podcast sobre la importancia de las emociones en las ventas

¿Son importantes las emociones en ventas B2B?

Suscríbete a nuestro canal en:

¡Saludos, Comunidad Outbounders!

Estamos encantados de compartir con vosotros el primer podcast del nuevo año: "¿Son Importantes las Emociones en las Ventas B2B?".

En el episodio, contamos con un destacado invitado, Fernando Palacios, director de crecimiento y estrategia en Mindset. Con él profundizamos en el crucial papel que las emociones desempeñan en el éxito empresarial, en el impacto que tienen éstas en las relaciones con los clientes y cómo hacer que jueguen a nuestro favor.

¿Qué Puedes Esperar?

Cambio Real en las Personas: Mindset busca ir más allá de las superficies, implementando un cambio genuino en la mentalidad y habilidades de las personas.
Proyección y Estrategias de Crecimiento: Conoce la importancia de tener una visión clara y estrategias efectivas para alcanzar un crecimiento sostenible, estableciendo conexiones sólidas con clientes y aliados estratégicos.
Desarrollo Personal y Virtudes en la Venta: Exploramos las virtudes esenciales para el éxito en las ventas y cómo el liderazgo y la confianza son fundamentales en este campo.
La Importancia de las Emociones en el Ámbito Empresarial y de Ventas: Analizamos cómo las emociones juegan un papel vital en el ámbito empresarial y de ventas B2B, desde la gestión emocional hasta la conexión emocional con los clientes.
Consejos Prácticos y Reflexiones: Obtén consejos valiosos para mantener la calma en situaciones desafiantes, identificar los puntos de dolor del cliente y equilibrar la razón y la emoción en el proceso de ventas B2B.

¡Dale play ahora!

Sumario y escaleta

Introducción y presentación

Resumen de la sección: En esta sección, se realiza una introducción y presentación del invitado Fernando Palacios, director de Growth y Estrategia en Mindset . Se menciona que el tema a tratar será el plano emotivo de las ventas.

Fernando Palacios es director de Growth y Estrategia en Mindset, una consultora especializada en impulsar el talento y la innovación en las compañías.
Mindset promueve nuevas formas de trabajar y se enfoca en cambiar mentalidades y habilidades dentro de las organizaciones.
Trabajan con organizaciones que desean aumentar su capacidad de innovación y son conscientes de que las barreras para el cambio son las personas, sus mentalidades y habilidades.

Objetivos de Mindset

Resumen de la sección: En esta sección, se explican los objetivos principales de Mindset al trabajar con empresas para impulsar el cambio.

Mindset busca cambiar mentalidades, formas de trabajar e impulsar el talento dentro de grandes organizaciones.
Se asocian con organizaciones que desean mejorar su capacidad de innovación.
Realizan un diseño estratégico basado en la visión, investigación de tendencias y análisis.
Llevan a cabo experiencias transformadoras mediante el desarrollo del aprendizaje.

Cambio real en las personas

Resumen de la sección: En esta sección, se destaca la importancia del cambio real en las personas como objetivo principal de Mindset.

Contratan a expertos y utilizan software para implementar el cambio, pero también se enfocan en aprovechar el talento existente en la empresa.
Se trabaja con grandes compañías para comprender dónde se encuentran actualmente y proyectar un futuro deseado.
Se realiza un estudio exhaustivo de la compañía y se planifica un plan de acción a largo plazo.

Tiempo y recursos necesarios

Resumen de la sección: En esta sección, se menciona que el proceso de cambio lleva tiempo y requiere recursos adecuados.

El proceso de cambio no es rápido ni sencillo, no puede ser implementado como un software en pocos meses.
Requiere tiempo para cambiar una organización y contar con expertos y recursos adecuados.
La formación interna del talento existente resulta más económica que contratar nuevos empleados.
El cambio también implica desarrollar habilidades relevantes y adaptarse a nuevas tendencias.

Estas son las principales secciones del video.

Proyección y estrategias de crecimiento

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre la importancia de tener una proyección clara y estrategias efectivas para lograr un crecimiento exitoso. Destaca la necesidad de establecer confianza con los clientes y aliados estratégicos, presentando soluciones innovadoras y retadoras que demuestren resultados efectivos.

Se requiere un análisis exhaustivo y estudio constante del mercado para identificar oportunidades de crecimiento.

Crecimiento dentro o fuera del ámbito actual

Resumen de la sección: En esta sección, se discute si el enfoque del crecimiento está dirigido hacia nuevas cuentas o hacia el desarrollo dentro del ámbito actual. Se destaca que el crecimiento externo es una consecuencia natural cuando se ofrece un buen trabajo a los clientes existentes. Además, se menciona que también se trabaja en el crecimiento interno de la propia compañía, buscando talento refinado que se alinee con los valores y espíritu de la empresa.

El crecimiento externo ocurre como resultado de ofrecer un buen trabajo a los clientes existentes.
También se trabaja en el crecimiento interno de la propia compañía.
Se busca talento refinado que comparta los valores y espíritu de la empresa.

Crecimiento y recursos humanos

Resumen de la sección: En esta sección, se menciona que el director de Growth también se encarga del crecimiento interno de la compañía, incluyendo labores de recursos humanos y contratación. Se destaca la importancia de encontrar talento refinado que contribuya a mantener el ambiente y espíritu de la empresa, evitando momentos de incertidumbre o miedo.

El director de Growth también se encarga del crecimiento interno y recursos humanos.
Se busca talento refinado que mantenga el ambiente y espíritu de la empresa.
Se evitan momentos de incertidumbre o miedo en el proceso de contratación.

Diversidad en los invitados al podcast

Resumen de la sección: En esta sección, se destaca la importancia del podcast en traer invitados con experiencias diversas, no solo enfocados en startups y tecnología. Se menciona que es interesante escuchar a personas como Fernando Palacios, provenientes de diferentes ámbitos empresariales, para obtener perspectivas variadas sobre el crecimiento y desarrollo empresarial.

Importancia de las emociones en el ámbito empresarial y de ventas

Resumen de la sección: En esta sección, los participantes discuten la importancia de las emociones en el ámbito empresarial y de ventas. Se menciona que es fundamental tener conocimientos sobre gestión emocional para crear un clima adecuado en estas áreas.

El interés por las emociones

Uno de los participantes expresa su torpeza en la gestión emocional, pero reconoce su importancia.
Se destaca que el tema de las emociones es motivador para uno de los participantes debido a su interés personal.

Los tres ámbitos relacionados con las emociones

Se mencionan tres ámbitos donde las emociones son relevantes: autopercepción personal, liderazgo y relación con los clientes.
El participante comenta que siempre ha sido una persona muy emocional y empática, lo cual influye en su interés por este tema.

Importancia de la preparación emocional

Se destaca la importancia de estar bien internamente para poder transmitir bienestar a los demás.
La preparación emocional es crucial en el mundo de las ventas, ya que influye en la confianza del cliente y en la capacidad para vender uno mismo.

Tres ámbitos relacionados con las emociones

Resumen de la sección: En esta sección, los participantes exploran los tres ámbitos relacionados con las emociones en el ámbito empresarial: autopercepción personal, liderazgo y relación con los clientes.

Autopercepción personal

Se destaca la importancia de gestionar nuestras propias emociones y cómo nos percibimos a nosotros mismos en el entorno laboral.
El participante menciona que es fundamental trabajar en la autoescucha y comprensión de uno mismo para poder manejar adecuadamente las emociones.

Liderazgo

Se comenta que las empresas deben preocuparse por velar por el aspecto emocional de sus empleados, especialmente los líderes y directores comerciales.
El líder debe estar atento a las emociones de su equipo y saber cómo trabajar ese aspecto para lograr un mejor desempeño.

Relación con los clientes

Se resalta la importancia de utilizar las emociones en la relación con los clientes.
La empatía y la conexión emocional pueden influir positivamente en la experiencia del cliente y en el éxito de las ventas.

Importancia de manejar las emociones en la venta

Resumen de la sección: En esta sección se discute la importancia de manejar las emociones en el ámbito de ventas, ya que puede ser estresante y exigente. Se menciona que es necesario cuidar el aspecto motivacional y enfrentar miedos y rechazos. También se destaca la importancia de valorar el esfuerzo y apoyo mutuo dentro del equipo.

La prospección y búsqueda de clientes puede generar miedos e inseguridades.
Se debe cuidar el aspecto motivacional tanto para los vendedores como para sus responsables.
Valorar el esfuerzo y apoyo mutuo dentro del equipo es fundamental.

Desarrollo personal y virtudes en la venta

Resumen de la sección: En esta sección se habla sobre el desarrollo personal y las virtudes necesarias en el ámbito de ventas. Se mencionan cuatro virtudes clásicas (templanza, fortaleza, justicia, prudencia) que son importantes para cualquier circunstancia, pero especialmente relevantes en ventas. Además, se destaca la importancia de ser auténtico y comprender las diferencias individuales dentro del equipo.

Ser templado ayuda a no dejarse arrastrar por las situaciones.
La fortaleza es necesaria para resistir las frustraciones.
La justicia implica velar por el beneficio del cliente, no solo propio.
La prudencia ayuda a modular el resto de las virtudes.

Importancia del liderazgo y confianza en ventas

Resumen de la sección: En esta sección se destaca la importancia del liderazgo y la confianza en el ámbito de ventas. Se menciona que un buen liderazgo incluye coaching individualizado para sacar lo mejor de cada miembro del equipo. Además, se habla sobre la importancia de evitar la minusvaloración ante los clientes y mantener una comunicación efectiva.

El liderazgo es fundamental en ventas, especialmente en la prospección.
Un buen líder debe ofrecer coaching individualizado para potenciar a cada miembro del equipo.
Evitar la minusvaloración ante los clientes es crucial para mantener una buena relación.
La comunicación efectiva y la confianza son elementos clave en el ámbito de ventas.

Desafíos emocionales en ventas

Resumen de la sección: En esta sección se abordan los desafíos emocionales que pueden surgir en el ámbito de ventas. Se destaca cómo una actitud negativa puede afectar la comunicación con los clientes. También se menciona la importancia de trabajar temas como seguridad, confianza y superar miedos dentro del equipo.

Es importante comprender las diferencias individuales y adaptarse a cada persona.
La confianza y la templanza son clave para evitar priorizar mal y realizar acciones sin sentido.

Preparación y visualización

Resumen de la sección: En esta sección, el hablante destaca la importancia de prepararse mentalmente antes de realizar una tarea, como hacer una llamada telefónica. También menciona la importancia de la visualización positiva para mejorar el rendimiento.

Preparación física y mental

La preparación implica estar en forma tanto física como mentalmente.
Antes de una llamada importante, es necesario ducharse, vestirse adecuadamente y ponerse en el papel correspondiente.
La visualización es clave para sentirse preparado y confiado.
Visualizarse realizando con éxito una tarea ayuda a enfrentarla con mayor seguridad.

Importancia de la visualización

La visualización previa a una actividad ayuda a anticipar posibles obstáculos y encontrar soluciones.
Es fundamental visualizarse teniendo éxito en situaciones desafiantes, como realizar llamadas de prospección.
Imaginar escenarios positivos antes de enfrentarlos puede reducir el nerviosismo y aumentar las probabilidades de éxito.

Investigación previa y comprensión del interlocutor

Resumen de la sección: El hablante destaca la importancia de investigar sobre la persona con quien se va a interactuar antes de realizar una llamada o reunión. Comprender al interlocutor ayuda a establecer una conexión más efectiva.

Investigación previa

Antes de contactar a alguien, es importante investigar sobre su perfil profesional y personal.
Observar su presencia en redes sociales o videos puede proporcionar información útil para establecer una conexión más efectiva.
Conocer detalles como si lleva traje o si ha publicado contenido relevante puede ayudar a adaptar la comunicación.

Comprender al interlocutor

Observar el lenguaje corporal y la forma de expresarse del interlocutor durante una reunión es importante para comprender su postura y perspectiva.
Identificar el estado emocional propio y del interlocutor ayuda a adaptar la comunicación de manera más efectiva.
Verbalizar las emociones complejas permite comprenderlas mejor y gestionarlas adecuadamente durante la interacción.

Control emocional

Resumen de la sección: El hablante destaca la importancia de ser consciente del estado emocional propio y evitar quedar atrapado en reacciones negativas. La capacidad de mantener un estado mental positivo contribuye al éxito en las interacciones.

Conciencia emocional

Es fundamental ser consciente del estado emocional propio en cada momento.
Evitar quedar atrapado en reacciones negativas o estados emocionales desfavorables es clave para mantener un rendimiento óptimo.
Verbalizar las emociones complejas ayuda a comprenderlas mejor y gestionarlas adecuadamente.

Mantener un estado mental positivo

Aunque no sea naturalmente optimista, es posible entrenarse para mantener un estado mental positivo.
No dejarse afectar por situaciones externas negativas, como problemas personales, contribuye a mantener un rendimiento constante.
Ser consciente del propio estado emocional permite tomar medidas para mejorar el ánimo antes de interactuar con otros.

Conclusiones finales

Resumen de la sección: El hablante destaca la importancia de comprender y gestionar las emociones propias para mejorar el rendimiento en las interacciones. También resalta la necesidad de investigar y comprender al interlocutor antes de interactuar con él.

Importancia de la conciencia emocional

Ser consciente del estado emocional propio ayuda a evitar reacciones negativas y mantener un rendimiento óptimo.
Verbalizar las emociones complejas permite comprenderlas mejor y gestionarlas adecuadamente.

Investigación previa y adaptación

Investigar sobre el interlocutor antes de interactuar con él proporciona información valiosa para establecer una conexión efectiva.
Comprender detalles como su perfil profesional, lenguaje corporal y forma de expresarse ayuda a adaptar la comunicación.

La importancia de verbalizar las emociones

Resumen de la sección: En esta parte del video, el hablante destaca la importancia de verbalizar las emociones y cómo esto puede ayudarnos a prepararnos para situaciones difíciles. También menciona que a veces no somos conscientes de nuestras tendencias emocionales y cómo identificarlas puede ser útil.

Verbalización de las emociones

La verbalización de las emociones puede ayudarnos a prepararnos para situaciones difíciles.
Algunas personas encuentran útil verbalizar sus pensamientos y sentimientos antes de enfrentar una reunión o evento importante.
El hablante menciona que él mismo utiliza la verbalización como una forma de entrenamiento antes de enfrentar desafíos.

Identificación y comprensión emocional

A veces no somos conscientes de nuestras propias tendencias emocionales.
El hablante destaca la importancia de darse cuenta y comprender nuestras emociones para poder prepararnos adecuadamente.
Menciona que en momentos difíciles, como cuando experimentamos miedo o ansiedad, es útil poder identificar qué emoción estamos sintiendo exactamente.

Diccionarios de emociones

El hablante menciona que en su experiencia personal ha utilizado diccionarios de emociones para ayudarse a definir y comprender mejor lo que está sintiendo.
Estos diccionarios proporcionan definiciones detalladas sobre diferentes estados emocionales, lo cual puede ser útil para identificar con precisión nuestras propias experiencias.

Autoconocimiento y crecimiento personal

El hablante enfatiza que le gusta estudiar y conocerse a sí mismo.
Considera que el ejercicio de verbalizar y comprender las emociones es una herramienta valiosa para proyectarse hacia el futuro, crecer y tener más confianza en uno mismo.
Destaca la importancia de relativizar el estrés, la ansiedad y la angustia, y no dejar que afecten nuestra felicidad general.

La importancia de conocerse a uno mismo

Resumen de la sección: En esta parte del video, el hablante reflexiona sobre la importancia de conocerse a uno mismo y cómo esto puede ayudarnos a tener una vida más armoniosa. También menciona la importancia de ser conscientes de nuestras propias emociones y cómo eso nos ayuda a relacionarnos con los demás.

Conocerse a uno mismo

El hablante considera que conocerse a uno mismo es una tarea compleja pero importante.
Menciona que nuestro entorno también nos ayuda en este proceso, ya que interactuar con otras personas nos permite ver diferentes perspectivas y entender mejor quiénes somos.

Trabajar en tranquilidad

El hablante destaca la importancia de trabajar en un estado tranquilo.
Utiliza su agenda como recordatorio para mantener la calma y evitar llevar el estrés o las preocupaciones al trabajo.
Menciona que tener momentos de sosiego es fundamental para mantener un equilibrio emocional.

Empatía hacia los demás

El hablante reconoce que le resulta difícil empatizar con los demás.
Aunque intenta comprender las experiencias de los demás, admite que tiende a verlas desde su propia perspectiva.
Reconoce que la empatía es deseable y valiosa, pero reconoce sus propias limitaciones en este aspecto.

Observar a los demás

El hablante menciona que le gusta observar a las personas y tratar de imaginar cómo es su vida y qué les está sucediendo.
Considera que esto puede ser una forma de comprender mejor a los demás, aunque reconoce que también hay un lenguaje no verbal que puede transmitir información importante.

Consejos para mantener la calma

Resumen de la sección: En esta parte del video, el hablante comparte algunos consejos para mantener la calma en situaciones estresantes. Destaca la importancia de recordarse a uno mismo la importancia del sosiego y evitar llevar el estrés al trabajo.

Mantener la calma

El hablante enfatiza la importancia de mantener la calma en situaciones estresantes.
Recuerda a sí mismo y a los demás que no vale la pena llevar el estrés o las preocupaciones al trabajo.
Sugiere tomarse momentos para respirar profundamente y recordar que todo estará bien.

Tips para recordar

El hablante menciona que tiene algunos tips anotados en su agenda personal para recordarse mantenerse tranquilo.
Uno de estos tips es "sosiego", lo cual significa evitar ir con el corazón acelerado o preocupado por cosas insignificantes.
Destaca la importancia de encontrar momentos de calma y paz interior como regalos para uno mismo.

Barreras y técnicas para establecer empatía en las ventas

Resumen de la sección: En esta sección, se discute la importancia de superar las barreras emocionales y establecer empatía en el proceso de ventas. Se mencionan técnicas y preguntas que pueden ayudar a construir una conexión con el cliente.

Importancia de superar barreras emocionales

Es importante aprender a destruir las barreras emocionales como el miedo al rechazo o el orgullo.
La empatía es fundamental para establecer una conexión con el cliente.
Existen dos tipos de empatía: laboral (transmitir confianza y resultados) y personal (conectar a nivel más profundo).

Técnicas para establecer empatía

Mostrar interés genuino por la vida del cliente, sus aficiones y preocupaciones.
Demostrar comprensión hacia sus frustraciones y problemas.
Ayudar al cliente cuando sea posible, generando confianza y valor añadido.

Emoción vs. Razón en las decisiones de compra

Resumen de la sección: En esta sección, se debate sobre si la razón o la emoción tienen mayor influencia en las decisiones de compra. Se plantea que ambas son importantes pero que hay que encontrar un equilibrio.

Influencia de la razón y la emoción en las decisiones

La razón debe ser esclava de las pasiones según Hume.
Existe un debate sobre si manda más la razón o la emoción en las decisiones.
Algunas personas consideran que la emoción es más determinante, mientras que otros creen en un equilibrio entre ambas.

Protección contra la emoción en las ventas

En el ámbito empresarial, se tiende a protegerse de la influencia emocional en las decisiones de compra.
Se establecen sistemas de compras y foros de discusión para limitar la subjetividad y buscar consenso.
Aunque la compra puede ser emocional, se intenta basar en razones y procesos objetivos.

La venta emocional vs. la venta racional

Resumen de la sección: En esta sección, se analiza la diferencia entre una venta basada en emociones y una venta basada en razones. Se plantea que ambas son importantes pero deben estar equilibradas.

Venta emocional vs. venta racional

La venta puramente emocional tiene limitaciones y puede ser efímera.
Una venta bien fundamentada racionalmente, acompañada de emociones adecuadas, crea relaciones duraderas.
Las empresas buscan eliminar o controlar las emociones en los procesos de compra para tomar decisiones más racionales.

Importancia del equilibrio entre emoción y razón

La emoción es importante para generar interés y conexión con el cliente.
La razón proporciona argumentos sólidos y justificación lógica para respaldar la decisión de compra.
Es necesario encontrar un equilibrio entre ambos aspectos para lograr ventas exitosas.

Importancia de la razón y la emoción en las ventas

Resumen de la sección: En esta sección, se discute la importancia de combinar tanto la razón como la emoción en el proceso de ventas. Se menciona que si bien es necesario apelar a la razón para respaldar los argumentos de venta, no se debe olvidar que todas las decisiones están influenciadas por emociones. Se destaca el uso de mensajes racionales y emocionales para generar confianza y solvencia en el proceso de venta.

La combinación de razón y emoción en las ventas

Es importante apelar tanto a la razón como a la emoción en el proceso de ventas.
Los mensajes deben tener una base racional respaldada por argumentos sólidos.
También se deben incluir mensajes emocionales para generar confianza y tranquilidad en el cliente.
Al vender servicios relacionados con mejoras comerciales, es necesario presentar métricas racionales pero también transmitir mensajes emocionales.

Identificar puntos de dolor del cliente

Resumen de la sección: En esta parte, se destaca la importancia de identificar los puntos problemáticos o "puntos de dolor" que experimentan los clientes. Estos puntos son situaciones que les causan preocupación o estrés, como problemas laborales o dificultades para cumplir con sus responsabilidades. Al comprender estos puntos, es posible adaptar los mensajes y soluciones ofrecidas para abordarlos adecuadamente.

Identificación de puntos problemáticos del cliente

Los puntos problemáticos son situaciones que causan preocupación o estrés a los clientes.
Estos puntos pueden estar relacionados con problemas laborales o dificultades para cumplir con responsabilidades.
Al comprender estos puntos, es posible adaptar los mensajes y soluciones ofrecidas para abordarlos adecuadamente.

Cierre y despedida

Resumen de la sección: En esta última parte, se realiza el cierre de la conversación. Se expresa interés en continuar el diálogo en otro momento. También se agradece a la audiencia por su atención y se proporciona un número de contacto para futuras consultas.

¿Te ha gustado? Escucha otros episodios.