El modelo de separar roles segmentando el proceso de ventas B2B es una historia de éxito implantado hace tiempo en las empresas SaaS y cada vez más exportado a otros sectores.
Sales Development Reps: prospectan. Generan reuniones/demos
Account Executives: gestionan desde la reunión de discovery al cierre
Account Managers: fidelizan las cuentas, up-sells, cross-selling
¿Por qué funciona?
Por algo tan moderno como el principio de la división del trabajo de Adam Smith (siglo XVIII) y que también aplica a las ventas
El éxito de separar GENERACIÓN de negocio de FIDELIZACIÓN en diferentes roles de vendedores genera pocas dudas.
Si como vendedor tienes que hacer ambas tareas, la realidad es que tenderás a realizar solo una de ellas. Casi siempre la misma.
Porque el tiempo demandado para fidelizar tiende a INFINITO y el de prospectar a CERO. Siempre encontramos tiempo para hacer lo fácil y postergar lo difícil.
Tener un equipo de Gestores de Cuentas (AMs) en un modelo de venta recurrente (suscripción) o con potencial de crecer en líneas de negocio es una gran idea.
Crear un equipo de SDRs que prospectan, separado de los AEs que gestionan el resto del proceso hasta el cierre es otra gran idea.
Pero NO en todos los casos.
Muchas empresas aplican la receta de otras por moda, cuando no les beneficia. O no la misma receta para todos sus segmentos de clientes.
Hay 2 escenarios donde tiene más sentido que sea el mismo vendedor el que tenga responsabilidad sobre todo el proceso de principio a fin y sea FULL CYCLE:
Escenario 1. Vendes productos / soluciones TRANSACCIONALES con poca complejidad
Tu ciclo de venta es corto y la decisión es rápida. Probablemente porque la solución no es muy compleja, es fácil de entender o casi una commodity o producto estandarizado.
Si este es tu caso no necesitas separar los roles. Pierdes más que ganas si lo haces.
Escenario 2. Uno de tus targets (o el único) son empresas PEQUEÑAS
Si apenas tienes que involucrar a un interlocutor (o dos máximo), el ciclo de venta es reducido, el precio es fijo con poco o nulo margen de negociación...
¿Por qué confundir al cliente, estirar artificialmente los plazos y complicar todo el proceso?
El trasvase o HANDOFF de un vendedor a otro es el punto débil del modelo, donde muchas oportunidades se PIERDEN (esas demos/reuniones que nunca se realizan...)
Además, muchos prospects no entienden que la persona con la que han generado una RELACIÓN y CONFIANZA desaparezca de repente por "política de empresa".
El que abre con este tipo de cuentas también puede hacer la REUNIÓN, la DEMO (a veces incluso sobre la marcha) y CERRAR. No crees?
Fin de los problemas.
Muchas empresas se encuentran en este debate interno. SDRs o Full Cycle.
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