negocios.

06:32 Inicio de la consultoría en formación

Resumen de la sección: En esta parte del video, el narrador explica cómo comenzó a ofrecer servicios de consultoría en formación.

08:14 Ampliando el alcance mediante la enseñanza

Resumen de la sección: En esta parte del video, el narrador explica cómo ampliaron su alcance al enseñar a otros a aplicar la metodología de ventas. El objetivo era formar profesionales capaces de cerrar ventas y así liberar a los CEOs para enfocarse en otras tareas.

10:35 Aprender a pescar en lugar de dar peces

Resumen de la sección: En esta parte del video, el narrador reflexiona sobre la importancia de aprender habilidades en lugar de depender siempre de terceros.

11:52 ¿Qué es un Closer de Ventas?

Resumen de la sección: En esta sección, se discute el concepto de "Closer de ventas" y su importancia en el campo de las ventas. Se explora cómo un Closer de ventas es alguien con habilidades comunicativas y una capacidad para influir en las decisiones de los demás. También se menciona que un Closer de ventas puede ser útil tanto en la venta por teléfono como en negociaciones complejas.

15:23 Discusión sobre el término "Closer de ventas"

Resumen de la sección: En esta sección, se aborda la polémica y discusión que ha generado el término "Closer de ventas". Se destaca que este término ha sido objeto de debate debido a su traducción literal del inglés y a posibles malentendidos. Sin embargo, se enfatiza que un Closer de ventas no solo cierra tratos, sino que también tiene habilidades comunicativas para ayudar a tomar decisiones informadas.

16:07 Origen del término "Closer de ventas"

Resumen de la sección:En esta sección, se explora el origen del término "Closer de ventas" y cómo surgió su adopción. Se menciona que fue una elección estratégica por parte de los creadores del concepto para diferenciarlo de la idea tradicional de un vendedor. Además, se destaca el papel del marketing en popularizar este término y cómo ha sido adoptado por personas que han pasado por cursos relacionados.

17:13 Concepto amplio sobre ser un vendedor

Resumen de la sección:En esta sección, se discute cómo el concepto amplio sobre ser un vendedor va más allá de simplemente cerrar tratos. Se enfatiza que ser un vendedor implica comprender y cuestionar los conceptos preexistentes sobre lo que implica ser un vendedor profesional. Se menciona que el objetivo es enseñar habilidades de comunicación y ayudar a las personas a tomar decisiones informadas.

17:18 La imagen mental asociada al término "vendedor"

Resumen de la sección:En esta sección, se habla sobre la imagen mental que las personas tienen cuando escuchan el término "vendedor" y cómo esto puede tener una connotación negativa. Se menciona la importancia de cambiar esa percepción y utilizar un enfoque fresco.

17:37 Cambiando la perspectiva del término "vendedor"

Resumen de la sección:En esta sección, se plantea la idea de cambiar la perspectiva del término "vendedor" para darle una connotación más positiva. Se menciona el concepto de "Closer de ventas" como una alternativa.

18:00 Importancia de la inteligencia artificial y automatización

Resumen de la sección:En esta sección, se destaca la importancia del factor humano frente al avance de la inteligencia artificial y la automatización. Se menciona que, aunque existen avances tecnológicos, las habilidades de comunicación humana siguen siendo valiosas para influir en las decisiones. Además, se enfatiza que el factor humano es fundamental en el sector de las ventas debido a su naturaleza basada en relaciones personales.

18:17 Éxito del cambio de perspectiva

Resumen de la sección:En esta sección, se destaca el éxito obtenido al cambiar la perspectiva del término "vendedor" y utilizar el concepto de "closer de ventas". Se menciona que esta nueva etiqueta ha generado un impacto positivo..

18:42 Reflexión sobre los problemas que resuelven las consultorías de ventas

Resumen de la sección:En esta sección, se reflexiona sobre los problemas que las consultorías de ventas intentan resolver para sus clientes. Se mencionan diferentes tipos de problemas, como la prospección comercial y los procesos mal engrasados.

19:05 Puntos evidentes en la mente del director comercial

Resumen de la sección:En esta sección, se plantea la pregunta sobre cuál es el punto más evidente en la mente del director comercial. Se mencionan dos ejemplos: la prospección y el modelo empresarial basado en fidelización.

20:19 Importancia de la prospección en diferentes modelos de negocio

Resumen de la sección: En esta sección, se discute la importancia de la prospección en diferentes modelos de negocio. Se menciona que en modelos basados en volumen y captación constante, la prospección es más relevante.

21:31 Diferentes realidades comerciales

Resumen de la sección: En esta sección, se destaca que existen diferentes realidades comerciales y no se puede generalizar sobre los problemas más importantes. Se mencionan ejemplos como una empresa que vende productos a varios restaurantes y una agencia de marketing que realiza campañas para sus clientes.

22:42 Importancia de enfocarse en clientes inactivos

Resumen de la sección: En esta sección se destaca la importancia de poner foco en los clientes inactivos y cómo esto puede ser un indicador clave para evaluar si las empresas están poniendo atención en este aspecto.

24:02 Proceso y habilidades para reactivar clientes

Resumen de la sección: Se discute sobre la importancia tanto del proceso como de las habilidades necesarias para reactivar a los clientes inactivos.

25:24 Importancia del seguimiento y la reconstrucción de confianza

Resumen de la sección: Se destaca la importancia del seguimiento constante y cómo esto puede ayudar a reconstruir la confianza con los clientes inactivos.

27:05 Análisis estratégico de la cartera de clientes

Resumen de la sección: Se resalta la importancia de realizar un análisis estratégico de la cartera de clientes para identificar patrones y establecer acciones basadas en esa información.

28:32 Problemas del seguimiento comercial y propuestas sin respuesta

Resumen de la sección: Se discuten los problemas relacionados con el seguimiento comercial y las propuestas sin respuesta por parte de los clientes.

29:08 La importancia de la estructura y la capacidad de reacción en las ventas

Resumen de la sección: En esta sección, se destaca la necesidad de tener una estructura y guía en las ventas, pero también la importancia de tener la capacidad de reaccionar y adaptarse a cada cliente. Se menciona que los vendedores deben conocer las características del producto y encontrar formas de agregar valor personalizado para cada cliente.

30:33 Seguimiento a clientes que ya han comprado

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre la importancia del seguimiento a clientes que ya han realizado una compra. Se menciona una estadística que indica que aquellos que han comprado un producto o servicio tienen más probabilidades de comprar otro relacionado con el mismo nicho. Se destaca la necesidad de mantener una relación continua con los clientes incluso después de haber realizado una compra.

34:09 Seguimiento de propuestas no contestadas

Resumen de la sección: En esta sección, se destaca la importancia del seguimiento de propuestas no contestadas. Se menciona que es necesario continuar brindando valor incluso a aquellos clientes que han optado por comprar a la competencia. Se resalta la importancia de ser profesional y persistente en el seguimiento.

36:06 Seguimiento y Experiencia del Cliente

Resumen de la sección: En esta sección, se discute la importancia de un seguimiento estratégico y personalizado para los clientes. Se menciona cómo el seguimiento por defecto puede ser contraproducente y cómo es necesario pensar estratégicamente en cada cliente para brindarles valor y una experiencia única.

39:05 Estar presente en la mente del cliente

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre la importancia de estar presente en la mente del potencial cliente. Se destaca que cuando surge una necesidad o demanda, es fundamental que el cliente nos encuentre y nos considere como una opción.

39:30 Construir relaciones más allá del momento actual

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre la importancia de construir relaciones duraderas con los clientes. Se destaca que es necesario preocuparse por ellos incluso después de haber cerrado un negocio y mantener un interés genuino por su éxito.

41:05 Implementación efectiva de formaciones

Resumen de la sección: En esta sección, se discute la importancia de asegurarse de que las formaciones impartidas sean implementadas correctamente. Se destaca que una formación sin una correcta implementación no produce resultados significativos.

41:33 Practicar y aplicar conocimientos

Resumen de la sección: En esta sección, se menciona la importancia de practicar y aplicar los conocimientos adquiridos. Se destaca que solo aprender teoría no es suficiente, es necesario pasar a la acción y aplicar lo aprendido.

41:53 Evitar el estancamiento

Resumen de la sección: En esta sección, se menciona cómo el estancamiento puede ser perjudicial en las ventas. Se destaca que es importante practicar constantemente para evitar oxidarse y mantenerse actualizado en las habilidades de venta.

42:13 Importancia de ejecutar lo aprendido

Resumen de la sección: En esta sección, se enfatiza nuevamente sobre la importancia de ejecutar lo aprendido durante una formación. Se destaca que incluso una pequeña acción es crucial para poner en práctica los conocimientos adquiridos.

42:54 Enfoque práctico y seguimiento del aprendizaje

Resumen de la sección: El enfoque de formación es eminentemente práctico, con 5 a 8 horas de formación que se enfocan en ayudar a los clientes a asegurarse de que están aplicando lo aprendido. Se incorpora un servicio de seguimiento para garantizar que los vendedores estén aplicando lo aprendido y para generar un efecto de fiscalización y presión positiva.

49:02 Importancia de la práctica y el aprendizaje mediante la venta

Resumen de la sección: Se destaca la importancia de practicar y aprender mediante la venta real. Aunque escuchar llamadas o acompañar a los vendedores puede ser útil, lo que realmente produce cambios significativos es poner en práctica lo aprendido. Se menciona la falta de sistematización y programación de roleplays en muchas empresas.

47:26 Importancia del roleplay y la práctica

Resumen de la sección: Se resalta la importancia del roleplay como herramienta de aprendizaje. Aunque escuchar llamadas o analizar grabaciones puede ser útil, lo que realmente produce cambios significativos es poner en práctica lo aprendido. Se menciona la falta de sistematización y programación de roleplays en muchas empresas.

50:04 Enfoque en la práctica y el feedback positivo

Resumen de la sección: En esta parte del video, se destaca la importancia de enfocarse en practicar y recibir feedback positivo para mejorar las habilidades de venta. Se menciona que dedicar menos tiempo a practicar puede ser más efectivo, ya que permite ser más eficiente en las ventas. Además, se resalta que es posible medir rápidamente los resultados de invertir tiempo en roleplay y feedback positivos, ya que esto puede tener un impacto directo en las ventas.

50:29 Conclusiones finales y preguntas abiertas

Resumen de la sección: En esta parte del video, se realizan conclusiones finales sobre el tema de ventas y se plantean preguntas abiertas para reflexionar. Se destaca la importancia de cambiar la mentalidad sobre los vendedores como meros charlatanes engañosos, y enfocarse en aportar valor a los clientes. También se menciona la importancia de tener habilidades para ejecutar procesos eficientemente.

51:13 Importancia de combinar habilidades y procesos en ventas

Resumen de la sección: En esta parte del video, se destaca la importancia de combinar habilidades y procesos en el ámbito de las ventas. Se menciona que tanto las habilidades como los procesos son importantes, y que no se debe perder la visión global. Se resalta que en los últimos años ha habido un cambio hacia una venta más moderna, donde se valora tanto las habilidades como los procesos.

52:00 Aportar valor y cambiar la mentalidad sobre los vendedores

Resumen de la sección:En esta parte del video, se destaca la importancia de aportar valor como vendedor y cambiar la mentalidad sobre los vendedores. Se menciona que es fundamental ser un profesional que aporte cosas y valore el éxito de sus clientes. También se resalta que es necesario cambiar la mentalidad negativa sobre los vendedores como meros charlatanes engañosos.

52:49 Generar confianza con los clientes

Resumen de la sección: En esta parte del video, se destaca la importancia de generar confianza con los clientes. Se menciona que cuando un cliente ve al vendedor como una persona de confianza, más allá de su rol de vendedor, se establece una relación sólida. También se destaca la importancia de aportar valor y ser capaz de brindar opiniones y consejos a los clientes.

53:26 Cambio enfoque en ventas y nuevas tecnologías

Resumen de la sección: En esta parte del video, se destaca el cambio enfoque en las ventas debido a las nuevas tecnologías. Se menciona que es un momento interesante para cuestionarse cómo se han venido haciendo las cosas durante años y buscar enfoques diferentes. Se resalta la importancia de no quedarse estancado en viejas prácticas y estar dispuesto a cambiar.

53:26 Despedida y ofrecimiento a los oyentes

Resumen de la sección: Se agradece al invitado su aportación en el episodio y se ofrecen para ayudar a la audiencia en formación de ventas.