En esta edición, nos sumergimos en el novedoso tema de la Holocracia en el mundo empresarial y en cómo está revolucionando la forma gestionar sus equipos de ventas B2B.

Nos complace presentar a nuestro invitado especial, Carlos Jiménez, Sales Leader de Enreach ES, líder en soluciones convergentes de comunicaciones. Carlos compartirá sus conocimientos y experiencias sobre cómo la Holocracia ha transformado la estrategia de ventas de Enreach ES, proporcionando valiosas lecciones que todos podemos aplicar en nuestros propios equipos.

En este episodio, exploramos:

1. ¿Qué es la Holocracia? Descubrimos los fundamentos de esta metodología, cómo difiere de los enfoques tradicionales y por qué está ganando tracción en el mundo empresarial.
2. Aplicaciones Prácticas en Ventas B2B: Analizamos cómo la Holocracia puede potenciar equipos de ventas y mejorar la eficiencia en el proceso de ventas, con ejemplos reales de la implementación de Enreach.
3. Experiencias Reales: Carlos comparte casos de estudio y anécdotas sobre cómo Enreach ha implementado con éxito la Holocracia en su estrategia de ventas, ofreciendo ideas valiosas para nuestra audiencia.
4. Desafíos Comunes y Soluciones: Exploramos los desafíos comunes que las empresas enfrentan al adoptar la Holocracia y ofrecemos soluciones prácticas basadas en experiencias del mundo real.
5. Beneficios Tangibles: Detallamos los beneficios medibles que las empresas pueden obtener al implementar la Holocracia en sus equipos de ventas, desde la mejora de la colaboración hasta el aumento de la productividad.

Este podcast es una guía completa para aquellos que buscan transformar sus estrategias de ventas y llevar sus equipos al siguiente nivel. No se pierdan esta oportunidad de aprender de expertos y aplicar estos conocimientos en su propio contexto empresarial.

¡Gracias por ser parte de la comunidad de Outbounders! 

Escaleta y Sumario:

    0:02    Introducción y presentación

Resumen de la sección: En esta sección, los presentadores saludan al invitado quien se presenta a sí mismo.

• Saludos al invitado.
• Se mencionan los números de contacto del presentador.

    0:19     Tema principal: La holocracia en la gestión empresarial

Resumen de la sección: En esta sección, el invitado introduce el tema principal del episodio, que es la holocracia en la gestión empresarial. Explica que este concepto puede resultar desconocido para muchos y ofrece su ayuda para comprenderlo mejor.

• El invitado introduce el término "holocracia" como un modelo alternativo de gestión empresarial.
• Menciona que este concepto puede resultar desconocido para muchas personas.
• Ofrece su ayuda para explicar y comprender mejor cómo se organizan las empresas desde modelos distintos a los tradicionales.

    0:38      Presentación del invitado

Resumen de la sección: En esta sección, el invitado se presenta brevemente y habla sobre su experiencia profesional en el campo de las telecomunicaciones.

• El invitado se presenta como Carlos Jiménez, Chief Comercial Officer de Enreach España.
• Explica que lleva más de 20 años trabajando en el mundo de las telecomunicaciones.
• Menciona que ha trabajado en empresas como Masvoz y ha ocupado diferentes roles, incluyendo director de MEA (Middle East and Africa).
• Comenta que decidió volver a Masvoz cuando surgió la oportunidad de liderar la estrategia de ventas.

    01:24    Descripción de Enrich y sus servicios

Resumen de la sección: En esta sección, el invitado describe Enreach como uno de los principales proveedores de comunicaciones unificadas y soluciones de contact center. Explica que ofrecen servicios a nivel europeo y tienen diferentes áreas de negocio.

• Enrich es descrito como uno de los principales proveedores europeos de comunicaciones unificadas y soluciones de contact center.
• El invitado menciona que ofrecen servicios a más de 6000 o 7000 empresas a nivel europeo.
• Se destacan dos áreas principales del negocio: comunicación empresarial (telefonía, video colaboración, workspace) y soluciones de contact center.
• Se menciona que también trabajan con partners y BPOs (Business Process Outsourcing).

    03:04     Organización comercial en Enreach

Resumen de la sección: En esta sección, el invitado explica cómo está organizado el equipo comercial en Enreach . Habla sobre las diferentes unidades de negocio y los roles dentro del equipo.

• El equipo comercial está dividido en unidades de negocio según los productos o servicios ofrecidos.
• Se mencionan las unidades relacionadas con workspace, contact center, partners/BPOs y clientes finales.
• Cada unidad tiene recursos compartidos en preventa y project management.
• Dentro de cada unidad existen roles como SDRs (Sales Development Representatives), business developers y account executives.

   05:25    La holocracia como modelo de gestión

Resumen de la sección: En esta sección, el invitado explica en qué consiste la holocracia como modelo de gestión y cómo difiere del modelo tradicional piramidal.

• La holocracia es descrita como un modelo de gestión organizacional que reemplaza el modelo piramidal tradicional.
• Se menciona que en la holocracia, la empresa se organiza en círculos o células en lugar de una jerarquía vertical.
• El invitado destaca que este modelo permite una mayor autonomía y toma de decisiones distribuida.

   06:18    Cambio hacia un modelo más celular

Resumen de la sección: En esta sección, el invitado explica cómo el cambio hacia un modelo más celular implica una estructura organizativa basada en círculos o células en lugar de una jerarquía piramidal.

• El invitado describe el cambio hacia un modelo más celular como una estructura organizativa basada en círculos.
• Menciona que este nuevo modelo permite una mayor colaboración y participación activa por parte de los empleados.
• Destaca que cada círculo tiene su propia autonomía y toma de decisiones.

      07:10     Ventajas y desafíos de la holocracia

Resumen de la sección: En esta sección, el invitado habla sobre las ventajas y desafíos asociados con la implementación del modelo holocrático en las empresas.

• Se mencionan ventajas como mayor agilidad, adaptabilidad y empoderamiento para los empleados.
• También se destacan desafíos como la necesidad de establecer una estructura clara y garantizar la comunicación efectiva entre los círculos.
• El invitado enfatiza que la holocracia no es adecuada para todas las empresas y depende del contexto y cultura organizacional.

07:24 Organización y estructura de los círculos

Resumen de la sección: En esta sección se discute sobre la organización y estructura de los círculos en una empresa. Se menciona la importancia de cambiar la organización para que todos formen parte de una célula. También se habla sobre los intentos anteriores de implementar organizaciones planas.

Roles y responsabilidades en los círculos

• Cada círculo tiene objetivos concretos y roles definidos.
• El Circle Lead es el líder del círculo y es responsable de asegurar que los objetivos se cumplan.
• Se crean diferentes roles según las necesidades del equipo, cada uno con responsabilidades claras.
• Una persona puede trabajar en varios círculos, lo que brinda flexibilidad.

Autonomía y toma de decisiones

• Cada círculo tiene autonomía para tomar decisiones relacionadas con sus objetivos.
• La clave es que las decisiones sean por el bien del objetivo del círculo.
• Si una decisión afecta negativamente al objetivo, otros miembros pueden vetarla y argumentarlo.
• Los conflictos pueden ser llevados a un círculo superior para su resolución.

Herramientas para gestionar los círculos

• Existe una herramienta llamada Hola Spirit que proporciona visibilidad sobre lo que ocurre en los diferentes círculos.
• Esta herramienta facilita la gestión por consenso y permite ver cómo las acciones de otros equipos afectan a uno mismo.

11:42 Importancia de compartir información entre equipos

Resumen de la sección: En esta sección se destaca la importancia de compartir información entre equipos y cómo esto contribuye a una toma de decisiones más informada. También se menciona que es necesario tener una infraestructura para visualizar y comprender el impacto de las acciones de otros equipos.

• Compartir información permite entender cómo las acciones de otros equipos afectan al propio.
• La toma de decisiones sigue existiendo, pero se basa en el beneficio del círculo y no en una jerarquía estricta.
• Se requiere consenso para tomar decisiones y cada miembro tiene voz y responsabilidad.
• Es necesario convencer a los demás sobre las decisiones para obtener su apoyo.

14:04 Responsabilidad y autonomía en los círculos

Resumen de la sección: En esta sección se resalta la importancia de que todos los miembros tengan claridad sobre sus responsabilidades y que sean capaces de asumir iniciativas propias. También se menciona que la gestión por consenso facilita la toma de decisiones.

• Todos los miembros deben tener claro cuál es su responsabilidad en el círculo.
• Cada persona puede asumir iniciativas propias y ser responsable de su trabajo.
• La gestión por consenso permite adquirir apoyo para las decisiones tomadas.
• El objetivo principal es trabajar hacia los objetivos del círculo con responsabilidad y autonomía.

14:47 Cómo funciona el liderazgo en el día a día

Resumen de la sección: En esta sección, el hablante menciona su experiencia en adaptarse al liderazgo y cómo ha tenido que ajustar su estilo de liderazgo para dirigir un equipo de ventas. Destaca la importancia de empoderar al equipo y fomentar la responsabilidad individual en cada miembro.

Adaptación al liderazgo en ventas

• El hablante menciona que tuvo que adaptarse al principio al liderazgo en ventas, ya que venía de una experiencia diferente.
• Destaca la importancia de encontrar un estilo de liderazgo que se ajuste a la personalidad y forma de trabajar del líder.
• Enfatiza que cada miembro del equipo de ventas es responsable de su propio negocio y presupuesto.

Colaboración multidisciplinaria

• El hablante comenta cómo antes los proyectos y necesidades eran llevados por diferentes departamentos (comercial, producto, financiero), generando conflictos y peleas.
• Ahora, el equipo está empoderado para colaborar directamente con otros círculos (producto, managers) para satisfacer las necesidades del cliente.
• Destaca la importancia de esta colaboración multidisciplinaria para comprender mejor a los clientes y mejorar el trabajo.

Estructura organizada y resolución de conflictos

• Se menciona una estructura organizada de reuniones con un check-in inicial para desconectar entre reuniones.
• Durante las reuniones, se revisan métricas, acciones y proyectos asignados a roles específicos.
• Existe un secretario encargado de tomar notas y un facilitador/moderador para asegurar que la reunión fluya sin conflictos.
• Se abordan las tensiones, donde cada miembro puede plantear problemas, compartir información o solicitar acciones.
• El facilitador se encarga de moderar el debate y garantizar que las tensiones se resuelvan adecuadamente.

19:27 Roles y flujo de trabajo en las reuniones

Resumen de la sección: En esta sección, el hablante explica los roles clave en las reuniones y cómo fluye el trabajo a través del sistema. Destaca la importancia del secretario y facilitador para mantener un flujo eficiente de la reunión.

Roles en las reuniones

• Cada círculo tiene un secretario encargado de tomar notas y compartir la pantalla durante la reunión.
• También hay un facilitador/moderador que marca los tiempos y asegura que la reunión fluya sin conflictos.

Tensiones y proyectos

• Durante las reuniones, se plantean tensiones, que son problemas o asuntos a discutir.
• Cada tensión se debate y valida para su resolución adecuada.
• Si es necesario, se crean acciones o proyectos asignados a los roles correspondientes.

Reuniones tácticas semanales

• Las reuniones tácticas ocurren semanalmente con todos los equipos.
• Durante estas reuniones, se revisan métricas, acciones y proyectos asignados a roles específicos.
• Este proceso permite mantener un seguimiento regular del progreso y tomar decisiones basadas en datos.

20:54 La holocracia como modelo organizativo

Resumen de la sección: En esta sección, el hablante menciona que la organización utiliza el modelo de holocracia. Explica cómo se gestionan las tensiones y proyectos dentro de este modelo.

La holocracia en la organización

• El hablante menciona que la organización utiliza el modelo de holocracia.
• Este modelo permite una estructura más plana y descentralizada, donde cada miembro tiene roles y responsabilidades claras.

Gestión de tensiones y proyectos

• Las tensiones son problemas o asuntos a discutir durante las reuniones.
• Se busca resolver las tensiones a través del debate y la validación por parte del equipo.
• Los proyectos se asignan a los roles correspondientes para su ejecución en futuras reuniones tácticas.

Beneficios del modelo de holocracia

• El modelo de holocracia fomenta la colaboración multidisciplinaria y empodera a los equipos para tomar decisiones.
• Permite un flujo eficiente de trabajo, evitando conflictos innecesarios y promoviendo la responsabilidad individual.

23:00 Conclusiones finales

Resumen de la sección: En esta sección final, el hablante concluye destacando los beneficios del modelo de holocracia en su experiencia laboral. Menciona que este enfoque ha mejorado la colaboración, agilidad y toma de decisiones en su equipo.

Beneficios del modelo de holocracia

• El hablante destaca que el uso del modelo de holocracia ha mejorado significativamente su experiencia laboral.
• Menciona beneficios como mayor colaboración multidisciplinaria, agilidad en la toma de decisiones y empoderamiento del equipo.
• Concluye que este enfoque ha sido positivo para su equipo de ventas y su forma de trabajar.

21:31 Ventajas y desventajas del modelo de círculos

Resumen de la sección: En esta sección se discuten las ventajas y desventajas del modelo de círculos en comparación con el modelo tradicional. Se mencionan algunos posibles inconvenientes, como la falta de comunicación efectiva entre áreas y la dificultad para compartir cierta información estratégica. También se destaca que no todos los miembros del equipo pueden adaptarse fácilmente a un modelo basado en empoderamiento y responsabilidad.

• El modelo de círculos favorece la comunicación.
• Puede haber conflictos al comparar el modelo tradicional con el de círculos debido a la falta de transparencia en ciertas decisiones estratégicas.
• Algunas personas pueden tener dificultades para adaptarse al empoderamiento y responsabilidad requeridos por el modelo de círculos.

22:25 Cultura organizacional y contratación

Resumen de la sección: En esta parte se habla sobre cómo la cultura organizacional puede influir en la implementación del modelo de círculos. Se menciona que las empresas con culturas fuertes suelen contratar empleados que se ajusten a esa cultura. Además, se destaca que integrar diferentes empresas con culturas distintas puede ser complicado, por lo que es importante contar con una guía cultural clara.

• Las organizaciones con culturas fuertes suelen contratar empleados acordes a esa cultura.
• Integrar empresas con culturas diferentes puede ser un proceso complicado.
• Es necesario contar con una guía cultural clara para facilitar la integración.

24:00 Ventajas del modelo de círculos en la empresa adquirida

Resumen de la sección: En esta parte se menciona cómo el modelo de círculos puede ser beneficioso al adquirir y fusionar diferentes empresas. Se destaca que tener una cultura sólida y un sistema que guíe a todos los empleados puede facilitar el proceso de integración, especialmente cuando se adquieren múltiples empresas en un corto período de tiempo.

• El modelo de círculos puede ayudar en el proceso de integración al adquirir y fusionar empresas.
• Contar con una cultura sólida y un sistema guía es fundamental para facilitar la integración.
• La adquisición de múltiples empresas en poco tiempo requiere una estructura clara y una cultura fuerte.

25:00 Dificultades del sistema de reuniones y metodología

Resumen de la sección: En esta parte se discute una dificultad relacionada con el sistema de reuniones y metodología del modelo de círculos. Se menciona que seguir una metodología específica puede generar resultados positivos, pero también puede llevar a cierta burocratización. Además, se destaca la importancia de tener un espacio para discusiones más abiertas dentro del equipo comercial.

• Seguir una metodología específica puede generar buenos resultados, pero también puede llevar a cierta burocratización.
• Es importante contar con espacios para discusiones más abiertas dentro del equipo comercial.
• El equilibrio entre seguir una estructura y permitir flexibilidad es clave en las reuniones tácticas.

26:47 Naturaleza anárquica de los equipos de ventas

Resumen de la sección: En esta parte se habla sobre la naturaleza anárquica y desorganizada de los equipos de ventas. Se destaca que, por su naturaleza, los equipos comerciales tienden a ser desestructurados y anárquicos. Sin embargo, tener una estructura clara en las reuniones puede ayudar a mantener el enfoque y la responsabilidad.

• Los equipos de ventas tienden a ser desestructurados y anárquicos por naturaleza.
• Contar con una estructura clara en las reuniones ayuda a mantener el enfoque y la responsabilidad.
• La estructura no depende únicamente de la dirección comercial, sino que cada miembro del equipo debe asumir su responsabilidad.

27:44 Beneficios estructurales para los equipos comerciales

Resumen de la sección: En esta parte se mencionan los beneficios que tiene para los equipos comerciales contar con una estructura clara. Se destaca que tener una estructura definida permite tener proyectos colaborativos entre diferentes áreas y evita el individualismo. Además, se menciona que esto ayuda al director comercial a asumir un rol más estratégico.

• Contar con una estructura clara permite proyectos colaborativos entre diferentes áreas.
• Evita el individualismo y fomenta la responsabilidad compartida.
• El director comercial puede asumir un rol más estratégico al tener una estructura definida.

29:02 Estructura de círculos vs estructura tradicional en ventas

Resumen de la sección: En esta sección se discute la diferencia entre una estructura de círculos y una estructura tradicional en el equipo de ventas.

Ventajas de la holocracia por círculos en el equipo de ventas

• En una estructura tradicional, cada persona tiene diferentes necesidades y objetivos. Con una estructura de círculos, se pueden abordar las necesidades específicas de cada unidad de negocio.
• La toma de decisiones es más descentralizada en la holocracia, lo que permite a los miembros del equipo tomar decisiones basadas en su experiencia y conocimiento.
• La holocracia fomenta la colaboración entre diferentes equipos y departamentos dentro del equipo de ventas.

Desventajas y consideraciones

• En una estructura piramidal tradicional, las decisiones son tomadas por los líderes superiores. En la holocracia, las decisiones son tomadas por los miembros del equipo, lo que puede llevar a un proceso más lento o requerir colaboración con otros equipos.
• La autoorganización puede ser beneficiosa para abordar problemas específicos dentro del equipo de ventas, pero también puede requerir ayuda externa o colaboración con otros equipos.

32:09 Iniciativa y transparencia en la holocracia

Resumen de la sección: Se discute cómo la holocracia fomenta la iniciativa y transparencia dentro del equipo.

Fomento de iniciativa y transparencia

• En un entorno basado en holocracia, se anima a los miembros del equipo a proponer ideas y soluciones en lugar de simplemente quejarse o criticar.
• La transparencia es clave en la holocracia, ya que se alienta a los miembros del equipo a expresar sus preocupaciones y opiniones abiertamente.

33:38 Onboarding y formación en holocracia

Resumen de la sección: Se discute cómo se integra la holocracia en el proceso de onboarding y formación para nuevos miembros del equipo.

Componentes del onboarding

• El onboarding se divide en tres áreas: funcional, estratégica y formación en holocracia.
• En el área funcional, los nuevos miembros aprenden sobre los productos y estrategias de la empresa.
• La formación en holocracia es parte importante del onboarding, donde se enseña cómo funciona la estructura de círculos y cómo tomar decisiones dentro del equipo.

34:58 Cultura organizacional y liderazgo

Resumen de la sección: Se discute cómo la cultura organizacional y el liderazgo influyen en la implementación exitosa de la holocracia.

Importancia del liderazgo

• El CEO juega un papel fundamental en establecer una cultura basada en holocracia. Si el CEO trabaja bajo este modelo, otros seguirán su ejemplo.
• La cultura organizacional comienza desde arriba hacia abajo. Si el CEO adopta la holocracia, otros también lo harán.

35:26 Origen de la holocracia

Resumen de la sección: Se menciona que la holocracia es un concepto que surgió en Holanda hace varios años.

Origen de la holocracia

• La holocracia es un concepto que se originó en Holanda hace años.
• Aunque no se menciona si otras empresas están adoptando la holocracia, se sugiere que puede haber más empresas implementándola.

36:15 Equipos de trabajo y toma de decisiones

Resumen de la sección: En esta sección, se discute la importancia de tener equipos de trabajo eficientes y cómo las decisiones deben adaptarse al objetivo común.

Importancia de los equipos de trabajo

• Los equipos deben ser lo suficientemente pequeños como para poder alimentarse con dos pizzas.
• Las reuniones deben ser efectivas y centradas en el objetivo.
• Cada empresa tiene su propia forma tradicional de trabajar en equipo.

Adaptación a los objetivos

• Las personas deben adaptarse a los objetivos establecidos por el equipo.
• Es importante marcar el horizonte y mantener un seguimiento del progreso.

Recomendación musical

• Se recomienda escuchar la banda "The National" para disfrutar después del podcast.

38:35 Homogeneización de procesos en ventas

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre la reestructuración y homogeneización de los procesos de venta en diferentes países.

Reto principal

• El gran reto es homogeneizar los procesos de venta en 17 países.
• Se busca encontrar un punto en común y estandarizar tanto los procesos como los informes.

Playbooks y KPIs

• Se utilizan playbooks para guiar a los equipos en sus tareas diarias.
• Los KPIs son utilizados para medir el rendimiento y evaluar el éxito del equipo.

40:20 Herramientas utilizadas por el equipo comercial

Resumen de la sección: En esta sección, se mencionan las herramientas utilizadas por el equipo de ventas para su trabajo diario.

Herramientas principales

• Se utiliza la herramienta "Enreach" para enriquecer los datos y obtener información adicional.
• También se utilizan herramientas como Sales Navigator, Sales Insights y Face INS para análisis de mercado y prospección.

Integración con CRM

• El equipo utiliza Dynamics como CRM principal.
• No se utilizan herramientas de cadencia, ya que todo está mapeado dentro del CRM.

41:51 Herramienta Premium de LinkedIn

Resumen de la sección: En esta sección, se menciona una herramienta premium de LinkedIn llamada "LinkedIn Insights" que proporciona análisis detallados sobre el mercado y las empresas.

Business intelligence

• LinkedIn Insights es una herramienta premium que aplica business intelligence a los datos disponibles en LinkedIn.
• Permite hacer informes sobre el tamaño del mercado y otras métricas relevantes por país.

42:18 Evitar dispersión de información

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre la importancia de evitar tener demasiadas herramientas diferentes para evitar la dispersión de información.

Información dispersa

• Tener muchas herramientas diferentes puede llevar a tener información dispersa.
• Esto dificulta la toma de decisiones basadas en datos correctos y coherentes.

Integración con CRMs

• Gran parte del trabajo consiste en integrarse con diferentes CRMs (como Salesforce o Pipedrive) para unificar la información.

43:34 Agradecimiento a Carlos y cierre del episodio

Resumen de la sección: En esta parte, se agradece a Carlos por su ayuda en el episodio y por la recomendación de The National.

Agradecimiento a Carlos y cierre del episodio

• Es importante agradecer a Carlos por su colaboración en este episodio. 43:34
• Se le agradece también por la recomendación de Sea of Love de The National . 43:34
• Se muestra entusiasmo por el tema de Sea of Love y se menciona que será incluido en futuros episodios. 43:34
• Se despide al público y se anuncia la próxima entrega. 44:17

¿Te ha gustado? Escucha otros episodios.