¡Bienvenidos al nuevo episodio de "Yo También Vendo a Empresas"!

 En este capítulo exploramos la especialización de equipos de ventas en un entorno empresarial global con el enfoque particular de Mapal Group, líder mundial en sistemas de gestión hotelera y restaurante.

Stefano Benaglia, Head of Sales en MAPAL, hace un muy interesante análisis sobre las estrategias, desafíos y responsabilidades actuales del equipo de ventas. Desde cómo fue su adaptación a Mapal hasta la importancia del conocimiento del producto y del segmento, Stefano examina minuciosamente cada aspecto para comprender mejor el panorama de las ventas en la industria hotelera y de restaurantes.

Aspectos Destacados:

• Trayectoria profesional y experiencias anteriores de Stefano, desde Booking.com hasta su llegada a Mapal Group.
• Desafíos actuales en Mapal al ofrecer diversos productos para diferentes sectores y mercados internacionales.
• Estrategias de venta innovadoras, incluida la implementación de suites de productos y la diversificación en interlocutores y estrategias comerciales.
• Análisis detallado de la importancia de la especialización, la ampliación de la base de clientes y la gestión efectiva ante la diversificación.
•  Reflexiones sobre la inteligencia en la alianza de bandels. 
• Establecer objetivos alcanzables en el trabajo outbound.

¡No te pierdas esta oportunidad de adentrarte en el mundo de las ventas especializadas en la industria hotelera y de restaurantes con Mapal Group como guía!

Escucha el episodio completo ahora mismo.

Sumario y escaleta

00:00 - Presentación y Experiencia Laboral en Mapal

 Stefano Benaglia nos cuenta su experiencia Head of Sales en Mapal, resaltando el aprendizaje continuo en un entorno con múltiples productos y mercados.

03:17 - Vida entre Cuatro Países

Eduardo expone su vida entre cuatro países y su decisión de establecerse en España tras ser padre. Trayectoria Profesional y Experiencias Anteriores

03:44 - Carrera hasta MAPAL

Stefano detalla su carrera desde Booking.com hasta llegar a MAPAL, resaltando la creación de una división especializada. Describe su traslado a España por motivos personales, vinculándose con una empresa holandesa antes de unirse a MAPAL.

05:40 - Desafíos en MAPAL

Stefano aborda los desafíos actuales en MAPAL al ofrecer diversos productos para diferentes sectores y mercados internacionales.

06:45 - Estructura del Equipo

Se describe la estructura del equipo de ventas, con un líder de inside sales y un equipo de seis a siete SDR (Sales Development Representatives).

07:12 - Inmportancia del Outbound

Anteriormente, el equipo se enfocaba en cerrar negocios a partir de demos creadas por marketing o SDR. Actualmente, se ha incorporado el outbound para generar más oportunidades. Enfatiza que cada equipo debe ser capaz de generar sus propios leads para evitar duplicidad y aumentar la eficiencia.

09:53 Estrategia de Venta: Suite de Productos

Se menciona la implementación de una estrategia basada en ofrecer suites de productos en lugar de vender un solo producto, lo que requiere abrir múltiples necesidades al mismo tiempo.

11:03 Diversificación en Interlocutores y Estrategias Comercialess

Se aborda la diversificación en interlocutores dentro de las empresas cliente, lo que implica adaptar las estrategias comerciales. La venta cruzada (Cross-Selling) se potencia al ofrecer suites de productos a diferentes interlocutores dentro de una misma empresa.

13:05  Enfoque en el Conocimiento del Producto y Segmento

Destacar la importancia de ser experto en el segmento y productos para evitar dispersión en las ventas. Cómo crear bundles complementarios para diferentes perfiles de clientes, gestionando posibles demoras en el proceso de venta. Desafío al presentar varios productos a diferentes funciones dentro de una empresa, lo que puede ralentizar la firma del contrato.

14:55  Ampliación de la Base de Clientes y Retención

Estrategia para anclar al cliente con un producto inicialmente interesante antes de introducir otros, buscando aumentar la base de clientes. Balance entre ampliar el círculo de venta y aumentar el ticket medio por operación al ofrecer varios productos específicos. Ventaja al mantener clientes cautivos que utilizan múltiples productos, reduciendo el riesgo de pérdida total si uno deja de ser utilizado.

18:02  Gestión Efectiva ante Diversificación

Mantenimiento de una amplia base clientelar mediante la diversificación del uso de productos, incrementando el compromiso del cliente. Se discute la importancia de enfocarse en mercados específicos y especializarse para mejorar la efectividad en las ventas.

20:09 Importancia de la Especialización

Antes de la llegada del interlocutor, el enfoque era vender a todos los sectores sin especialización, lo que generaba resultados negativos. Verticalizar a los vendedores por sector vertical para mejorar el pitch y comprensión del cliente.

20:55 Diferencias entre Sectores: Hoteles vs. Restaurantes

La importancia de conocer las necesidades y dinámicas particulares de cada sector (hoteles vs. restaurantes).Ejemplo con Burger King y Meliá para ilustrar diferencias en rotación laboral y enfoque en experiencia del empleado.

22:06 Estrategias Diversificadas según Clientes 

La misma herramienta puede resolver problemas diversos dependiendo del tipo de cliente atendido. Mención sobre operaciones en distintos mercados como Portugal, Brasil y Argentina.

22:54 Retos en Ventas: Especialización y Prospección

Hiper especialización por roles dentro del equipo comercial. Desafíos al combinar tareas como demostraciones con prospección efectiva.

24:15 Eficiencia Comercial y Estrategias Innovadoras

Necesidad constante de mejora ante objetivos desafiantes anuales. Se enfatiza la flexibilidad en cuanto a los objetivos, considerando el pipeline, demos y eventos del equipo. Los objetivos no se basan en actividad pura, sino en la creación efectiva de pipeline. La medición del éxito se centra en la generación de pipeline, independientemente del tamaño o cantidad de clientes.

27:23 Experiencia Internacional y Gestión de Mercados

La venta varía considerablemente según el país; se mencionan diferencias notables entre Latinoamérica y otros mercados. La gestión regional implica adaptarse a distintos procesos de venta según el país o región. Abrir nuevos mercados requiere decisiones estratégicas cuidadosas para garantizar el éxito a largo plazo.

28:54 Estrategias para Ingresar a Nuevos Mercados

Priorizar clientes grandes para asegurar una entrada sólida al mercado. Considerar factores como estabilidad económica y formas adecuadas de cobro al expandirse internacionalmente.

32:19 Equipo de España y Estrategias de Venta

Se menciona la gestión del equipo de España y las cuentas en el extranjero. Discusión sobre cómo se manejan las ventas en MAPAL y quién marca el camino para priorizar cuentas. Reflexión sobre la selección de cuentas a atacar, considerando diferentes regiones como Latinoamérica. Ejemplo sobre la apertura del mercado latinoamericano a través de contactos en España.

34:04 Estudio de Mercado y Marketing Research

Importancia del estudio sectorial para identificar líderes y decision-makers. Discusión sobre quién realiza funciones como marketing research dentro de la empresa. Colaboración entre vendedores y marketing para obtener feedback preciso. Planteamiento futuro sobre roles específicos como el marketing research.

36:44 Estrategias Comerciales y Enfoque en Cuentas

Debate acerca de si es mejor enfocarse en exprimir al máximo una cuenta o diversificar por roles dentro de una empresa. Consideraciones al tratar con prospectos grandes con múltiples departamentos.

38:40 Conversación Estratégica sobre Prospección y Ventas

Se destaca la importancia de dedicar tiempo a cada interacción con prospectos, evitando abordar a múltiples personas simultáneamente sin personalizar el mensaje. La elegancia en la comunicación es fundamental para establecer contactos efectivos durante el proceso de prospección, especialmente al iniciar conversaciones con posibles clientes clave.

40:05 Generación de Contacto

Es crucial evitar prospectar a múltiples personas dentro de una misma empresa simultáneamente para garantizar un enfoque más personalizado y efectivo en el proceso. El debate se centra en si es necesario abordar individualmente a cada rol dentro del prospecto o si se puede realizar un contacto inicial general antes de profundizar en las interacciones.

41:46 Ventas Internacionales

Se discute la viabilidad y los desafíos asociados con la venta remota a nivel internacional, resaltando que, dependiendo del tipo de solución ofrecida, puede ser necesario establecer relaciones presenciales para cerrar acuerdos comerciales. Las diferencias entre productos SaaS y soluciones que requieren implementaciones extensas se ponen en relieve, subrayando que algunos servicios demandan credibilidad mediante interacciones cara a cara.

44:53 Reflexiones Finales

Destacan la relevancia de cómo internacionalizarse con inteligencia. Se describe el episodio como uno de los más interesantes . Agradecen a Stefano y muestran interés en futuros encuentros.