Presentamos el último episodio de nuestro podcast, donde exploramos estrategias esenciales para potenciar tus esfuerzos de ventas y prospección. En esta edición, nos acompañan dos expertos de Nalanda Global: Javier Camus, CCO, y Walter Machado, SDRs Team Manager.

En este episodio, Javier y Walter comparten valiosas ideas y experiencias sobre cómo mejoraron su proceso de ventas desde el desarrollo de playbooks para SDRs hasta la introducción de nuevos canales de prospección.

Temas Destacados:

• Desarrollo de playbooks para SDRs: Descubre cómo crear recursos efectivos para guiar a tu equipo de desarrollo de ventas.
• Mejora del onboarding de nuevos contratistas: Aprende estrategias para integrar eficientemente a nuevos miembros en tu equipo.
• Introducción de nuevos canales de prospección: Explora tácticas innovadoras para llegar a tus prospectos de manera efectiva.
• Retos en la comunicación con prospectos: Descubre cómo superar obstáculos y mejorar la comunicación con tus clientes potenciales.
• Estrategias para mantener la motivación del equipo: Obtén consejos prácticos para mantener a tu equipo enfocado y motivado en todo momento.
• Colaboración entre marketing, ventas y equipos ejecutivos: Aprende la importancia de la colaboración entre diferentes departamentos para alcanzar el éxito.
• Definición de un canal ideal para contactar con prospectos: Descubre cómo identificar el mejor canal de comunicación para tus prospectos.
• Adaptación a diferentes perfiles de SDRs: Obtén ideas sobre cómo ajustar tu enfoque de comunicación según el perfil de tu equipo.
• Enfoque en campañas específicas y segmentación de mercado: Aprende a dirigir tus esfuerzos de prospección hacia campañas específicas y segmentos de mercado.
• Proceso de market research y obtención de datos de contacto: Descubre cómo realizar una investigación de mercado efectiva y obtener datos clave para tus estrategias de prospección.

No te pierdas esta oportunidad de aprender de los mejores en el campo de las ventas y la prospección.

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Sumario y escaleta

00:00 Introducción y presentación de invitados

Resumen de la sección: En esta sección, se realiza una introducción y se presentan a los invitados Javier Camus y Walter Machado de Nalanda Global.

01:14 Historia y crecimiento de Nalanda

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre el origen y evolución de Nalanda Global desde su fundación en el año 2000.

05:56 Expansión y adaptación al crecimiento

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre cómo Nalanda ha crecido e incursionado en otros sectores, lo que ha requerido adaptaciones por parte del equipo comercial.

07:28 Crecimiento de Nalanda

Resumen de la sección: En esta sección, se concluye la entrevista destacando el crecimiento y diversificación de La Landa Global.

08:00 Reto de Nalanda en el mercado

Resumen de la sección: En esta sección se habla sobre el reto que enfrentó Nalanda hace tres o cuatro años en el mercado y cómo han seguido aprendiendo. Se destaca la importancia de este desafío y se menciona una pregunta relacionada con el cambio que tuvo que hacer Nalanda.

13:00 Desafío de desdoblar la función comercial

Resumen de la sección: En esta sección se habla sobre el desafío que enfrentó Nalanda al decidir separar las funciones comerciales y crear un departamento de prospección. Se menciona cómo antes los vendedores realizaban todo el ciclo de venta, pero con el crecimiento de la empresa era necesario especializar las tareas.

15:19 Transición hacia una estructura más completa

Resumen de la sección: En esta sección se habla sobre la transición que muchas empresas tienen pendiente, pasando de enfocarse únicamente en la fidelización de clientes a incluir también la prospección. Se destaca la importancia de tener un equipo estructurado para cada etapa del ciclo comercial.

15:57 Organización del equipo de prospección

Resumen de la sección: En esta sección, se discute cómo está organizado el equipo de prospección en Nalanda. Se menciona que el departamento de prospección comenzó con una persona encargada de la comunicación y marketing, pero luego se incorporaron más personas para ayudar al equipo comercial en la concertación de reuniones y apertura de oportunidades.

19:16 Estructura del equipo actual

Resumen de la sección: En esta sección, se describe cómo está estructurado actualmente el equipo. Se menciona que anteriormente trabajaban en equipos específicos por ejecutivos comerciales y regiones, pero ahora están probando que todos los SDR puedan trabajar con todos los ejecutivos comerciales y todas las regiones. También es importante que todos los SDRs conozcan los productos ofrecidos por Nalanda para poder ofrecer soluciones adecuadas a las necesidades del cliente.

21:05 Ofreciendo soluciones integrales

Resumen de la sección: En esta sección, se destaca la importancia de ofrecer soluciones integrales a los clientes. Se menciona que Nalanda ofrece productos que abarcan diferentes etapas del proceso de aprovisionamiento, desde la homologación de proveedores hasta la gestión documental y prevención de riesgos laborales. Los SDRs deben escuchar atentamente a los clientes para comprender sus necesidades y ofrecer las soluciones adecuadas.

22:40 Cambio en el enfoque comercial

Resumen de la sección: En esta sección, se menciona un cambio en el enfoque comercial. Anteriormente, el objetivo principal era cerrar reuniones, pero ahora se prioriza la calidad y la calificación previa antes de cerrar una reunión. Los SDRs deben escuchar activamente a los clientes para comprender sus necesidades y ofrecer soluciones relevantes.

23:02 Dificultades iniciales al incorporar personal

Resumen de la sección: En esta sección, se mencionan las dificultades iniciales al incorporar personal al equipo. No se proporciona información específica sobre estas dificultades.

23:22 Proceso de agendar citas con el equipo comercial

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre el proceso de agendar citas con el equipo comercial y los desafíos que surgieron al implementar un proceso automático.

26:01 Calidad de las reuniones y expectativas

Resumen de la sección: En esta sección, se aborda la calidad de las reuniones y las expectativas tanto del vendedor como del cliente. También se menciona cómo se resolvieron estos problemas.

29:03 Participación del SDR en diferentes etapas del proceso

Resumen de la sección: En esta sección, se explica cómo el SDR participa en diferentes etapas del proceso de ventas y cómo se definen sus funciones.

30:44 Criterio de cualificación de cada parte

Resumen de la sección: En esta sección, se discute cómo se ha llevado a cabo la cualificación de las partes involucradas en el proyecto. Se menciona que al principio hubo reuniones no cualificadas y que se ha ido comunicando y entendiendo las soluciones propuestas. También se destaca la importancia de transmitir este conocimiento al equipo SDRs.

34:00 Target market y verticales objetivo

Resumen de la sección: En esta parte, se habla sobre el mercado objetivo y las verticales a las que se dirige la empresa. Se menciona que inicialmente estaban enfocados en el sector de la construcción, pero ahora también venden a otras industrias como retail, energía e industria minera. El modelo de negocio se basa en el concepto de comunidad donde los subcontratistas tienen una cuota para recomendar a contratistas en diferentes sectores.

36:23Especificación por vertical

Resumen de la sección: En esta sección, se discute si es beneficioso o necesario especializar a los SDRs en un campo específico. Se menciona que actualmente no hay una necesidad real de especialización debido a que tienen una base de datos con insights sobre diferentes tipos de empresas. Además, cuentan con una persona encargada de analizar los pains específicos de cada empresa antes de las reuniones.

37:18 Colaboración entre SDRs y Account Executive

Resumen de la sección: En esta parte, se destaca la importancia de la colaboración entre el SDRs y el Account Executive antes del cierre del contrato. Se menciona que el seguimiento y apoyo del SDRs al Account Executive continúa hasta que se cierre el contrato. Además, se menciona que tanto el SDRs como el Account Executive obtienen comisiones y rendimiento basado en el éxito del cierre.

38:14 Segmentación y especialización de los SDRs

Resumen de la sección: En esta sección, se discute si es beneficioso segmentar y especializar a los SDRs en diferentes verticales. Se menciona que actualmente no hay una necesidad real de hacerlo debido a que tienen acceso a información detallada sobre diferentes tipos de empresas. Además, cuentan con una persona encargada de analizar el perfil de cada empresa antes de las reuniones.

38:44 Especialización en distintos sectores

Resumen de la sección: En esta parte, se discute la importancia de la especialización en diferentes sectores y cómo esto puede ayudar a resolver problemas específicos. Se menciona que existen soluciones verticalizadas que se adaptan a las necesidades de cada sector.

39:15 Dificultades al abordar el negocio

Resumen de la sección: Aquí se habla sobre las dificultades al abordar el negocio, especialmente cuando se trata del área de recursos humanos. Se destaca la importancia de contar con soluciones especializadas para cada tipo de empresa.

39:35 Ventajas de las soluciones verticalizadas

Resumen de la sección: Se mencionan las ventajas de utilizar soluciones verticalizadas en lugar de soluciones genéricas. Estas soluciones permiten escalar más fácilmente y ofrecen un conocimiento específico del sector, lo cual facilita el proceso de prospección.

40:24 Uso de plataformas tecnológicas para organizar información

Resumen de la sección: Aquí se discute el uso de plataformas tecnológicas para organizar y acceder rápidamente a la información necesaria. Se menciona una plataforma llamada "NowsOn" que permite trabajar de manera eficiente y tener acceso a una biblioteca de recursos.

41:09 Agilidad mental en las interacciones con los clientes

Resumen de la sección: Se habla sobre la importancia de tener agilidad mental al interactuar con los clientes, adaptando el discurso según cada situación. Se pregunta si se utilizan herramientas tecnológicas para ayudar en este aspecto.

42:32 Trabajo colaborativo en NowsOn

Resumen de la sección: Se menciona que Nowson es una plataforma colaborativa donde se puede encontrar documentación, scripts, preguntas frecuentes, entre otros recursos. También se plantea la posibilidad de crear un playbook básico para los SDR.

43:10 Retos en el onboarding de nuevos miembros del equipo

Resumen de la sección: Se discute el reto de incorporar nuevos miembros al equipo y asegurar que comprendan el negocio. Se menciona la idea de tener un playbook básico para los SDRs, pero también se destaca que algunos miembros del equipo ya tenían experiencia previa en la empresa.

44:23 Importancia del playbook y herramientas automatizadas

Resumen de la sección: Aquí se destaca la importancia del playbook como una herramienta básica y cómo las herramientas automatizadas pueden ayudar a mejorar la eficiencia del equipo. Se menciona que estas herramientas permiten organizar tareas y mensajes específicos para cada prospecto.

45:07 Retos en el equipo y mejora continua

Resumen de la sección: Se habla sobre los retos actuales en el equipo, incluyendo la introducción de nuevos canales de prospección y mejoras en el onboarding. También se menciona que están trabajando en mejorar los insights y power questions para adaptarse a diferentes industrias.

46:03 Proceso de flujo de trabajo y responsabilidad del equipo

Resumen de la sección: En esta sección, se discute el proceso de flujo de trabajo y la responsabilidad del equipo en relación con el onboarding contratista y la implantación. Se destaca la importancia de que el equipo tenga más responsabilidad y no solo brinde soporte.

46:32 Retos al trabajar con ayuntamientos

Resumen de la sección: En esta sección, se abordan los retos específicos al trabajar con ayuntamientos. Se menciona la necesidad de definir un canal ideal para contactar a los prospectos y cómo algunos SDRs tienen más éxito comunicándose por correo electrónico que por teléfono.

47:05 Análisis de resultados y adaptación estratégica

Resumen de la sección: En esta sección, se discute la importancia del análisis de resultados y cómo esto ha llevado a considerar cambios en la estrategia de comunicación. Se destaca la necesidad de adaptarse y comprender qué métodos de comunicación son más efectivos para cada SDR.

48:20 Definición del target y enfoque en sectores específicos

Resumen de la sección: En esta sección, se discute el desafío de definir un target o sector específico al que enfocarse. Se menciona la importancia de establecer un enfoque claro para evitar perder tiempo con prospectos inadecuados.

49:16 Reto constante y adaptación a nuevos sectores

Resumen de la sección: En esta sección, se destaca el reto constante de adaptarse a nuevos sectores y cómo esto implica cambios en los scripts y campañas. Se menciona la importancia de generar resultados tanto en las nuevas líneas como en las existentes.

50:00 Evaluación de reuniones y enfoque estratégico

Resumen de la sección: En esta sección, se discute la importancia de evaluar la efectividad de las reuniones y el enfoque estratégico. Se plantea la pregunta sobre si seguir trabajando en un sector específico o cambiar el foco hacia otra campaña.

51:06 Proceso de investigación de mercado y obtención de datos

Resumen de la sección: En esta sección, se explica cómo se realiza el proceso de investigación de mercado y obtención de datos. Se destaca el uso de bases de datos filtradas por criterios específicos para obtener información relevante sobre empresas objetivo.

52:20 Desafíos al obtener contactos y colaboración entre equipos

Resumen de la sección: En esta sección, se mencionan los desafíos al obtener contactos y cómo esto requiere colaboración entre los equipos. Se destaca la importancia de trabajar en conjunto para identificar contactos y datos relevantes.

53:08 Reflexión final sobre el proceso

Resumen de la sección: En esta sección, se realiza una reflexión final sobre el proceso y la importancia de la colaboración entre los diferentes equipos. Se destaca que estos procesos deben ir de la mano del marketing, las ventas y los equipos ejecutivos.

53:38 Importancia del trabajo en equipo

Resumen de la sección: En esta parte del video se destaca la importancia del trabajo en equipo y cómo tener un buen equipo es fundamental para el éxito de cualquier proceso, incluso si se cuenta con herramientas y tecnología avanzada. Si el equipo falla, todo el trabajo realizado puede verse afectado.

53:58 Transición hacia una mejor organización

Resumen de la sección: En esta parte del video se habla sobre la transición que muchas empresas están haciendo hacia una organización más eficiente y especializada. Se destaca la importancia de explorar nuevas formas de trabajar y adaptarse a los roles específicos dentro del equipo.

54:20 Ejemplo de empresa artesanal que evoluciona

Resumen de la sección: En esta parte del video se menciona como ejemplo a una empresa que ha pasado por un proceso de evolución desde un enfoque más artesanal hasta una mayor especialización. Se destaca que este tipo de evolución es común en muchas empresas nuevas.

54:45 Ineficiencia de hacerlo todo

Resumen de la sección: En esta parte del video se menciona que muchas empresas se encuentran en un estado donde todos hacen de todo, lo cual puede ser ineficiente. Se destaca la importancia de asignar roles específicos dentro del equipo para mejorar la eficiencia.

55:11 Evolución y motivación del equipo

Resumen de la sección: En esta parte del video se destaca la importancia de tener en cuenta el aspecto motivacional del equipo durante el proceso de evolución. Se menciona que este tipo de procesos pueden ser difíciles y retadores, por lo que es fundamental mantener al equipo motivado.

55:29 Agradecimiento y consejo final

Resumen de la sección: En esta parte del video se agradece a los participantes por compartir sus experiencias y se destaca la importancia de mejorar los procesos, diseñar playbooks y capacitar al equipo para lograr mejores resultados.