En este episodio, contamos con la ayuda de Jonatan Sánchez Martín y Jorge Guinot Vera, dos Account Executives con mucha experiencia en el campo.

Comenzamos hablando sobre la importancia de la prospección y la escucha activa en el proceso de ventas. Ambos invitados coinciden en que es fundamental entender los puntos de dolor del cliente para poder ofrecer una solución efectiva.

La conversación se centra luego en las reuniones de Discovery y cómo se llevan a cabo en las diferentes empresas y sobre la importancia de entender el impacto de un producto o servicio en un cliente durante esta fase de descubrimiento. 

En la fase de presentación o demostración, los invitados destacan la importancia de la preparación y la comunicación efectiva. Es fundamental involucrar al cliente en la presentación haciendo preguntas abiertas y utilizando sus puntos de dolor como guía. También es importante adaptar la presentación al rol y la perspectiva del cliente.

Finalmente, hablamos sobre la importancia de seguir nutriendo las relaciones con los clientes potenciales, incluso si una venta no ocurre de inmediato. Es fundamental mantener el contacto y construir una relación a lo largo del tiempo, ya que el prospecto puede convertirse en un cliente en el futuro.

En resumen, este episodio ofrece información valiosa sobre el complejo y multifacético rol de un Account Executive en ventas B2B.

¡No te lo pierdas!  Escúchalo ahora mismo.

Escaleta:

Presentación de los invitados [00:00:02]  Jonatan Sánchez Martín y Jorge Guinot Vera,  se les pregunta  sobre sus experiencias en ventas.

La fase más importante en el rol de un Account Executive [00:03:46 - 00:05:27] Jonatan y Jorge comparten su opinión sobre cuál es la fase más importante en el rol de un Account Axecutive. Jonatan destaca la importancia de saber escuchar y entender los puntos de dolor del cliente, mientras que Jorge considera que la fase de discovery o filtro es la más crítica, ya que los problemas en el cierre suelen originarse en esta fase.

Preparación para ser Account Executive [00:06:59] Discusión sobre las habilidades y el proceso necesario para preparar a alguien para ser Account Executive.

Involucrar a los SDR en el proceso de Account Executive [00:09:12] Discusión sobre la importancia de involucrar a los SDR en el proceso de Account Executive, incluyendo escuchar las llamadas y demos de los Account Executive.

Reunión de discovery y demo en una sola reunión [00:14:23] Discusión sobre si es mejor hacer una reunión de discovery y otra de demo o hacer ambas en una sola reunión.

La importancia del discovery [00:14:33 - 00:17:40] Los invitados discuten sobre la importancia del proceso de discovery en la venta y las claves para una buena identificación de necesidades y cualificación de leads.

Preguntas clave en el discovery [00:17:41 - 00:19:44] Los invitados comparten sus opiniones sobre las preguntas clave que deben hacerse en el proceso de discovery, incluyendo la identificación de eventos críticos y criterios de decisión.

Evaluar el impacto de la solución [00:20:54 - final] Los invitados discuten sobre la importancia de evaluar el impacto que tendrá la solución en el cliente durante el proceso de discovery y cómo esto puede ayudar a preparar una propuesta efectiva.

Importancia del impacto en el discovery [00:22:00] Los invitados discuten la importancia de identificar el impacto que el servicio puede tener en la vida del cliente durante la fase de discovery.

Investigación previa para generar impacto [00:23:27] La investigación previa sobre el contexto del cliente, como su experiencia laboral y noticias recientes, puede generar un impacto positivo en la reunión.

El poder de la información en las ventas [00:28:03] Los invitados hablan sobre cómo la disponibilidad de información en línea ha cambiado la forma en que se hacen las ventas y cómo la investigación previa puede ayudar a conectar con el cliente.

La importancia de la información previa [00:29:04] Los invitados discuten sobre la importancia de la información previa a la presentación de soluciones y cómo esto ha cambiado la forma de vender.

Errores comunes en la presentación de soluciones [00:30:14] Los invitados hablan sobre los errores comunes que cometen los Account Executives al presentar soluciones, como hablar demasiado y no centrarse en el valor.

Estructura de una presentación exitosa [00:34:37] Los invitados comparten sus estructuras de presentación exitosas, incluyendo una breve presentación de la empresa y conectar el pain del cliente con la solución presentada.

Gestión del tiempo en la presentación [00:36:49] Consejos para evitar que la demo o presentación se coma el tiempo del final de la reunión.

Importancia de presentar un guion [00:37:27] La importancia de presentar un guion desde el minuto uno para evitar hablar de temas innecesarios.

Activar al grupo en la demo [00:40:51] La importancia de activar al grupo en la demo y cómo enganchar para verificar el pain del cliente.

Seguimiento y liderazgo [00:45:45] Los invitados discuten sobre la importancia del seguimiento y el liderazgo en la fase de cierre de ventas.

Validación de objeciones [00:47:50] Los invitados hablan sobre la importancia de validar las objeciones del cliente antes de agendar un seguimiento.

Recursos de seguimiento [00:50:08] Los invitados comparten algunos recursos de seguimiento, como enviar contenido relevante y utilizar mensajes infalibles.

Seguimiento y calendario [00:51:34] Importancia del seguimiento y establecimiento de fechas para los siguientes pasos, identificación de eventos críticos y envío de correos de resumen.

Sales nurturing [00:53:33] Estrategia de envío de correos personalizados para evitar el Ghosting y mantener el contacto con el cliente.

Presentación de propuesta [00:53:58] Centrarse en el pain del cliente y no mostrar toda la funcionalidad del software para evitar abrumar al cliente.

¿Te ha gustado? Escucha otros episodios.